家具建材行业营销技巧培训讲座PPT模板
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授课人:XXX
时间:201X年X月
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01
家居行业特点

02
家居销售概述
03
签单技巧分享
第一部分
家居行业特点
marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。 在这种环境下，大部 分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买， 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失最终选择哪个品牌不 是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而 是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想 法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接 大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）
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丰富城市文化
一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话：店员千万不要 座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙 碌的感觉,不给客户压力不敢进门.顾客分类：新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。流失的顾客。以前买过你的产 品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率
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经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对 皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯 牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度 高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张 牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮 或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内 保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具 体化最大原则：不争辩
第二部分
家居销售概述
marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills
家居销售概述
商圈客户流量 续销率
进店率 回头率
成交率 产品均价
家居销售概述
导购心态管理
方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会
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顾客利益 ，表明交流 意识，建立友善关系
制定我们的产品 我们可以为你量 身设计进一步观 察顾客的肢体语 言,开放式提问闭 问式提问
必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数 7.是否有看中的产品问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先 闭问式再开放式
做好营业前店面管理 工作
保持乐观
最佳精神状态先将产 品销售给自己
暗示自己
暗示自己，我是最棒的 销售员
胸有成竹
对产品卖点产生的价值 胸有成竹
家居销售概述
省时、省心、省事、省钱
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柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少 板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅 材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较 容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立 足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5. 立足附加值具体话术：你看按20年的使用寿命，平均 每天才3角钱啊！情景化：销售保健品
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介绍产品具体方法
坐的目的
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画目的：给一个解决方案,方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确 的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度 2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值具体话术：你看 按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品
做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会 说：能获得客户的尊重和认可， 与客户成为朋友！（视每个客 户为朋友）ABC法则做导购的， 最高的成就是什么？如果问到 10个导购，9个都会说：能获 得客户的尊重和认可，与客户 成为朋友！（视每个客户为朋 友）ABC法则
家居销售概述
成为专家
第三部分
签单技巧分享
marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills
签单技巧分享
用心 去做
人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心 关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你 的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
留的客户的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、 装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等
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区间价格
顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的 价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这 边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。 其 二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个 多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了， 但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品 是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫 生间，价格是X。