是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则
F—— Features A——Advantages B——Benefits E—— Evidence
产品的特质 特性 产品的优势 优势带给顾客的好处 以“证据”说服顾客
总之：FABE是一种简单的“利益”推销法
FABE推销点应在何处挖掘?
此处加标题
FABE销售法则课 件
眼镜小生制作
工作中你是否有以下困惑
为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？ 为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？ 为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？
学习FABE的意义
综合提升团队的销售能力 有效统一销售口径 建立先进的销售技术平台
什么是FABE法则
对产品的推荐压缩到一个型号! 对一个顾客的品牌转换的成功，相当 于赢得了两位顾客!
我们共勉
学会只是本领 会用方显智慧
谢谢大家
THANK YOU
安装、送货、 品牌 效用 色调、
设计风格
顾客对产 品需求的 三层次
F——Features
把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客
西安市销售冠军
2011年度新产品培训考 核中以满分的成绩获得 “第一名”
A——Advantages
充分分析产品优点
每位学员写出LG空调至少三个优点 时间：5分钟
B——Benefits
尽数产品给顾客带来的利益
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾 客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、 好处激发顾客的购买欲望
罗列空调产品的利益点 罗列LG空调产品的利益点
E——Evidence
证据的获得途径
硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据 、 功能认证、数据证据『销售排行』等
3个提问
开发式与封闭式相结合
开放式提问：您想选择什么用的空调？
封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？
结
论：问容易回答的问题
诱导得出肯定回答的问题
在卖场中你通常会问顾客哪些问题？
3个推销点
3个主要推销点 3个辅助推销点
健康 低噪音 直流变频技术 极速制冷 节能制冷 睡眠模式 健康除湿
3个注意事项
要尽量缩短商谈的时间!
软件：信誉证据、服务证据『保修卡』、 演示证据『现场演示』、情感证据等
如何更好的运用FABE法则
从顾客心里入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足 够的证据 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法
如何灵活运用观察法和分析法
3＋3＋3原则
3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个掷地有声的推销点 3个注意事项