（商务谈判）合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈判方法技巧)利用外资与涉外经济合同基本知识2002年8月编写说明党的十一届三中全会以后，邓小平同志提出的改革开放政策，使我国经济和社会发展出现了生机勃勃的局面，也改变了我的人生道路和工作进程。

根据组织的安排，从1983年开始我从初步熟悉了的发电厂生产技术管理岗位转到电力工业利用世界银行贷款和使用外资进行电源开发的工作，十多年来，组织和参与了世界银行在我国第一个火电项目贷款的北仑发电厂、一些使用外资的燃气轮机工程的建设以及进口设备的引进，使自己有了不少的提高，为浙江省电力事业的发展作出了自己的努力。

在进入二十一世纪的时候，我将所经历过的利用外资与涉外经济合同的有关方面知识加以整理，编写了这本讲稿。

在所介绍的内容中举了一些例子，是为了说明问题，不代表所涉及到这个公司的全部，这是一个商业道德问题，请不要扩散，也不要引用；同时有些做法也可能很不规范，只是为了交流。

限于水平，纰缪挂漏在所难免，请批评指正。

对曾经关心、指导、帮助、支持过我的组织、单位和个人表示诚挚的感谢。

编者2002年8月目录前言 (1)第一章涉外经济合同的法律依据 (3)1.1什么是涉外合同 (3)1.2订立涉外经济合同应遵守的原则 (3)1.3涉外经济合同的成立 (7)1.4涉外经济合同有争议时运用的法律 (7)1.5涉外经济合同的无效 (7)1.6涉外经济合同的履约担保 (8)1.7违反涉外经济合同应负的法律责任 (9)1.8涉外经济合同中的不可抗力事件 (9)1.9涉外经济合同的转让 (10)1.10涉外经济合同的解除 (11)1.11涉外经济合同的终止 (11)1.13涉外经济合同争议的解决办法 (12)第二章涉外经济合同的外资来源 (13)2.1利用外资在加快社会主义现代化建设中的作用 (13)2.2外资来源分类 (13)2.2.1对外贷款 (14)2.2.2外商投资 (14)2.2.3商品信贷 (14)2.3在电力工程常用的外资情况 (14)2.3.1外国政府贷款 (14)2.3.2国际金融组织贷款 (15)2.3.3国际商业贷款 (18)2.3.4外商投资 (19)第三章涉外经济合同的前期工作 (21)3.1项目的前期工作 (21)3.2涉外工程的招标与评标 (21)3.2.1招标的方式 (21)3.2.2招标的过程 (23)3.2.3在招标过程中几个极需重视的问题 (34)3.2.4使用世行贷款采购货物应注意的方面 (36)3.3.1什么是谈判？ (38)3.3.2谈判的理论基础 (38)3.3.3谈判的准备工作 (38)3.3.4轻松开局、愉快结局 (39)3.3.5商务合同谈判的主要内容 (40)3.3.6谈判的标准 (42)3.3.7谈判的策略 (42)3.3.8谈判的方式 (43)3.3.9谈判僵局的打破 (46)3.3.10合同价格的确定 (48)3.3.11合同谈判中应注意的问题 (53)3.3.12多年谈判中常常使用的做法 (56)第四章涉外设备合同的主要条款及注意点 (61)4.1设备采购的原则 (61)4.2涉外设备合同的组成 (61)4.3合同正文的主要条款及说明 (61)4.3.1定义 (61)4.3.2标的 (62)4.3.3合同价格 (62)4.3.4支付 (64)4.3.5交货和交货条件 (77)4.3.6包装和标记 (82)4.3.7设计联络和工程指导 (82)4.3.8标准和检验 (83)4.3.9安装、调试、性能考核与验收 (84)4.3.10保证与索赔 (84)4.3.11不可抗力 (85)4.3.12税和关税 (85)4.3.13仲裁 (86)4.3.14合同生效 (86)4.3.15合同中其它应注意点 (86)4.4合同附件 (87)4.4.1设备的分项价格 (87)4.4.2设备的规范和技术指标 (88)4.4.3设计资料及设计联络 (89)4.4.4设备及技术资料的交货进度 (89)4.4.5设备检验计划 (89)4.4.6业主有关人员去制造厂的规定 (89)4.4.7制造厂技术人员来工地进行服务的规定 (90)4.4.8保函 (90)第五章聘用国外咨询公司进行技术服务 (91)5.1聘用咨询公司是改革开放的必然趋势 (91)5.2咨询公司的特点及在工程建设中的任务和范围 (91)5.3选择咨询公司的注意点 (92)5.4技术服务咨询合同的主要特点 (93)第六章进口成套设备合同的管理 (95)6.1进口成套设备合同管理比较复杂 (95)6.2进口成套设备合同管理的内容 (95)6.2.1设计管理 (95)6.2.2图纸、资料的管理 (95)6.2.3设备管理 (96)6.2.4工程管理 (97)6.2.5生产准备 (99)附:1.进口设备合同的监理 (99)2.单项设备进口合同的管理 (101)前言合同合同是平等主体间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议；合同作为社会分工与商品交换的法律表现形式，随着社会不断进步而日趋完善。

合同制度是理解商品经济社会的法锁；合同有好多种，如经济合同、民事合同等。

经济合同的管理是：经济合同的管理是指工商行政管理部门、业务主管部门、司法及金融机关机关等依照法律和行政法规，运用法律、行政、经济的手段经济合同的订立和履行进行指导、监督、检查，防止和制裁违法行为，处理经济合同的纠纷，保护经济合同当事人合法权益以及保护合同法规贯彻实际的一系列活动。

1、企业对经济合同的管理企业对经济合同的管理，直接关系企业订立和履行经济合同的质量、企业的商业信誉和企业的经济利益，是企业经营管理的一项重要内容。

企业对经济合同的管理一般包括以下内容：--组织学习合同法及相关法律、法规和经济合同的基本知识，加强法制观念，提高企业干部和业务人员的素质。

--在企业内部建立经济合同管理机构，配备具有一定合同知识，责任心强的专门人员，负责本企业经济合同的订立、履行和管理工作。

在组织上为经济合同提供保证。

--建立经济合同管理制度。

--聘请法律顾问协助管理经济合同。

--配合合同管理机关和其他部门，搞好经济合同管理；接受指导和监督管理。

2、业务主管部门对经济合同的管理业务主管部门对经济合同的管理是只对一定业务范围内的经济合同依职权进行检查、监督。

主要包括以下内容：--结合本系统各单位在合同管理中存在的问题和实际情况，制定具体的管理制度和办法，完善管理体制。

--指导各单位建立经济合同管理机构和配备专门的管理人员，从组织上保证济合同管理制度的贯彻和实施。

--检查监督各单位订立、履行经济合同的情况。

帮助解决在订立或履行合同中发生的问题，提高合同履约率。

--协调各单位之间的经济关系，处理经济合同中的问题调解合同纠纷。

--配合合同管理机关搞好经济合同管理。

3、工商行政管理部门对经济合同的管理工商行政管理部门对经济合同的管理是法律规定统一管理经济合同的机关。

主要负以下的职责：--贯彻宣传合同法及有关法规--建立健全经济合同管理制度--指导和督促业务主管部门和企业的经济合同管理--加强经济合同文本管理--监督经济合同的履行--经济合同鉴证--材料无效经济合同--查处违法经济合同还有金融机构对经济合同的监督管理，办理结算等。

4、经济合同公证经济合同公证是国家公证机关依照法定程序和有关法规，证明经济合同真实、合法的一种制度。

经济合同公证时，公证机构通过对合同当事人和合同内容的审查，能及时发现主体资格不合法和合同内容不合法的经济合同，并不于公证；如果发现合同条款不全、内容不明确、履行有困难等情况时，可建议当事人对合同条款进行修改、补充，以避免今后执行合同发生纠纷。

经济合同公证和经济合同鉴证在目的上是一致的，两者的区别是：--公证和鉴证的性质不同。

公证是国家公证机关对经济合同作出的司法管理行为；鉴证是工商行政管理机关对经济合同作出的行政管理行为。

--公证和鉴证的证明效力有所不同。

公证具有法定证据效力；而鉴证不具有法定证据效力。

--公证和鉴证的效力范围不同。

公证是国际上普遍采用的法律制度，我国公证机关公证的法律事实或文书，在我国境外也有证明效力；而鉴证是我国独特的合同管理制度，其证明的法律事实或经济合同，在我国境没有外有证明效力。

我们重点讨论有关企业对涉外合同管理的一些问题。

第一章涉外经济合同的法律依据1.1什么是涉外合同合同的三要素：主体、客体、内容涉外合同是针对主体而言，只有合同关系主体是涉外的，即合同一方是外国企业或其他经济组织或个人，才是涉外合同。

特殊地位关系：港、澳、台及海外华侨组织或个人为合同一方的也是涉外合同。

但是1、中国境内的中外合作（合资、独资）企业都是中国法人，和其订立的经济合同不是涉外合同。

2、国际运输合同的特殊性也不是涉外合同。

3、合同金额如果是以外币计算，也不一定是涉外合同。

涉外经济合同的特征：--主体涉外性。

涉外经济合同的一方当事人，必须是外国的企业、其它经济组织或者个人，而另一方当事人则是中华人民共和国的企业或者其它经济组织。

--内容的特定性。

涉外经济合同所涉及的经济关系，是中国的企业和其他经济组织与外国法人、非法人实体或者个人之间发生的国际贸易关系，合同的成立适用《合同法》和有关国际公约及国际惯例。

--处理合同争议所适用的法律不同于国内合同。

合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律；如果当事人没有选择，则适用与合同有最密切联系的国家法律。

这样，依据当事人的选择与合同的联系，可能适用对方国家的法律，也可能适用第三国的法律，还可能适用国际条约、国际公约或国际惯例。

如果当事人选择适用我国法律，但我国法律未作规定的，则还应选择国际惯例。

--涉外经济合同在争议处理的管辖权上有自己的特征。

争议可能由某外国法院审理或外国仲裁机构裁决，可以是当事人选择的，也可能是依据有关的规定和合同内容、合同的不同类型来确定，并非必须由我国受理。

1.2订立涉外经济合同应遵守的原则1、坚持平等互利、协商一致的原则；在涉外经济合同中，合同双方当事人的法律地位是平等的，因此，订立涉外经济合同必须贯彻平等互利、协商一致的原则。

双方当事人应当相互平等地对待和从事谈判及交易，一方不能滥用自己在技术上、经济上的优势，把自己的意志强加于对方；也不得使用胁迫、欺诈等手段把不公平、不合理的条款强加于合同中。

由于双方法律地位是平等的，合同的权利和义务也是对等的。

一方在从对方取得利益的同时，要付给对方相应的代价。

合同的内容应当公平互惠，体现双方的合理利益和要求。

2、主权原则所谓主权原则，是指在对外关系中要坚持维护社会主义国家主权，要从我国的根本利益和长远利益出发，独立自主地处理涉外关系。

因此在订立涉外经济合同时，要求当事人必须遵守我国的法律，如：合同法，海关法，中外合作（合资）经营企业法、进出口许可证法、涉外经济合同外汇管理条例等；不得损害我国的国家利益和社会利益；凡是我国法律、法规规定应当由国家有关部门批准的合同，只有经过批准，合同方能成立。