JR公司销售业务面对的主要风险与整改措施1995年,JR公司将开发的12种保健品一起推向市场,投放1亿元资金展开广告攻势,]R公司的保健品受到市场的广泛关注。

但是评估结果表明,广告攻势虽然提高了公司知名度和关注度,但广告效果几乎为零,因为公司根本不知道消费者需要什么,光靠无的放矢的广告攻势不可能收到刺激消费者购买欲望的效果。

此外,公司管理混乱,对经销商赊销政策监督配套措施不到位,经销商拖欠货款现象十分严重。

公司内部各项規制度形同虚设,沟通激励机制不健全,欺上瞒下成风。

1996年公司保健品销售额为5.6亿元但烂账却有3亿多。

资金在各个环节被无情地吞噬当公司陷入破产危机,JR公司领导层决心从保健品市场寻找出路。

总结过去市场调研不足的教训,对300位保健品潜在消费者进行了深入交流,调研了解保健品市场营销中可能遇到的各种问题。

通过前期广泛的调研,发现老年消费者对公司产品有需求,但希望儿女们提供,于是将广告的创意定位在“向爹妈送礼”。

这一广告历时十年经久不衰,针对过去公司管理混乱导致的问题,R公司领导层大刀阔斧地在销售制度与政策上积带来了100多亿元的销售额。

进行整改。

为了实现“让企业永远保持充沛的现金流”,对于保健品业务,总部把货卖给各地的经销商,坚持全部先款后货;而促销、市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责,分公司经理坚决不能碰货款。

同时,公司还强化了奖罚分明的激励约束机制。

正是这样的制度安排,让頂R 公司的营销团队在各终端非常强势,不仅杜绝了内部销售过程中的舞弊行为,也摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。

10年来JR
公司保健品销售额100多亿元,但坏账金颕却始终是0
本案例中,依据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》,JR 公司整改前销售业务面对的主要风险有:
(1)销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

“评估结果表明,广告攻势虽然提高了公司知名度和关注度,但广告效果几乎为零,因为公司根本不知道消费者需要什么,光靠无的放失的广告攻势不可能收到刺激消费者购买欲望的效果”。

为了防范这一风险,公司“总结过去市场调研不足的教训,对300位保健品潜在消费者进行了深入交流,调研了解保健品市场营销中可能遇到的各种问题。

通过前期广泛的调研,发现老年消费者对公司产品有需求,但希望儿女们提供,于是将广告的创意定位在‘向爹妈送礼’。

这一广告历时十年经久不衰累积带来了100多亿元的销售额”。

(2)客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

“公司管理混乱,对经销商赊销政策监督配套措施不到位,经销商拖欠货款现象十分严重”。

为了防范这一风险,整改后,“对于保健品业务,总部把货卖给各地的经销商,坚持全部先款后货摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。

10年来R公司保健品销售额100多亿元,但坏账金额却始终是0
3)销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。

“公司内部各项规章制度形同虚设,沟通澈励机制不健全,欺上瞒下成风。

1996年公司保健品销售额为5.6亿元,但烂账却有3亿多。

资金在各个环节被无
情地吞噬”。

为了防范这一风险,整改后,“促销市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责,分公司经理坚决不能碰货款。

同时,公司还强化了奖罚分明的激励约束机制。

正是这样的制度安排,让]R公司的营销团队在各终端非常强势,杜绝了内部销售过程中的舞弊行为。

10年来R公司保健品销售额达10多亿元,但坏账金额却始终是0”。