尽量争取更多产品市区范围内能够 独家在大德生药房销售。
增加代销商品的采购比例。
成分
综合 收益率
价格带
毛利 区间
品类结构研究与分析
置换低毛 利商品
用高毛利商品
明确置换低毛 利商品
培养销售
业 务
扩充品类销售、
提升商品
动
扩大铺货门店
作
淘汰无优 势单品
联系厂家退货、 商品卖完为止
通过品类分析，找出新的品类增长点，增加商品的深度及 宽度，丰富门店商品线，提升商品毛利率。
品类结构研究与分析
1、寻找新高毛利商品替代低毛利商品
品牌厂家毛利率在50%以上，非品牌厂家毛利率在70%以上， 同成份比较有优势；
通过直接向生产厂家或总代理商采购等方式 ，2015年引进的 1354SKU新品中，毛利率达44.8%，其中毛利率达到50% 以上的品种数达936SKU。
商品编 商品名
码
毛利
毛利率
2014年
121035 血塞通 0片
50mg*20T
盒
云南维 和
213645 (4337) -2.0%
2、在品类分析的基础上，优化品类结构，丰满剂型， 价格带
无税销售 162.80 216.13 227.87 182.29 11.99 85.17 24.85 1.74 912.84
毛利 49.16 98.23
115.28 94.92 2.52 36.62 11.76 0.90
409.40
毛利率 30.2% 45.4% 50.6% 52.1% 21.0% 43.0% 47.3% 51.9% 44.8%
ZA1 总部集采商品，静态毛利率在60%以上或同成分（同小类）单品毛利额最高商品
ZA2 总部集采商品，静态毛利率在50-60%
ZA3 总部集采商品，静态毛利率在40-50%
TZA1 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进
TZA2 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进
TZA3 淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进
称
规格
单位
生产厂 家
无税销售 金额
毛利
毛利率
2015年
207415 血塞通 9 胶囊
0.1g*10S*2 板
盒
云南维 和
569889 238154 41.8%
205880 血塞通 5片
0.173g*12T 盒
云南维 和
254518 103614 40.7%
商品编 商品名
码
称
规格
单位
生产厂 家
无税销售 金额
2015年实际引 进1354SKU， 达成率为 90.3%。
新品2015实现 无税销售 912.84万元， 毛利409.4万元， 毛利率达
44.8%
新品引进
新品按照中类，小类，成分，价格 带，采购毛利区域，综合收益率各 类因素，规划引进。填补价格带和 采购毛利区域的缺失。 提升商品宽度，增加商品的多 样性 与竞争门店形成差异化的新品 品牌厂家、有广告支持的新品
N 新品：刚引进的商品，前面加的数字表示引进月份
TZP 赠品
TD 专柜商品：有顾客需求，不保留大库库存，仅供专柜销售的商品
新品引进
商品大类 处方药 非处方药 中药饮片 保健食品 便利食品 家庭健康用品 个人护理品 家居便利品
SKU 342 224 217 93 62 176 198 42 1354
（以上均不包含中药饮片、专柜商品）
SKU数规划
商品大类
处方药
非处方药 保健食品 中药饮片 家庭健康用 品 个人护理品 便利食品 家居便利品 总计
2015 2073 1799 471 2262 934 432 162 135 8268
2016 2180 1890 490 2380 980 450 170 140 8680
单品配置系数=销售数量/平均值*30%+销售额/平均值 *30%+毛利额/平均值*40%
商品线 A B C D X
动销门店数 >=60 >=40 >=30 >=15 >=0
单品系数 >=1.5 >=0.8 >=0.5 >=0.3 >=0
SKU数规划
A 类店型可配置A、B、C、D类商品和部分X类商品，商品SKU在 3000-4000之间 B 类店型可配置A、B、C类商品和部分D类商品，商品SKU在 2500-3000之间 C类店型可配置A、B类商品和部分C类商品，商品SKU在21002500之间 D类店型可配置A类商品和部分B类商品，商品SKU在1800-2100 之间
品类规划工作
品类规划工作
店型的管理及划分； 数规划； 定位管理及跟踪； 引进； 结构研究与分析；
KU规划及品项组织工作；
店型的管理及划分
目 的: 规范门店的商品经营，控制不同店级的商品SKU数及商品目录。
门店分类依据：
根据分部的销售额和门店经营面积将门店划分为”A”、”B”、 ”C”、”D”四种店型； 店型分类系数=店营业额/平均值*0.6+店面积/平均面积*0.4
2017 2290 1980 510 2500 1030 470 180 150 9110
2015年实际经
营品规数为
8268，规划 2016个经营品 规数达到8680； 2017年经营品 规数达到9110。
商品定位管理及跟踪
定位标示
定位说明
M 重点商品，重点合作供应商或总部重点品种
Y 营养素，Y1表示康麦丽威，没有数字表示其他营养素
A1 地采营销品种，静态毛利率在70%以上或同成分（同小类）单品毛利额最高商品
A2 地采营销品种，静态毛利率在60-70%
A3 地采营销品种，静态毛利率在50-60
TA1 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
TA2 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
TA3 淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进
片区
A
B
C
D
总计
白玉兰
1
1
宝应
1
2
2
10
15
高邮
1
7
9
10
27靖江33 Nhomakorabea4
6
16
市二区
2
4
7
8
21
市一区
1
5
2
4
12
仪征
1
3
4
5
13
总计
10
24
28
43
105
SKU数规划
目的： 满足顾客需求——商品齐全度、价格带分布 合理配置品类角色组合，提升客流、提高利润
依据 ： 同成分优势商品，历史数据中销售数量、销售金额、毛利额 门店商品动销率效果
B1 重点品种：顾客认可度高的、知名品牌的商品
B2 常规品种：有顾客需求，但并不一定选择品牌或生产厂家的商品
B3 医院品种：有医院明确处方，并且只做医院、有一定量的、严格供货渠道的商品
B4 冷淡品种：有顾客指定需求，但需求量极少的商品。
T 淘汰商品：由于某种原因不再经营了，但还可以卖的商品，有库存不进货