班级：汉语0912
学号：0920304208
姓名：陈青青
广告中的消费者心理因素运用
——我的策划
现代科技发达的今天，伴随着信息通讯技术的发展，广告成为了商品用以推广的最优选择。

打开电视机、收音机、互联网，走在商业区、住宅区无处不见广告，甚至广告被作为各种案例，以各种方式进驻了教科书。

对于广告的研究现在已经成为了一门很重要的热点科目。

我们目前所接触的传播学、公共管理、公关策划、应用写作等等，无不有广告的一席之地。

那么广告何以如此之“火”呢？这就与我们今天要探讨的—广告对消费者心理的影响密切相关了。

我们知道在促进生产、扩大流通、指导消费和传递信息等方面,广告起着举足轻重的作用。

我们来看一组数据：欧美与日本的广告费支出已占国民生产总值的2—2.5%，有的大型企业的广告费已达销售额的5—10%，如日本广告费用最多的七家公司，广告费支出占该公司销售总额的9.1—29.4%。

中国的广告费支出比例低得多，如1992年广告总额为50亿元，只占国民生产总值的0.13%，人均4元多。

为什么大家会如此慷慨地把巨额资金投入产品或企业形象广告呢？20世纪以来,世界上一些发达国家的消费者已逐步形成对广告的依赖性。

这是由于广告可以不断地向广大消费者提供许多有关生活的信息,为消费者的消费活动创造便利,从而丰富消费者的生活、增长消费者的知识、开阔消费者的视野。

也正是因此要想把广告的优势发挥到极致，就必须密切要了解消费者的心理，正确处理好广告与之的关系。

首先，我们来了解一下什么是广告。

广告，顾名思义就是广而告之，即广泛地告知公众某种事物的宣传活动。

是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式，并能过广告达到让公众熟知自己产品或企业形象的目的。

并且相对于其他形式对产品与企业形成同样的认知度，广告投入可说是微乎其微，同时广告的快捷与手段众多也是其发展的主要动力。

它可以广泛地利用报纸、杂志、电视、电影、网络、包装、广播、交通等媒体与手段。

其次，消费者心理涉及到了心理学、经济学的范畴，这里主要指的是影响消费行为的心理因素。

影响消费者的心理因素有很多，经济水平因素、社会群体因素、消费秩序因素、社会文化因素、消费习俗因素与消费流行因素等。

这些因素不是独立的去影响消费者的心理，可能在某一段时间某个因素占主导。

而广告就是抓住了这些因素，以此为出发点，来抓住消费者心理的变化，在某个消费因素占主导是切时的进行相应的某种产品推广。

再次，广告是怎样运用消费者心理因素的。

就影响消费行为的心理因素讲,消费者的需求动机最为关键,因为动机可以导致行为。

在现实生活中,消费者的需求动机并非都是十分明确的,往往是以潜在的方式存在着。

比方说，原本是陪同别人制购物品，最后自己也买了很多东西，这种现象非常普遍。

正是广告迎合了消费者购买商品的潜在需求,唤起了消费者对商品的向往和追求,即通过大量的广告宣传,使消费者潜在的需求被激发或事实的需求被强化,这样就会导致消费者的购买行为。

例如,“海澜之家——男人的衣柜、“爱她就带她去吃哈根达斯”等广告标语的长期重复,都成功运用了需求引起动机和强化认识的心理因素,对消费行为起到了一定的引导作用。

广告最基本的功能——帮助消费者对个人消费品进行选购,指导消费者合理地采购物品以改善个人或家庭的生活条件和工作条件。

除此广告还有一项重要的功能,就是刺激消费者的个人消费。

广告的连续出现就是对消费者的消费兴趣与物质欲求进行不断地刺激,从而激发消费者的购买欲望,进而促成其购买行为。

那么广告怎样来迎合消费者这种心理的？我们主要从这几个方面来分析：
一、利用社会群体、经济水平因素，吸引注意。

广告向消费者传播商品和品牌信息，以形成对商品特别是品牌的认知和形象。

以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力。

比如说，雕牌。

雕牌一直以低收入家庭为其主要的目标市场，当然也有高档的消费。

以低档来讲，吊牌的广告一直以来贯穿的宗旨是省钱，并且以亲情为主打，这样的广告给予在生活中奋斗的人们的心理上安慰，赢得了这个消费群体的喜好。

如母亲下岗，孩子很贴心的为了减轻母亲的负担，用雕牌洗衣粉清洗了所有的衣服，一定程度上宣扬了道德文化，同时也将“雕牌”打进了这一个社会群体的生活之中。

经济水平不外乎影响人们消费的一个非常重要的因素。

社会上各个群体的收入分配时不
同的，所以很多的广告，直接定位了产品所最适合的消费阶层。

比如说直接为白领阶层、商务人士打造符合其身份特点的一些列的服务，又如
：“But how we fit in it. 更让我们看到自己在其中的位置。

”——LV；“来去之间, 你总是能掌控时间”——劳力士等奢侈品。

二、社会文化因素，情感切合，心理诉求。

“爱她就带她去吃哈根达斯”的广告曾经一度将哈根达斯推向高潮。

大家都知道，哈根达斯冰激凌属于高档的消费品，但是正因这这句广告语不仅使其原本就高的价格更有了升值的空间。

“爱情价更高”、“爱情无价”等等的标语式宣传形成了一定的文化取向，是广告以情感诉说方式打动消费者的社会文化因素心理，引起情绪与情感方面的共鸣，在好感的基础之上进一步产生商品或品牌信赖感。

事实上每个人都知道，买不买哈根达斯都不恩能够代表是否就是爱情，感情不能被金钱衡量。

但是，不乏有那么一个群体将其视为检验爱情的试金石，人人为之效仿而形成了一个普遍的共识，甚至于上升到文化角度。

再如“我的眼里只有你”（娃哈哈纯净水）。

三、消费习俗因素与消费流行因素，创造流行。

所谓的习俗，即长期以往人们所形成的固定的习惯。

从众心理一直是现实社会中不可避免的心理现象，一直为大家所竭力避免却又避免不了的心理。

在物质横流的上篇中，复杂多变的商品，加上人们对于产品无暇深入了解，熟知程度较低，广告便利用流行趋势或潜流行方向，从而为产品的推出创造适当的氛围，引导和改变消费者的消费理念，形成流行时尚。

“今年过节不收礼啊，不收礼啊不收礼，收礼只收脑白金，脑白金”、“一年逛两次海澜之家”、“其实，男人更需要关怀”丽珠得乐的广告词、“我们都是”等等，让消费者形成了一种思维定势：过年送长辈，送亲友，送孩子“脑白金”都是上上之选，因为大家都是这样做的并且在这样年复一年的宣传造势下，变成类似于中秋吃月饼，端午吃粽子的习俗。

年轻人选手机卡当然是移动的动感地带，因为百分之九十的学长、学姐们都是Mzone人！其广告代言人也选择了年轻人的偶像，如周杰伦，SHE、潘玮柏等，契合了年轻人追求流行的心理。

四、其他因素。

在课堂上老师曾给我们展示过这样的一组案例，关于一些列相似哈喽C的饮料。

现在的场频相似度极大地提高。

就方便面来讲，在红烧牛肉面腻味市场的时候统一推出卤肉面，在红烧牛肉味的基础上推出味道相似却又不同的新味道，具体的不同我们不细讲，我们可以看到卤肉味一出世便畅销。

广告在传播商品信息、引起情感共鸣的时候，逐渐影响消费者的态度，并说服消费者改变原来的态度，促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品。

这就是在广告中更多的是采用对比的手法来实现，如不同产品间，相同的人使用产品的前后不同，新产品与老旧产品的不同等的对比。

渲染消费或购买商品之后的美妙效果，给消费者明显的示范作用，指导人们的消费与购买行为。

这算作是消费者求新心理的引导。

总是用同一品牌，同一款式，甚至到同一地方购买同一产品，会导致心里的厌倦感，极力想改变此种状态，但是又害怕新的改变会带来不便，于是广告这种说服和指导便气到了积极地作用。

有所改变但是不是一下子全部改变，给予了消费者一定的心理适应范围，来调节自己的习惯或者其他的一些方面。

广告对消费心理因素的应用显然不止上述这些，作为人主观意识所知道的行为，影响它变化的因素一直存在并不断变化，而广告利用其自身传播范围广、针对性强、交互性强、实施灵活、节省成本、富有创意、感官性强等特点，在人们生活中引导者人们的消费行为。

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