考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩一、选择题（每题2分，共20分）1. 谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B. 咼C.既要低又要接近理想报价D. 既要高又要接近理想报价2. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（）A.原则型谈判B. 集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B. 听C. 看D. 说4. （）谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B. 立场型C.价值型D.原则型5. 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A.日本式报价B •西欧式报价 C •美国式报价D •中国式报价6. （）是价格磋商的基础。
A.应价B. 还价C. 询价D.报价7. 让步的实质是（）。
A.损失B. 妥协C. 逃避D. 策略8. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B •报价阶段C •磋商阶段 D •成交阶段9. 一般是保持同对方的某种关系所米取的退让与妥协的谈判是（)A.立场型谈判B. 软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（)A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
（）2. 按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4. 证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5. 非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6. 谈判人员应该具备合理的知识结构。
（）7. 开局入题最好是直接入题。
（）8. 与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9. 在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10. 出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1. 硬式谈判：2. 合作谈判模式：3. 谨慎的开局策略：4. （还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1. 执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
2. 非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？3. 根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。
（任写8个即可）五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺点。
考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩六、案例分析（16分）命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“ A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上C、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷 A （/试卷B）”后注明“开卷”字样。
3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲，乙,丙三个厂家•该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判•经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术与设备。
问题:（1）甲厂采用了哪种报价战术（3分）（2）该种报价的一般模式是什么（6分）（3）对卖方来说该种报价的优点是什么（7分）B卷参考答案一、单项选择（每题2分，共20分）1—5：DABAA 6 —10：DBCBB二、判断（每题1分，共10分）1—5ι××√×√ 6 —10ι√×√√×三、名词解释（每题5分，共20分）1. 硬式谈判：又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
2. 合作谈判模式：又称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。
3. 谨慎的开局策略：又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘的感觉。
4. （还价中采用的）最后通牒：是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如果不接受，买方就毅然退出谈判。
四、简答（每题8分，共24分）1. 执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
答案：（1）必须维持现状，需要工作的安全感。
他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判（2）照章办事，执行命令不走样。
对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性（3）墨守成规，反对变革。
在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题, 以前用A方法处理，他们就绝不会采用B方法（4）适应能力差，工作能力有限。
不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。
2. 非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？（1）亲热交往空间：0-0.5米（2）私人交往空间:0.5-1米（3）社交交往空间: 1-3米（4）公众交往空间：一般是3米以上。
3. 根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。
（任写8个即可）（1） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵（2）暂时的经济状况不佳导致价格昂贵（3）手头没有足够的款项导致太贵（4）想付出的款项有限导致价格太贵（5）对方对价格有自己的看法导致太贵（6）同类产品及代用品导致价格太贵（7）竞争者的价格导致价格太贵（8）从前的价格导致价格太贵（9）习惯性压价导致价格太贵（10）处于试探价格的真假导致价格太贵五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺点。
答案：优点：（1）先报价能够设定价格，先声夺人，影响对方。
先报价比反应命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“ A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上C、用黑色水笔工整地书写试题。
考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。
3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
考试时间： 年 月 日 专业年级 13 市场营销层次 专科 学号学生姓名成绩性报价显得更有力量，更有信心。
先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一 个界碑。
（2）先报价可以占据主动，先施加影响，为谈判规定了一个框框，并 对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。
因此，先报的价影响大。
缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往会限制自身期望值。
（2）买方即对方听了卖主的报价后，可能对自己的想法进 行调整。
由于对卖方的价格起点已经有所了解，他们可以修改自己的报价。
六、案例分析（16分）答案：（1）甲厂采用了日本式报价战术.（2） 这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起 买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提 ，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关答 答I 条件,则卖主就会相应提高价格.题（3）这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来 ，取得与其他卖主内、订 竞争中的优势和胜利；另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有容 I 的市场优势就不复存在了 .如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地 勿 I 把价格抬高才能实现。
超过 装 订］ 线线 左 侧命题教师注意事项：1、出题方式：a 、直接在本试卷模板上出电子版试题；b 、下载“ A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上 C 、用黑色水笔工整地书写试题。
2、 属开卷考试的，请在试卷上“试卷 A （/试卷B ）”后注明“开卷”字样。
3、 主考教师必须于考试一周前将“试卷A ”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
考 装 生注 意考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩注意I:答题内、〒订容勿超过装订］线线左侧命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“ A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上C、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。
3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。
合肥工业大学继续教育学院夜大试卷（试卷B （开卷））共A页第」页20 〜20 学年第学期课程名称 ____________ 命题教师 __________ 张玲__________ 教研室主任审批签名__________________ 考试时间：_____ 年月日专业年级13 市场营销_______________________ 层次专科学号 ___________________ 学生姓名______________ 成绩_________命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“ A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上C、用黑色水笔工整地书写试题。
2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷A（/试卷B）”后注明“开卷”字样。
3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。