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科特勒
2020/11/30
科特勒营销模式在中国的发展
一 .创造顾客梦想的产品
市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜 在需求。
科特勒
索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的， 能够实现人们梦想的产品”。
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•创造市场榜样：
•比尔·盖茨创造了菜单图像市场 •交大昂立创造逆补品市场
l 百事可乐和可口可乐公司之间的竞争使顾客对可乐两 个字产生了浓厚的兴趣，两种产品的消费量都上升了。 记住，顾客拥有选择权。不存在竞争时，他们可以选 择去喝水，淡啤酒或桔子汁来代替可乐。
l 如果可口可乐吸引年纪大的顾客而百事可乐去吸引年 轻人，那么两种品牌就可以在同一时间内拓宽。
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对手是帮手
施乐的“逆向工程”
丰田公司把奔驰－梅塞德斯车， 作为定点超越的对象。丰田的经
在复印机上重新获 得竞争优势。
销商向潜在购买者免费邮寄包装 精美的12分钟的录像带，带中介 绍它的凌志汽车：工程师把一杯
福特的世界车和对 标战略
水置于凌志与梅塞德斯的引擎上， 两车突然高速行驶，梅塞德斯车 上的杯子的水四溅，而凌志上的 水平稳如初；两车再急转弯，凌
志车上的杯子依然直立。丰田公
司的弦外之意就是：英国戴妃若
知世界上还有比梅塞德斯更稳定
的凌志车，也许就不会香销玉殒
了。
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对标竞争
l 可口可乐公司因为百事可乐在名称的结尾处引用了可 乐两个字，而与百事可乐公司对簿公堂。对于可口可 乐而言，幸运的是，它败诉了。
句话永远是对的。
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企业”成功秘诀”
l 1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价 值。
l 2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 l 3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 l 4.营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保
证顾客满意。
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管理吗？
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六.品牌建设是普及流行的关键
l 由于产品的同质性越来越强，品 牌就成为人们挑选商品的主要因素，
因为一个好的品牌是一流企业和一
流产品的象征。
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1.品牌的资产权益（Brand Equity)
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产品只有在生产出来后才有价值，
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Customer Philosophy
Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The chant of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who sad ‘This is what I made, won`t you please buy it.’ The call of the Information Age is the consumer asking, ‘This is what I want, won`t you please make it.’ ”
l ---------- 生命科学
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二.用量身定制吸引顾客
l 在工业经济的时代，企业为产品制定各 种各样标准，工厂按照标准大规模生产， 顾客只能按照该标准选购商品。但是， 当前生产能力的提高与1:1营销的发展， 使手工业经济时代的定制化生产又卷土 重来。
l 科特勒解释说：“一个普通的公司和 世界级的公司相比，在质量、速度和成 本绩效上的差距高达10倍之多。而对标 是寻找在公司执行任务时如何比其他公 司更出色的一门艺术。”
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•对标步骤：
•(1). 确定公司项目 •(2). 设立衡量标准 •(3). 寻找最佳竞争对手 •(4). 对比公司与竞争者的绩效 •(5). 制定方案 •(6). 实施改进
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联想对标戴尔会成功吗？
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戴尔“直销”上的一个著名的概念“零库存”，核心其实就
是物料成本。库存量之所以成为关键，是因为在PC制造行业，原
材料的价格大约每星期下降1％。“如果我们一个竞争对手的库存
量相当于4个星期的出货量，而我们的库存量只相当于1个星期的
出货量，那么，我们就比对手拥有了3％的物料成本优势；反映到
产品底价上，这就意味着我们多拥有了2％或3％的空间。”亨特
说。据他介绍，戴尔的库量相当于大约5天的出货量。而联想公开
的数学是22天，这是国内PC厂商的最高水平。
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戴尔的威胁让联想正抓紧研究戴尔，就像戴尔当初进入中国
时对联想等国内厂商进行研究一样。联想曾向惠普学习管理，如
今在“直销”和“定制生产”的面纱下，它能学会戴尔的供应链
l 该客户是否偏爱我们？我们与该客户之间是否将大量的机会都只 提供给对方？
l 在向该客户提供服务中我们会有多大的风险？ l 我们目前对该客户的投入有多大？ l 我们目前或未来可得到的回报是否能证明这种投入是值得的？
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五.对标取得竞争优势
– Benchmarking（对标），它是“长凳＋标准” 的组合词，如今成为国际一流企业竞相采用 的一种竞争战略。
• 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国 家兴旺发达的不竭动力（机制）。
•发展要有新思路，改革要有新突破，
•开放要有新局面，各项工作要有新举措。
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• 旧经济与新经济的营销活动对比
•旧经济 •以产品为组织单位 •关注赢利性交易 •仅仅考虑财务状况 •关注股东(stockholders) •营销人员从事营销 •通过广告打造品牌 •关注获取新顾客 •无衡量客户满意度的标准 •承诺有余而实现不足
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顾客哲学
l 营销用“耕种”代替了“猎取”。如今 的工作不再是为产品找到合适的顾客， 而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯 特·温德曼所评价：“工业革命时代， 制造者在说：‘这就是我制造的，你愿 意买它吗？’而信息时代则是消费者在 问：‘这是我所需要的，你愿意制造它 吗？’”
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3.品牌诞生
l 1976年，安尼特·罗德克（Anita Roddick）围 绕天然的化妆品概念创立了波迪商店（Body Ship)，由纯天然成分制作，没有通过动物测 试，而且对在环境和本地的人们，对原创产品 的社区都是有益的。她通过周游世界来推行她 关于环境的理念。事实上没有广告，但通过大 量的公关，波迪商店已经称为一个强有力的全 球品牌。
•新经济 •以客户群为组织单位 •关注客户终身价值 •同时关注营销状况 •关 注 利 益 关 系 人 (stackholders) •所有人从事营销活动 •通过公司业绩打造品牌 •关注挽留老客户 •衡量顾客满意度与保持率 •承诺不足而实现有余
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•公司创新战略方向
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重点客户管理
l 目前我们与这位客户的业务量有多大？ l 该客户可能给我们带来的收入是多少？
l 该客户是否能代表我们的一个目标产业及其该产业的一个部分或 地区吗？
l 该客户是否是根据价值而不是价格进行购买的，以及是否占了我 们企业很大的营业额？
l 在与该客户的业务往来中我们能有多大的利润？
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三.超越顾客才能留住顾客
– 公司如何赢得市场？ 答案就是要在满足顾 客需要方面超越顾客 期望。公司首先要阅 读顾客，第二，确定 优质服务标准，第三， 建立制胜团队，第四， 提供解决问题方案， 第五，吸引新顾客和 留住老顾客。
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海尔的客户关系管理
l 前台一张网（客户关系管理网 l CRM--Customer Relation
Management) l 后台一条链（企业资源链计划 l ERP--Enterprise Resource
Planning)
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1.商店大一些还是 小一些？
的是市场调查，元祖要做月饼，通 过调查，他们对元祖至少提了两大
2.商品多一些还是
建议，一是将月饼价格定在50-80元
少一些？
(当时月饼大多都还在8-20元的水平)， 二是降低月饼的甜度。由于我们的
3.服务多一些还是
出色工作，后来元祖还多给了2万多 元。到2002年底，与复星有资产关
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四 . 建立关系和持久发展
l 相互影响 l 关系承诺 l 双方满意 l 彼此信任 l 双赢目标
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上海百事与零售商的合作
l 上海百事与超市、大卖场全面合作方案： l 1.价格支持系统。 l 2.产品陈列系统。 l 3.促销支持系统。 l 4.服务支持系统。 l 5.设备支持系统。