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（二）总体营销思路
思路一： 创昌乐第二个中百佳乐家商业基地 思路二： 创昌乐首个低总价，低首付投资商铺 思路三： 招租工作与销售同步进行，以招租促进销售 思路四： 与银行协商，各阶段前20名经营户进驻市场经营可获20万以下经营性贷款 思路五：递减促销方式，越早成交越获利。 思路六： 视招租情况，招租成功铺位采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮 思路七： 推行3年内原价120%回购方案，增加投资者的信心 思路八： 投资置业方案分析，投资、经营户现身说法宣传方式
威胁分析（T） ⑴市场供应量膨胀，竞争激烈； ⑵前期商业的出现，消化了部分投 资资金，客户出现持币观望状态； ⑶项目运作的系统性及政府的支持 程度。 (4)项目上市的时机，抓住最后一波 投资机会。
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第二部分：客户定位---卖给谁？
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我们的目标客户
按客户购买目的来分，目标客户包括3大类：
首先，市场的宏观发展规划的描述及市场经营问题； 通过百货大楼的进驻，坚定客户此地段将成为第二个佳乐家，甚至商业氛围将 超过佳乐家。 其次，经营户关心的是前期市场启动的问题，即能不能将昌乐大部分同类业态 经营户集中于市场进行经营；通过政府支持及政策支持进行吸引。 第三，目前的市场情况不容乐观，大型投资者不多，因此，如何抓住中型投资 者将是项目的主要方向。所 以，如何降低首付款，将是至关重要的手段。
30%
签 一个月内
25%
署 买
三个月内
15%
卖 五个月内
合 同 七个月内
后 九个月内
10%
20%分5个月,签约
20%
后第一个月起每月
20%
交付4%
20%
10%
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第四部分：营销策略---怎么卖？
（一）推广理念 （二）总体营销思路 （三）营销手法 （四）广告卖点提炼 （五）广告操作思路
富凯·新世纪
营销策划报告
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2008-06月
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前言
本报告所要解决的是：营销策略、销售执行与企划方向的问题，围绕三个问题， 从以下几个方面进行阐述：
一、项目分析---卖什么样的产品?
二、客户定位---卖给谁？ 三、价格定位---卖多少钱？ 四、营销策略---怎么卖？
五、企划方向---怎么吸引？ 六、销售执行---卖得了吗？
价格策略 低开高走
策略目标
试探市场接受度 增加销售速度 快速回笼资金
小幅提价 快频调整
给客户紧迫感 让客户感受到项目增值
总体价格策略
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（四）付款方式建议
付款方式
一次性付款
按揭付款
付款王
免息建筑分期
折扣
九六折
九八折
九八折
原价
定金
30000元
签署买卖合同时付 (扣除定金)
60%
50%,同时办理五成 30%,同时办理五成 十年银行按揭 十年银行按揭
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（二）销售价格建议
城区在售商铺的价格（元/㎡）调查：
商铺 2F
2F 3F 4F
利民广场 爱伦堡 蓝宝石花园
内街： 方山路： 4500-5600 4600
外街： 利民街：
10800
未定
--------
——
——
孤山街：
方山路： ------------
御景苑 未定
-----------
其他
25-50
昌乐城区、乡 年收入10万 以昌乐现经营户或派生经营户
镇
元以上
为主
1、拆迁户，2、前期调研积累客户；
这两类客户是我们前期的重点，也是我们前期客户的主要部分。
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第三部分：价格定位---卖多少钱？
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（一）定价考虑因素 （二）销售价格建议 （三）价格推广策略 （四）付款方式建议
商业1、2层（外街）：4550 平方米； 商业（内街）：11830 平方米； 商业外街3、4层：7420 平方米。 主力面积：96平方米/套 主力总价：外街60万/套，内街40万/套。
打造昌乐商业基地 ：步行街+卖场+沿街店铺
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二、项目SWOT分析
优势分析（S） ⑴地段优势—老商业基地 ⑵政策优势---试营业3年 ⑷卖场牵引—百货大楼 ⑸产品优势---中档房型
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（一）定价考虑因素
1、市场的变化：商业价格2年内成倍增长，租金也是一样，其主要 原因是拆迁，多数商业房拆除，而仅有佳乐家是新商铺；而今年下 半年开始，商铺上市量将是07年的2-3倍。 2、投资者的心理，投资者买涨不买跌的心理，因此，前期定价不 宜过高，待保证销售率的情况下逐步进行调价。 3、项目如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造发展 商自己的品牌形象，为后期的销售及发展打下良好的基础。
劣势分析（W） ⑴区域的认可度不高，不属于中心商业区； ⑵昌乐无市场概念，内街销售存在相当压力； (3)专业市场与卖场结合，容易干扰。 (4)产品单一，无小套型产品，投资局限。
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机会分析（O） ⑴昌乐城市规划，拆迁力度加大，原有商 业业态功能面临调整； (2)卖场吸引投资客，五金、汽配留住老客 户； ⑶目前昌乐商业项目营销手段落后； ⑷独特的、创新的营销手段。
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第一部分：项目分析---卖什么样的产品?
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一、项目概况
项目一期占地面积：20001平方米（30亩） 总建筑面积：32600平方米 其中： 商业外街1、2层4550平方米，内街11830平方米，外街3、4层7420平 方米；商场面积8800平方米。 容积率1.63
可售面积为：
客户类别 客户年龄 客户区域 经济分析
Байду номын сангаас备注
购铺客户 租铺客户
30--60
昌乐城区、部 年收入20万 以企事业单位投资户为主，以
分乡镇等
以上
生意人投资为辅；
25-60
昌乐城区、乡 镇、潍坊等周
边区域
年收入5万 以上
经营业态与本市场业态定位相 同的经营户或派生的客户。潍
坊的表现为发展的代理商。
购铺经营 客户
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[销售价格建议]
综合区域市场在售楼盘的资料以及本项目实际情况，以现时 市场价格的水平看，认为本项目以下的价格定位是贴近市场的。
外街：6000元/平方米起销售，内街均价4000元/平方米，3、4 层2500元/平米。
备注：具体价格采用单套价格表的形式
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（三）价格推广策略
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总纲
投资者作为销售的主要客户，约占到75%以上，因此整个营销的
目标是“如何坚定投资者的投资信心”，
即：购买我们的商铺能够得到丰富的投资回报，不仅能够租得出去， 而且还能租出高租金。
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（一）推广理念
商业项目必须要给经营户以保障，让经营户认为到市场前来经营将是唯一和最 理想的选择。吸引经营户进驻，从而从根本上解决投资者的投资信心。因此整个推 广过程要解决以下问题：