• 深度分销提高营销管理水平的切 入点是过程管理
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业务流程优化设计方案(PPT 74页)[1]
深度分
组织 优化
业务 流程 优化
过程为导 向的激励 机制建立
过程管 理全方 位实施
销模式 的明显
效果
全面提 升营销 管理管 理水平
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肯定近阶段工作的成绩 指出近阶段工作中的缺陷 了解缺陷产生的原因 从思想上和方法上加以指导
上个工作日总结 当日工作目标调整 当日工作重点 当日工作要求及注意 点
上个工作日总结 当日工作目标调整 当日工作重点 当日工作要求及注意 点
参加晨会
10:00~10:30
准备
9:30~10:00
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•如何进行业务流程优化？ (流程与工具）
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1. 产品要货流程
类别 经销商 分公司 财务 综合 销售部
流程
工具
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要货单
审核
确认 N
N
Y N
N
Y
收款
开单
Y
安排出库
销市行储财营售场政运务业－－－－－－目任中一节标务的个点
关注
目标 任务 的实
现
•盈利水平
•效率提升
•顾客满意 业务流
巨大 程度
程上初
进步 •减少货款 步实现
风险
营销系统
系 统 管 人
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什么是流程？
是产生某一个结果的一系 列活动或操作。
•实际拜访客户数与记录是否相符 •库存与进货记录与记录是否相符 •产品生动化工作 •价格控制 •客情关系 •促销执行
路线抽查表双方签字并存档 整改行动
建立业务人员工作业绩档案 ，每次的资料双方沟通完毕 并签字后存入相关业务人员 的档案，作为业务人员年终 考核的主要依据
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
目录：
•为什么要进行业务流程优化？ •业务流程优化的原则是什么？ •如何进行业务流程优化（方案与工具）？
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•为什么要进行业务流程优化？
6. 人员岗位变动流程：
联系
决策 Y
Y/N
申请
决策
Y
N
通知/面谈
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报到
N
审批
N
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案头工作
11:30~10:30
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一对一指导
10:30~11:30
7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：
相关报表及报告的填写 与推广主管的沟通 与内勤的沟通 销售报表数据分析与研究
什么是业务流程优化？
我们为什么要做现在的工作？
我们为什么要用现在的方式完成这项 工作？
为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？
“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念
和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑， 避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中 去，以取得目标流程设计的最优。
记
照
证
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考察结果报告 分公司经理审核 销售部经理审批
正式洽谈
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4. 经销商合同签订流程1
业务员与客户洽谈
合同初稿
据营销公司政策
NO
NO NO
权限内
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分公司经理审核
NO
超过权限
财务审核
Y
销售部经理审核
超过权限
“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整
体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。
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什么是业务流程优化(再造）？
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重新构思、重新构造（设计） 、重新构成（实施）
面向过程、面向增值、面向客户
过程管理的核心：
变“人管人”为“系统管人”，
变“人治”为“法制”。
大量的管理资料下
载
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实现“系统管人”的前提：
业务流程优化
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如何从新的角度认识流程?
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什么是业务流程优化(再造）？
“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理
流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。
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什么是业务流程优化(再造）？
流程优化与过程管理的关系？
流程
动态的过程
相当于
流程不变 流程优化
过程管理事倍功半 过程管理事半功倍
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过程管理的目标：
建设一支纪律严明、战 无不胜的销售铁军！
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2004年营销工作的重点：
以过程管理为主题，以深度 分销为平台，促进营销管理变革
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为什么？
• 理性竞争的核心之一是营销管理 水平的较量
• 深度分销是提高企业营销管理水 平的有效载体
7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：
15:00~19:00
日常管理工作
市区经销商拜访 郊县/农村经销商拜 访 品牌维护员协同拜访 品牌维护员路线抽查 协销员协同拜访 协销员路线抽查 其他相关管理工作
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8.营销系统人员考评流程：
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职责明确化：
各司其职，各事其事，各 负其责，赏罚有度。
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监督系统化：
新流程自身具备一定的监督 职能，减少营销系统风险发生的 几率。
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•业务流程优化的原则是什么？
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业务流程优化的原则：
• 运作高效化 • 结构扁平化 • 职责明确化 • 监督系统化
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运作高效化：
能够灵活处理来自客户的要求和应付 市场出现的紧急事件，对市场出现的机会 或竞争对手的行动能够快速作出反应。 大量的管理资料下载
每月对目标实施 的结果进行评估
根据上月的实 施情况进行目 标修正与调整
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3. 经销商选择流程
市场 调查
终端 排摸
电话 询问
客户 介绍
名片
行业圈内调查
经
信
济
实
力
誉
筛选待开发客户 考察
行
财
销
管
政
网
理
状
络
水
况
结
平
构
上门了解
税
营
务
业
登
执
11.分公司经理（主管）晨会工作流程：
汇报上日工作
一对一指导
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上日工作总结 当日工作重点
一对一指导
上日工作个案点评 当日工作要求与注意点
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12.分公司经理/主管目标分解工作流程：
• 在有效沟通 与辅导的基 础上进行目 标分解，使 销量目标成 为双方的共 识
自评
考评 N
沟通/面谈 N
信息传递ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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N 审核 Y
Y
审核 Y
奖惩/归档
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9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：
工作报表中 发现问题
客户抱怨 与投诉
随机
路线抽查并记录结果
与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟 通问题原因及解决方案并达成共识
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什么是业务流程优化？
“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底 性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度 等方面业绩的戏剧性的改善”。
Business Process Re-engineering
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