消费心理学
2012年10月
顾客购买行为分析
——营销s11-3第四组
时间：2012年10月20日星期日
地点：
调查对象：
调查人：
调查方式：暗访跟踪
成员：
事情经过：
2012年10月20日上午湖南工业职业技术学院后街，调查对象一时兴起，从来没有做过饭的她，突然想到了自己妈妈经常做的一道菜，于是立马就去后街菜市场买了需要的材料。

买菜过程中，首先是买主料：排骨。

在买的过程中都是精挑细选，当然我们还是对选择排骨一窍不通。

在付钱的时候，是没有一点的犹豫，直接付了所需的钱。

而买东西的时候售货的阿姨则是很不是在意，买之后我们在一些要求上她还是很热心的帮助她。

在选择香芋的时候，首先是考虑到了每个人能吃的分量，也是为防止了食物的浪费。

当然在买的过程中也是怕麻烦，然后调料就只有买了盐。

同样是这一天。

在去图书馆还完书后，与之从图书馆出来，因为其没有吃晚餐，于是被拉着一起吃晚餐，选择的麻辣烫店，因为麻辣烫是自选的，因此基本上，其都是选择自己爱吃的，（ps：当然每个
人都是这样的）。

基本上女孩子都会注重身材什么的，你敢相信在吃完麻辣烫之后然后还点了一份炒粉的呢？在此过程中，服务的阿姨一直都很热情的招呼。

气质性格分析：
根据心理测试以及我们这组众多人的讨论之后，得出的结论为一下：
气质类型：多血质型（活泼型）、胆汁质型（兴奋型）
特点：情绪外露、反应灵活、行动敏捷、兴趣广泛、兴奋性较高，易与售货员或其他顾客交换意见，对周围的人物及环境的适应性较强，行为中感情色彩浓，富于想象力。

另外就是精力充沛，热情果断，然后情感强烈，买东西的时候兴趣一上来，可能立即能够导致购买行为，但事后可能会后悔。

性格类型: 随意型的消费者、慎重型的消费者
特点：①根据知、情、意三者在性格中何者占优势，把人们的性格划分为理智型、情绪型和意志型。

理智型的人，通常以理智来评价、支配和控制自己的行动；情绪型的人，往往不善于思考，其言行举止易受情绪左右；意志型的人一般表现为行动目标明确，主动积极。

随意型的消费者在消费态度比较随意，没有长久的稳定的看法生活方式自由而无固定行的模式，在选购商品方面的表现出比较大的随意，但是在选排骨的时候她有精挑细选从而有体现了她在选购购买行为
上的慎重，根据自己以往的购物经验进行仔细慎重的比较权衡，然后作出购买决定。

②根据人的心理活动倾向于外部还是内部，把人们的性格分为外向型和内向型。

③根据个体独立性程度，把人们的性格划分为独立型和顺从型。

独立型的人善于独立思考，不易受外来因素的干扰，能够独立地发现问题和解决问题；顺从型的人，易受外来因素的干扰，常不加分析地接受他人意见，应变能力较差。

型分为理论型、经济型、审美型、社会型、权力型和宗教型。

对于此类属于习惯型的消费者，在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。

重复购买，产生惠顾性购买行为属于习惯型的消费者，在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。

重复购买，产生惠顾性购买行为。

总结：通过上面的案例以及心理学所划分的性格类型我认为我们的被调查者在性格上是属于情绪型和意志型.表现在情绪型因为她是突然想起和妈妈一起做的菜,就去市场买菜;表现在意志型主要是在她
买完东西赶快付账离开.总的来说她是一个外向型.个体独立性程度
较高。

随和性中表现在和阿姨的聊天时，自由性表现在选择吃的东西时，形体性中表现在为了自己的体型而选择食物。

消费者的购买行为有多种类型，可从不同的角度划分：
1、根据消费者行为的复杂程度和所购商品的本身的差异大小划分为复杂型、和谐型、简单型、多变型
2、根据消费者态度的不同划分为习惯型、理智型、冲动型、经济型、
情感型、年轻型、从众型、疑虑型
3、根据消费者购买目标饿选定成分划分为确定型、半确定型、不确定型
4、根据消费者在购买现场的情感反映划分有沉静型、温顺型、活泼型、反抗型、傲慢型。

根据本组人员讨论得到消费者购买类型属于情感型和活泼型
这类顾客容易受感情支配作出购买决策行为。

这类顾客情感体验深刻，想想力丰富。

但有根据情感反映划分，他又属于活泼型。

这类消费者性格活泼，情感易变，他们既可以安静听营业员的推销也会和营业员交流，容易表露出对商品及营业员的喜欢或厌恶的态度。

营业员接待的方式：
在早上买菜期间，可能认为我们是学生，购买的几率不大，所以第一个摊位的阿姨对我们并不是很热心，并且有一种闲我们麻烦的心态，以为我们只是问问价。

而第二个摊位的阿姨很认真的接待我们，并对我们指出的问题一一耐心作答，和第一个摊位的阿姨一比较，我们毫不犹豫的选择了第二个摊位。

建议：针对菜市场杂而吵的特点，我们建议营业员（摊主）应该多一点笑容，且去菜市场买菜的大部分是一些家庭主妇，家庭主妇在选择时，我们建议营业员（摊主）让其自行挑选。