店頭行銷的定義? 舉凡廠商在零售店內利用店頭廣
告、商品化陳列(店頭陳列)、及店 頭促銷等行銷活動，與目標消費者 進行溝通，以提升品牌知名度，建 立品牌認同，並增加銷售量，都是 店頭行銷的範疇。
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5.陳列活性化
善用各種特殊陳列及P.O.P.(Pointof-Purchase店面廣告) 陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!
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常見的商品化陳列方法:
• 水平陳列、 • 垂直陳列、 • 端架陳列、 • 交叉陳列等。
• 島型陳列 、 • 落地推箱陳列、 • 圓盤推箱陳列、 • 特殊陳列架等。
5.陳列活性化
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1.品項齊全
將消費者所需的品項、口味、規格， 以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。
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2.清楚分類
根據消費者的購物習慣，依
產品別 型態別
分類陳列，
用途別
方便消費者選購。
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3.適當陳列面
依據商品銷售實績，考量補貨作業
的批次效率，計算各品項應有的陳
列面。
• 有效利用貨架空間:
B.對於衝動性購買行為
商品化陳列更能發揮其效能。
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商品化陳列的基本目的:
A.要創造出讓消費者容易看、
容易選、容易買
Lazy Guys!
的購物環境。
B.要能有效防止因缺貨、斷貨或品 項不齊而喪失應有的交易機會。
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商品化陳列的基本目的: A→I → D → A
A - Attention 引起注意 I - Interest 產生興趣 D - Desire 引起需求 A - Action 產生購買行為
消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會
將其購買慾望衝動化。
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消費者採購模式:
59.7
4.6 5.3
30.4
1995
52.6
2.9 10.6
33.9
1986
46.8
3.2 14.8
35.2
1977
49.9
1.8 17.2
31.1
1966
毫無計劃 入店後改變原計劃 僅概括性計劃 事先有明確計劃
特价讯息 广告讯息+品牌 品牌+利益点+价格 品牌+利益点 SLOGAN等单一讯息
123 224
133 118 105
0
50
100 150
200 250
(%)
30
常見P.O.P.之種類
橫幅、 招牌、 海報、 吊旗、 橫貼、
貨架插卡、
搖搖牌、
產品展示架、
產品及促銷說 明書等
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Remember?
Q&A(問題與解答):
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
70%消費者在店裡做決定
70% 80% 90% 100%
未事先決定的購物者日益增多
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上述幾種購買方式 我們要加強商品化工作
A.對於計劃性購買行為
通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略 可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產 品，因而減低競爭品牌的影響。
事實
無法引起注意的商品必定 無人購買！
問題
如何讓公司產品受到注意？ 該用何種方式？ 擺在什麼位置？
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商品化陳列的基本原則: V→I→S→A
V -Visibility 可見性 I -Impact 衝擊性 S -Stability 穩定性 A -Appeal 誘人性
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商品化陳列的要素:
1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃
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P.O.P.強化的意義
1.提醒消費者購買 2.刺激衝動性購買 3.獲取較佳的陳列位置 4.提供產品信息及促銷信息 5.改善銷量
據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%~32% 銷售的效果
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陳列輔助物對銷售的影響:
例:主题板
主題板 懸掛主題板 張貼 無任何
(%)
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陳列輔助物對銷售的影響:
例:货架插卡
1
商品化陳列基本概念
Q1:什麼是店頭行銷？
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店頭行銷的定義:
舉凡在零售店內利用店頭廣告、商 品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷 等行銷活動，與目標消費者進行溝 通，以提升品牌知名度，建立品牌 認同，並增加銷售量，都是店頭行 銷的範疇。
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Q2:什麼是商品化陳列？
购买过程
產品 呈現 誘導 消費者
購買
G-其它外因(如地段/消费群)
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造成各店佔有率差異的主要原因
調查結果發現: 業務員訪店頻率愈高
店頭陳列愈好
該商品的品牌佔有率也愈高
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商品化陳列的好處:
零售點
廠商 消費者
三贏
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A 對零售點的好處:
良好 賣場運作
優異 商品化陳列
1.增加來客數 2.增加商品銷售量 3.獲得更多利潤 4.有效利用貨架空間 5.提升商店形象
2.獲得更好的利潤 3.提升商品的市場
佔有率 4.提升品牌及公司形象 5.增強公司和商店的良
好關係 6.提升品牌在渠道的影响
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C 對消費者的好處:
人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈
少，如何能快速及愉悅的取得所需
求的物品；易看、易選及易買的購
物環境是消費者
心目中較
滿意的購
Hi !
物環境。Biblioteka 18我们的观点是...
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商品化陳列的定義:
做商品化陈列就是要让商品说话 !
以最能誘導消費者購買的方式來展示 產品
將產品明顯展示，提醒及
Hi,Cowboy!
刺激消費者
的購買慾
Salesman
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Q3:為什麼要做商品化陳列？
購物类型:
A.計劃性購物
消費者因每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。
B.衝動性購物
–所有品項應陳列齊全
–所有品項應集中陳列
–產品應填滿整個貨架空間
–陳列面應達到合理的數量
–隨時保持貨架的整潔
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4.動線、視線規劃
將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列 位置，以吸引注意，帶動週邊產品 的整體銷售。
• 黃金陳列位置:
–高客流量地區 –人流流向地區(動線) –貨架黃金陳列位置 視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)
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A 對零售點的好處:
零售業每年因脫銷斷檔而造成的損 失約占銷售額的8%，其中因有庫存 而未陳列或雖然陳列了但位置和擺 放位置方式不對，致使消費者無法 選購而造成的損失要占到一半，科 學、合理的商品化工作可以避免這 一部分的損失。
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B 對廠商的好處:
成功 銷售策略
優異 商品化陳列
1.增加商品銷售量
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品牌佔有率因店而異:
甲產品
Why?
在A店有60%的佔有率
在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率
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造成各店佔有率差異的主要原因
A-是否有銷售員的推薦？ B-陳列在店內的什麼位置？
C-擺在哪一層的貨架？
POP
D-擁有多少排面？ E-以何種頻率、密度量排面？
F- 陳列輔助物(POP)與 賣場佈置效果如何？