自考《销售团队管理》模拟试卷（一）一、单选选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。
）1【单选题】对销售人员来说，当着客户的而进行销售培训的培训方式是（）。
A.模拟培训B.集中培训C.分开培训D.现场培训参考答案：D参考解析：2【单选题】属于团队整体激励原则的是（）。
A.因人而异的激励B.奖惩适度的激励C.愿景目标的激励D.公平合理的激励参考答案：C参考解析：激励的原则：1）基于团队成员个体的激励模式①因人而异原则②奖惩适度原则③公平合理原则④奖励积极行为2）基于团队整体的激励①愿景目标激励②精神文化激励③绩效管理激励④集体荣誉激励3【单选题】与其他团队同等地位人员之间的沟通属于（）。
A.上行沟通B.下行沟通C.横向沟通D.斜向沟通参考答案：C参考解析：按沟通的方向分类：（1）垂直沟通——下行沟通与上行沟通；（2）水平沟通——团队成员间、团队间的沟通。
4【单选题】要赢得别人的信任首先要（）。
A.尊重B.一致D.诚实参考答案：D参考解析：5【单选题】在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。
这种冲突的处理方法称为（）。
A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法参考答案：A参考解析：6【单选题】团队士气是为团队目标而奋斗的（）。
A.战斗力B.凝聚力C.精神状态D.工作态度参考答案：C参考解析：7【单选题】不马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员的资料。
对不确定的地方还要多加询问的聆听方式是（）。
A.反面听B.侧面听C.正面听D.亲自听参考答案：C参考解析：8【单选题】目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市场占有率。
这种情况下适合采用的市场策略是（）。
A.闪电战B.阵地战C.攻坚战D.游击战参考答案：C参考解析：9【单选题】通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）。
B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法参考答案：D参考解析：10【单选题】在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的500-/0 -800-/0（）。
A.物质激励B.竞赛激励C.环境激励D.精神激励参考答案：A参考解析：11【单选题】某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。
A.该企业的销售成长率为125％B.该企业产品计划销售情况好于上年C.该企业的销售规模扩大了D.该企业的销售额下降了参考答案：D参考解析：12【单选题】销售预测方法中的德尔菲法又称（）。
A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法参考答案：A参考解析：13【单选题】个人销售目标是（）。
A.常规性目标B.解决问题的目标C.职业发展目标D.创新性目标参考答案：A参考解析：14【单选题】一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是（）。
A.初级阶段B.成长阶段C.成熟阶段D.衰退阶段参考答案：A参考解析：15【单选题】销售经理的首要职能是（）。
A.销售计划的制定与管理B.销售会议召开C.调查与分析D.销售计划的监督参考答案：A参考解析：二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。
）16【多选题】销售目标的稽核对象包括（）。
A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核E.经销店的稽核参考答案：A,B,C,E参考解析：17【多选题】有效的销售会议具有下列哪些作用？（）。
A.辅导作用B.提升归属感C.增强参与者的士气D.建立团队精神E.提供舒缓压力的机会参考答案：A,B,C,D,E参考解析：18【多选题】奖励内容可区分为（）。
A.精神奖励B.物质奖励C.目标奖励D.团体奖励与个人奖励E.年终考绩员工奖励参考答案：C,D,E参考解析：19【多选题】一个成功销售团队必须具备的构成要素包括（）。
A.一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限D.销售团队的定位E.具体的销售计划参考答案：A,B,C,D,E参考解析：20【多选题】销售人员的薪酬包括下列方面（）。
A.基本薪资B.奖励薪资C.附加薪资D.福利薪资E.培训进修费用参考答案：A,B,C,D参考解析：三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分。
）21【问答题】销售奖金参考答案：是在销售人员完成了一个预定的产品销售效量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。
参考解析：22【问答题】客户档案表参考答案：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的文件。
参考解析：23【问答题】关键绩效法参考答案：是通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一宗目标式管理评估方法。
参考解析：24【问答题】自驱力参考答案：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
参考解析：25【问答题】冲突销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
参考解析：四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分。
）26【问答题】简述好的会议开始条件。
参考答案：（1）准时开始。
（2）把注意力集中在会议的目标上。
（3）宣读会议的基本规则。
（4）进行角色分配，确定个人的职责。
参考解析：27【问答题】简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。
参考答案：（1）反面听；（2）侧面听；（3）正面听；（4）亲自听；（5）团体听。
参考解析：28【问答题】简述冲突的处理技术。
参考答案：（1）利用职权，团队管理成员用正式的权威来化解冲突。
（2）存货缓冲，进行冷处理，不急于处理冲突。
（3）暴露处理，干脆把矛盾展开。
（4）引起冲突，它是一种对冲突主动积极的利用方式。
参考解析：29【问答题】简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。
参考答案：使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：底薪应该比较高；提成比较少；综合奖励比较多使用游击战策略企业设计的薪酬制度：应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。
参考解析：30【问答题】简述冲突的有害性。
参考答案：（1）导致人力、物力分散，团队凝聚力下降。
（2）造成人们的紧张与敌意。
（3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命。
31【问答题】简述支持激励方式的做法。
参考答案：（1）尊重销售人员的人格、尊严、创造精神。
（2）爱护销售人员的积极性和创造性。
（3）信任团队成员，放手让其大胆工作。
（4）主动为销售人员排忧解难。
（5）向上级夸奖团队成员。
参考解析：五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分。
）32【问答题】试述销售培训的作用。
参考答案：（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性。
（2）提高销售人员的创造力。
（3）改善销售人员的销售技巧。
（4）延长销售人员的使用期。
（5）改善与客户的关系。
（6）发现员工的潜在问题。
（7）使员工多了解产品及企业情况。
（8）使员工尽快地融入企业文化。
（9）使新销售人员尽快进入状态。
（10）摆正老销售人员的心态。
参考解析：33【问答题】试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。
参考答案：（1）就事论事，对事不对人。
（2）公私分明。
（3）要注意聆听。
（4）坦白表达自己的真实感受。
（5）多提建议少做主张。
（6）注意措辞。
（7）让销售人员理解自己所表达的含义。
参考解析：六、案例分析题（本大题10分。
）34【问答题】新上任的销售部王经理上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理。
王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作进行。
这一周时间王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。
他发现前几年销售员完成的量在30 - 40台／月，可这两年一直在25 - 30台／月之间。
销售员的人数原来是6个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。
二是通过他在当厂办副主任时的关系走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，做这件事花了他不少时间，动用了很多关系，了解后发现大体上好的厂家销售员的销售量达30 - 50台／月，差的只有10 - 20台／月。
三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。
王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本上是平均分摊。
王经理准备在这方面有所突破。
在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会。
在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。
方案的要点有三个：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。
（2）完成这一指标得奖金，完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2/3）；（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资。
如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。
在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行新方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。
同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。
同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。
可想而知，这方案一宣布马上引起销售员的一片哗然。
但王经理坚持实施这一方案，他解释说：这是试行方案，有问题可在实施中修改，但一定要试。
心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。
结合案例分析回答下列问题：（1）你认为王经理的方案中运用了哪种“激励方式”？为什么？（2）你认为王经理的方案是否能有效激励员工？为什么？参考答案：（1）王经理的方案中运用了物质激励方式。
因为他激励员工的一大特点就是把奖金发放额度与工作定额结合起来，通过与经济利益挂钩来激励员工。
（2）我认为王经理的方案能发挥一定的效果，但这种效果反映在销售业绩上的成果将很不明显，而且这种激励手段将难以发挥长效。
因为：第一，王经理没有充分考虑到销售成绩不理想的其他原因，比如产品的市场生命周期、产品的销售渠道以及竞争对手等。
第二，王经理没有充分考虑到销售部门与生产部门的差别，即生产活动相对刚性而销售部门弹性很大。