蓝瓶白酒北京市场渠道规划方案
三、销售区域及任务
•1、销售区域：
•
北京流通渠道
•2、年度任务分解
年份
2009
月 10 11 12 1
销量 （万）
2010 2 3 45 6
7 8 9 总计
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•说明：
1、2009年10月—2009年12月为产品的铺市阶段，总销量预计在 万，目的在 于迅速将市场展开，让各级经销商都能有足够的货源开拓市场。
– 主管 l 二年以上快速消费品营销经验 l 熟悉分销渠道的操作方法，并具备相关经验 l 具备管理分销商的能力和深度分销的能力 l 6人以上的团队管理经验
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•4、薪资方案
1）基本薪资 ▪ 薪酬原则：
➢ 以基础工资加业绩激励及对公司、团队特殊贡献程度为构成。 ▪ 薪酬结构：
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4、推广策略
•1)、渠道促销活动形式
A、零售点
主导思想：尽可能提高铺货率，并实施对竞品的挤压，具体如下： 1）进货奖励：凡一次性进货达两箱及四个品项，可奖励一箱啤酒。 2）陈列奖励：规定货数量或销货数量，按公司要求达到陈列标准，可按月给予 实物奖励
B、批发商 主导思想：尽可能提高批市铺货率，提高批发商对我产品的首推力，具体如下：
2、2010年1月—2010年3月为新产品的市场消化期，也为产品的旺季，此阶段我 方将与各级经销商合作，结合节假日消费，以集中的广告和促销手段促进产品 旺销，推进产品的销售。
3、2010年4月—2010年6月此阶段有春季糖酒会举办，是产品品牌宣传的大好时 机。
4、2010年7月—2010年9月，此阶段为市场调整期，借机细分市场，抓好市场基 础建设。
建 议 零 售 价（顺加）
经销价 批发价 终端供价
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3、渠道策略
1）、流通渠道总体策略 2）、流通渠道策略分解 3）、经分销商设置 4）、渠道开发及维护 5）、“321123”重点工程
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•1）、流通渠道总体策略
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•2）、流通渠道策略分解
•成熟、有自己的思维和判断 •有一定的经济实力 •有一定的文化修养
•追求品牌、品质和质量 •在乎消费品与自身身份是否相符 •对产品的营养给予较高的关注
•彰显个性、与众不同的一面 •更加关注自身的身体健康 •具备优雅、有情调的生活方式
•喜欢享受生活
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•2、价格策略
品名
批发价（倒扣）
•市场概况分析
l 北京人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，每年都有80亿左右 的白酒消费。北京的消费者消费比较理性，品牌忠诚度较高，占领北京市场 能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示，在北 京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8% ，“没有购买的比 例为53.2%”，说明北京地区白酒的市场渗透率较高。
l 北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二 锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地 区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能 力更是高于其他许多城市，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春 8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖•1573，销售都在8000万左右。
l 北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就接近万家， 有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名烟名酒店，四五家 大型批发市场以及 400家左右的酒类经销商企业。
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流通市场概况
l 流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主，北京市区内的 批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场，由于 其商户多，资金实力大，客户来源广，对整个华北和东北市场有极 强的辐射能力，跨省低价窜货经常发生，是扰乱市场价格体系的毒 瘤，各大厂商对其都有鸡肋之感，但由于其商户具有很强的货物吞 吐能力和雄厚的资金实力，很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商 户经营方式多样而灵活，除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控 制一定区域终端配送的行商，甚至有些商户做到了直控商超.
➢ 薪资构成：基薪＋绩效+补助＋提成 ➢ 渠道经理：基薪(5000元)＋绩效(1000元) ＋补助(500元）＋提成 ➢ 片区主管：基薪(3000元)＋绩效(800元) ＋补助(300元) ＋提成 ➢ 业务代表：基薪(1000元)＋绩效(500元) ＋补助(200元) ＋提成
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附件）的陈列位置、能看到的最佳位置；
陈列方式、整洁度、所有产品必须除去外包装后陈列；
鲜明性；存货管理 专柜陈列时要窗明几净，物清货明
（安全库存）； ；
明显的价格标示； 与主要竞争对手的位置一定要能突
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• 3、销售政策
•年销量、首单标准、保证金等销售指标
郊区市场 区级市场 外阜市场 重点市场 战略市场
年销量 首单回款 信用保证金
•1.回款政策：执行款到到发货原则。 •2.返利政策：实行年终返利政策。 •3.支持政策：促销政策\宣传推广政策等。 •4.管理措施：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措 施。 •5.奖惩办法：遵循有功则赏、赏罚分明的原则。
工具
▪ ３）每日完成路线手册中预计 的拜访
▪ ４）在每家客户那里实施拜访 步骤
▪ ５）精确填写订单 ▪ ６）完成每日销量结算 ▪ ７）按照规定、完成行政工作
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•2、生动化标准
终端生动化的内容 终端生动化的客观要求
宣传品的生动化布置
商品（包括配件、 商品最好陈列于消费者刚进店时就
销售回报：即批发商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。 C、分销商 主导思想：借力打力，利用分销商的客情，嫁接其终端网络，具体如下：
1）开点奖励：即分销商按公司规定完成每月的终端开发指标而设定的奖励政策。 2）销售奖励：即分销商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。 D、消费者促销
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的接受度及知名度，扩大消费群。 1）节假日现场买赠促销活动。 2）社区路演、摸奖等带有游戏性的促销活动。
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3）提成方案
•（另议）
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•5、人员到位计划
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6、09年会议计划
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•四、营销策略
•1、产品策略
•1）、产品风格定位
• 红星蓝瓶是一款具有：现代风格、中高价位的蓝色光瓶酒。
•2）、目标消费群定
位
• 目标消费群定位
• 目标消费群特征
•１8岁以上6５岁以下 •中高收入 •中高学历 •高品位
•白领阶层以上社会地位 •具有健康消费意识 •乐于接受新生事物 •喜欢白酒 •有白酒饮用习惯 •有休闲时间与机会
2）绩效考核办法
1）、主管级效绩考核
考核要求：采取以月度绩效考核为主,采用100分制，每月考核一次；
考核内容：以任务指标为业绩考核为主占60%；其他指标40%由北京销售部确定；
考核结果应用：
A、 作为月度绩效奖励计算依据；
B、连续2月不能达到70分者，给予降级或辞退处理；
C、 用做计算年终绩效考核成绩。
蓝瓶白酒北京市场渠道 规划方案
2020/12/1
蓝瓶白酒北京市场渠道规划方案
目录
一、北京白酒市场分析
二、市场布局及运作模式
三、销售区域及任务
四、营销策略
1、产品策略 3、渠道策略
2、价格策略 4、推广策略
五、人力资源与激励
六、业务管理
七、费用投入预算
八、工作重点
蓝瓶白酒北京市场渠道规划方案
一、北京白酒市场分析
2）、业务级效绩考核
考核要求：采取以月度绩效考核为主,采用100分制，每月考核一次；
考核内容：
A、每月
元的销量任务，占60分。
B、每月
家新点的任务，占20分。
C、促销执行及生动化说明：考核促销活动执行情况和所负责零售店的生动化。
D、销售报表,占5分,说明：报表及时上交，报表的整洁度、真实度等。
E、工作态度,占10分,说明：对业务员的工作积极性、公司忠诚度等。
•7、培训计划
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六、业务管理
•1、日常管理
1）、报表管理： 一图：
销售网点分布图 一线:
工作路线 三表:
基本客户资料表、铺市进度汇 总表、铺市日报表 六定: 人员稳定、区域稳定、网点稳 定、频率稳定、路线稳定、时 间稳定
2）、工作制度 ▪ １）每日准时上下班 ▪ ２）携带使用拜访路线的必要
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•3、流通区域划分（地图）
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•4、运作模式
直控终端 + 区域经销 细分北京市场， 以区域经销为主， 以区（或县）级为单位实行渠道扁平化，提高销售数量和增加客户
网络。 建立终端直控体系， 实现点对点服务，丰富客户网络，提高销售利润。 以样板市场（样板终端）的聚焦功能影响重点市场（重点终端）， 以重点市场（重点终端）的辐射效应带动天津整个市场。
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•2)、通路促销计划
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•3)、终端建设
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