做直通车的几个阶段及对策
第一阶段：添加高质量得分关键词
1、 该宝贝描述里面的属性词+中心词+类目词+万能词，进行各种组合（2个组合或3个组
合、或颠倒顺序、也可尝试加空格和不加空格等方式），然后都添加到直通车关键词管
理中。
2、 观察已有的这些关键词的质量得分，把质量得分高的关键词或组合词进行属性拆分。比
如：“韩国护肤品”，质量得分10分，说明系统认为这个宝贝与“护肤品”，“韩国”，“女”，
这几个属性更相关。这时可从两个途径找高分关键词。
1） 在“关键词管理”右上角点击“添加关键词”，然后选择“相关词查询”，输入“韩国 护
肤品 女”搜索，把搜索结果中与自己宝贝相符合的词添加进去。
2） 把“韩国 护肤品 女”输入淘宝搜索后，从搜索结果的选项卡上面的“你是不是想找”
中，寻找和宝贝相关的关键词或重要属性，比如“韩国护肤品女代购”。从这个词里面，
又发现了和“韩国”同义的词，“代购”等。那么“代购护肤品女”等组合词就又被想
到了。
通过以上两个方法，找出起始质量得分高的词，并不难。如果店铺几个关键指标还不错，这
个方法能帮你找到大量10分的词。（就算店铺转化情况不太好，这个方法一般也能找到十来
个10分或9分的词）。

第二阶段：关注展现量
关键词设置完后，第2天就可以看到前1天的数据。
1、 质量得分和点击率关系极为密切。
2、 最迫切的问题就是要提高点击率
3、 淘汰展现量过低的关键词：
1） 把列表中的关键词，按照展现次数，从高到低排列。
2） 把累计7天展现量低于100的，要进行原因分析。
3） 如果是因为出价低导致排名靠后而没有展现，可以在承受范围内提升出价。
4） 如果预测排名已经到前8名了，依然连续几天没有展现，这类词可以考虑删除。

第三阶段：关注点击率
当展现量很大，却没有点击时，可以做以下调整优化：
1、 调整匹配方式为精准匹配，以减少无效的展现次数；
2、 在最大可承受范围内，调整出价，让宝贝处于点击率高的排名位置；
3、 优化宝贝图片，让宝贝主图更有吸引力和质感。比如过渡色背景等。切记促销类文字不
要太多，以免喧宾夺主，重点不突出；
4、 推广内容要包含中心关键词的短语，同时增加暗示语，比如“点击返现60元”等吸引
买家兴趣进而点击（返现60元可通过限时折扣实现）；
5、 淘汰点击率过低的关键词：对于经过上述优化调整后，仍然点击率低于0.1%的词，可以
考虑删除，以减少维护的时间成本。

第四阶段：游刃有余玩控CPC和ROI
当大部分关键词都是较高质量得分和较高点击率时，则需要关注两个指标：ROI（投入回报
比）和CPC（平均点击单价）。
这时有两种操作方法可以选择：
1、 追求收益最大化不差钱的，关注ROI
直通车就是这样，在同等质量得分情况下，投入越多，CPC就越高。
1天花100元，平均点击成本你能控制在0.5元；当1天花1万元，却很难把CPC控制在1
元。也就是说，花的钱越多（总点击量会提升），购买一个点击的成本就越大，相当于回报
率就越低。
也就是说，提升点击总量和投资回报率之间是矛盾的，需要找到一个平衡点。

用倒推法，根据宝贝利润率，来倒推出ROI。假如利润50%，那么投入100元，销售200
元，也就是ROI为1：2，是不赔钱的。

那么这时候根据店铺发展计划，比如是处于圈新客户阶段，还是主要考虑短期利润，然后制
定相应的ROI，进而制定直通车调整计划。

2、 直通车预算有严格限制的个人小卖家，想办法降低CPC
对于绝大部分个人小卖家来说，缺资金，货源既不足也不稳定，再加上还需要店铺盈利来满
足日常生活所需。
这时候就要根据预算，通过持续提升点击率和质量得分，尽可能降低CPC，用有限的直通
车预算，换来更多的有效点击。