➢ 走访整体市场，了解我公司产品 ➢ 竞品是谁（包括窜货） ➢ 当地零售批发市场整体简况（大概客户数、 批 市分布、批市规模）
二、准经销商候选人
➢ 走访批发户； ➢ 拜访各渠道终端店； ➢ 确定经销商客户候选人；
市7 场培训部
对候选户进行深度访谈并评估
四、促成合作
市9 场培训部
•头脑风暴
厂家期望
• 先款后货 • 进货量大 • 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率 • 没有客诉 • 绝对忠诚，经销独家 • 既有网络雄厚全面 • 完全配合执行厂家推 广案 • 全品项推广，培养新 • 品牌的市场占有率
市0 场培训部
•头脑风暴 •经销商的负面作用
➢ 只做畅销高利润品项，不做新品推广
➢ 了解公司对新市场的投入计划 ； ➢ 共商大计，促成合作； ➢ 签协议、开货，落实推广方案 。
市8 场培训部
共商工作计划技巧
一、经销商的心态； 二、推广方案的具体化； 三、双向沟通
市9 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
1、助销： 适用范围：
3、拉销： 适用范围：
家具行业经销商选择技巧
市2 场培训部
•头脑风暴 •角色扮演
提问回答 小组讨论
市3 场培训部
•分组讨论
•通路管理管什么？ •什么是好的客情？
市4 场培训部
• 错误的想法——
➢ 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 ➢ 酒量大销量就大，关系好销量就好 ➢ 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
市3 场培训部
• 分析并导出 •市场开发计划
• 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；
• 7、费用预算；
• 8、执行、督办、检核制度的建立。
市4 场培训部
•分组讨论
新市场开发工作方案
市5 场培训部
前期工作方案示例
•1、产品策略 •2、价格策略 •3、开业酬宾 •4、生动化冲击——强化终端效果，促进销量； •5、市场维护； •6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面 • 7、重复4、5、6，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品 • 价格、竞品活动。 •8、终端铺货——开发新品种销路，开发新的业绩增长点；
• 户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就
不
• 接货，只要我不做，这块市场你就进不来；
➢ 市场被反控，不利厂家培养业务部队； ➢ 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商
• 就失去一个市场
➢ 企业利润下降 ➢ 好的经销商不多
市2 场培训部
经销商与厂家的关系
➢ 入场券 ➢ 区域销售经理 ➢ 商业合作伙伴
• ——只有让客户成功企业才能成功
• ——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功
、
•
利润成功
市5 场培训部
回顾——观念统一
➢ 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；
➢ 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意
的对手和合作伙伴；
➢ 通路管理的意义：
协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展
？
•1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
•2、陈列效果的促进
•3、网络维护
•4、理念宣导
•
市3 场培训部
•客户管理——区域业代职责分解
•动作分解：
•问题：如何竖 立经销商的信
心的和对企业 的归属感 ？
• 1、共商市场工作计划
• 2、经营前景及后期新品跟进
• 3、利润计算分析
• 4、VIP的感觉——活用例外原则
人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。
市1 场培训部
经销商的管理——企业行为
二、建立对话平台
销量是昨天的，信息和市场是明天的。
经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL 联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了 解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好 处。 经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯销售经理应该担负起识 真辨假的责任
市7 场培训部
•营销是有因有果的行为
市8 场培训部
经销商的管理——企业行为
•制度、政策的精准明细
•人为因素带来的弊病
•建立严密制度并且切实执行，责权划分明确 ，奖罚条例量化
•有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争 议与分歧自然就会减少
市9 场培训部
经销商的管理——企业行为
一、政策制订的精准明晰
•头脑风暴
➢ 经销商拥有的资源： ➢ 可以创造的价值：
市8 场培训部
•头脑风暴
•经销商期望
• 更小的资金风险 • 更小的库存压力 • 更好的产品质量 • 更好的服务 • 更快回转 • 更高的利润 • 独家经销
•
• 弥补自己目前经营产品线的不足 • 扩大网络 • 提升形象 • 长久稳定的利润 • 经营便利 • 被重视 • 提升管理
•
3、及时调换破损品。
•
4、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决
，
•
或退货、或尽快作促销帮其消化。
•
5、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向
上
•
汇报，尽快解决，消除负面影响。
市2 场培训部
•客户管理——区域业代职责分解
•动作分解：
•问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重
，
在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。
➢ 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：
——做我们的产品成功；
——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功
市6 场培训部
• 市场是做出来的，不是说出来的 •最实用的培训是把理念落实到动作
•
•
市7 场培训部
经销商选择之思路——
➢ 把经销商看成是员工； ➢ 选择标准要有全局眼光； ➢ 要从发展角度考虑问题； ➢ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适
•
市1 场培训部
•经销商的选择标准
• 三、市场能力
•
• 四、管理能力 • • 五、口碑 • • 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好 •
市2 场培训部
•注 意
➢ 合作意愿； ➢ 口碑 ➢ 行销意识、市场能力、管理能力 ➢ 实力匹配
市3 场培训部
•OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解 。
•让我们更进一步——
2、确定市场销售目标： 3、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
市2 场培训部
• 分析并导出 •市场开发计划
• 5、市场开发计划制订的常见模式： a. 确定主要执行者 b. 迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力 ； c. 拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点 带面； d. 铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行； e. 维持流行； f. 消费者促销； g. 通路管理维持稳定的价格利润体系； h. 考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点； i. 考虑何时推出新品项，增加销售机会点；
抓住一切销售机会增进销量
•问题：外埠 业代如何进行
职责检点？•
• • • • • •
一、主渠道冲击 二 、客户管理 三、物流拓展 四、细分市场、渠道 渗透力 五、以上你都做到了，增长点还有吗？
——做一个有企划头脑的 业务人员 六、执行力
•上述内容你都做到了尽善尽美。 •OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！
➢ 独家经销但不经销独家
➢ 空吃促销费广告费
➢ 砸价冲货
➢ 抬价，追求单位利润
➢ 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货 ，
•
怕划不来
➢ 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力
➢ 不愿增加库存
市1 场培训部
•头脑风暴 •经销商的负面作用
➢ 透露商业机密给竞品； ➢ 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大
•
注意事项：
•
磨刀不费砍柴工
•
道不同不相为谋
•
壮士断腕，防患于未然
市8 场培训部
回 顾——经销商的选择与市场开发思路
➢ 经销商选择工作流程：
•
市调（本品、竞品、市场、客户）
•
筛选（选择标准）
•
共商工作计划
•
成功
➢ 前期工作计划：
•
产品、价格策略
•
二批开户100%，经销权知名度上升；
•
重点街道冲击
•
2、推销： 适用范围：
4、渠道营销： 适用范围：
市0 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程序
1、市场调查： 1）基础资料： 2）消费特性： 3）通路调查： 4）竞争对手调查：
市1 场培训部
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助 销？
•
•
•
引导约束业务代表的注意力
•
市4 场培训部
得分 项目 权数
•经销商评估表
•审核
核准
100
80
60
40
20
打分
得分
市5 场培训部
•OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
•让我们再进一步——
•
• 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识