• 惊人的成就
• 1955年，没有人敢去想：一 名业务员的年度业绩竟能超过 1000万美元。
• 1956年，费德文超过了。
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 1959年，2000万美元的年度业 绩被认为是遥不可及的梦想，它 是那么不可思议，以至于人们连 想也没想过，除了费德文以外。
• 1960年，他把梦想变成了事实！
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保险转介绍新解
•转介绍线
索
•儿子
•配偶
•病人
•亲 戚
•医生
•秘书 •商业伙伴 • 介绍
•朋 友 人
•男友
•邻居
•校友 •同事
•配偶 •亲戚
•配偶
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保险转介绍新解
客户推荐的理由
• 60%——中意你的为人 • 23%——他们的朋友愿意投保
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 1966年,费德文冲破了5000万 美元大关.
• 1969年,他缔造了1亿美元的 年度业绩,往后更是屡见不鲜.
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保险转介绍新解
• 惊人的成就
• 而他的这一切，仅是在他家住 方圆40里内、一个人口只有 1.7万人的小镇上创造出来的
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•提醒、引导 •搜集资料
•1真地提出转介绍的要求。你认真， • 客户才会认真。 •2、要求应该简洁、明确。 •3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 • 您这样的客户”）。 •4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐 • 以质取胜。
•小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为 止，我都没有勉强过您买保险吧？
•孙先生：啊，没有没有。 •小 张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入 人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
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•提醒、引导 •搜集资料
•13 保险转介绍新解
•要 点
•1、了解客户对于我们工作的看法
•2、赞美他的保险意识
•3、赞美他对我们工作的支持
• 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围， 充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成 功。
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•18 保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
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•19 保险转介绍新解
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保险转介绍新解
•你有没有发现
•寿险大师的起步，都是
•从转介绍开
始………
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保险转介绍新解
为什么大师们热衷于转介绍
美国西北互助人寿的一项调查研究：
• 陌生拜访的促成率是11％
• 转介绍的促成率是40％ 结论：
经由转介绍而促成的比率，
几乎高出陌生拜访的四倍
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•客户或推荐人的顾虑是什么？
•1、客户担心自己的个人资料外泄； •2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气； •3、怕朋友怀疑有“利益”在里面； •… …
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•20 保险转介绍新解
•要 点
• 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因， 并消除顾虑。 • 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持， 反复尝试三--四次 •强调买保险是被推荐人的个人选择，我 们绝不会强制推销。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 在这个专业导向的行业里，每年 能成为众人仰慕与追求的百万圆 桌协会会员（MDRT）是一件很 不容易的事情，而费德文却做到 将近50年，平均每年的销售额达 到近3000万美元的业绩
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保险转介绍新解
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2020/11/4
保险转介绍新解
•
重 读 保 险 泰 斗
•班·费德
文
• 1942年，费德文加入 纽约人寿保险公司。单 件保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
• 费德文一生售出数十亿 美元的保单，这个金额 比全美80%的保险公司 的销售总额还要高
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保险转介绍新解
•消除顾 虑 •孙先生：这个 …… ……
•小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？ •孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 •小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ •孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一 直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。
或感觉有寿险需要 • 10%——信赖你的公司 • 7%——其他
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•客户转介绍流程
•沟通、赞美
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
•电话推荐 •信函推荐
•提醒、引导 •搜集资料
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•12 保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
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•14 保险转介绍新解
•沟通、赞美
•小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定☺。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这 段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？ 孙 先生：挺好的！
•小 张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障 分析对您有帮助吗？
•孙先生：当然有了。
•小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了
很一个明确的了解， 对吗（停顿、诚恳地看着客户、 聆听）
•孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！
•15
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•客户转介绍流程
•沟通、赞美
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•消除顾虑
•感谢推荐人
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•17 保险转介绍新解
•提出要 求
•小 张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉
得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知 道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有 责任心的客户。
•我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会 从我的服务中得到帮助。
• （停顿，诚恳地看着客户）
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