Ⅴ 营销推广
♦ 1、铺市前造势：
组织人员分区多次求购，给零售终端造成 冰瓜子一定好卖，且吃冰凉爽口清心的瓜子成 为“时尚”。 ♦ 2、铺市支持： （1）KA店：每家进货不少于20件，赠送真心雨 伞1把 （2）BC类店：每家进货不少于2件，赠送围裙一 条； （3）D类店：每进一件货赠送小水壶1个或茶杯 垫10个；
Ⅳ 上市操作
（3）第三阶段（第三周） 每天花2分思 想徘徊的客户。对一些较难开发、位置较好、 竞品销售很好的客户则安排促销人员店外促销， 让他们对我们的产品产生信心后再进店。每个 片区划分细致，分组、定量，同时做好货款管 理。本周周边郊县、二批市场开始启动，卖场 促销到位，宣传全面开始。铺市率要求达到 65%，其中BC类店达到50%。
天津、上海、广州、成都、武汉、南昌、合肥，共8个 城市。
Ⅲ 上市方案
♦ 3、上市前必要的物资准备 （1）免费品尝品 （2）POP粘贴材料、产品宣传单页 （3）促销品（围裙、杯垫、小水壶、太阳伞） （4）铺市车辆 （5）宣传用具
Ⅲ 上市方案
♦ 4、上市前人员组织准备
（1）郑州组成15人的直销队伍。其中负责人1名， 商超部4人，C、D类店9人，批市和团购1人 （2）成都组成20人的直销队伍。其中总负责人1 名，商超部5人，C、D类店10人，含负责人1 人，批市和团购4人。 （3）导购人员15人，铺市前期招聘到位。 （4）皖北地区(六安、阜阳、毫州)利用客户的通 路进行销售 (5)所有人员在铺市前必须经过总部相关人员的 系统培训。
Ⅳ 上市操作
（2）第二阶段（第二周）
每天花1小时时间回访已开发客户，再沿 着未开发线路继续开发。同时开发部分思想徘 徊的客户，用已开发的客户来带动他们，再加 上促销人员的指名认购，铺市的进行情况会很 可观。本周铺市率力争达到50%。其中BC类店 为30%。 第十五天开会1天，针对半月以来的工作 情况进行全面总结，交流成功经验，分析失败 原因，再进行一次会议培训，调整思路，为后 期铺市做好准备。
Ⅲ 上市方案
（2）选择冰瓜子市场有一定基础的地区， 如皖北地区。
目前冰瓜子销售的主要地区仍主要为安徽 地区，然后向周边省份如河南、湖北等地辐射。 真心冰瓜子以安徽市场为首要市场，一方面是 由于这一市场有一定基础，消费者对这还较为 认同，易于导入；另一方面是由于真心在此有 很好的市场基础，如皖北地区，导入可增强真 心在此市场的地位。
Ⅰ 产品开发背景
♦ 4、目标消费群 冰瓜子的核心消费群体为：17—35岁之间 （以女性为主），生活在一线城市、易于接受 新事物的对时尚敏感的人群。 ♦ 5、重点市场和关键市场 冰瓜子的重点市场和关键市场应选择经济 较发达，人们易于接受新事物的沿海城市和内 陆大中城市。
Ⅰ 产品开发背景
♦ 6、主要竞争对手
Ⅱ 产品研发设计
♦ 1、产品名称
真心爆冰瓜子 ♦ 2、广告语 粒粒冰凉，爽口清心 ♦ 3、电视广告基调 轻松的、有生活情趣的。 ♦ 4、卖点 卫生、方便、清凉、时尚、个性化 ♦ 5、设计规格 42克 110克
Ⅱ 产品研发设计
♦ 6、包装：双层复合塑袋非透明包装 ♦ 7、口味设计：奶油口味、话梅口味 ♦ 8、指导价格 价格 出厂价 一批价 二批价 商超价 零售价 规格 （元/件）（元/件）（元/件） （元/件） （元/包） 42g*50 36 38 40 42 1
很大的市场发展空间。
（2）目前冰瓜子市场厂家较少，竞争 不太激烈，此时进入可以利用原有较为 健全的销售网络抢占有利的市场点和空 白市场。
Ⅰ 产品开发背景
♦ 9、竞品的劣势
（1）产品的质量较差，颗粒较小。 （2）各厂家除阿良稍好点外，其余厂家的销 售网络很不健全。 ♦ 10 10、利润情况 毛利润约为38% ♦ 11、淡旺季节 春夏季节为旺季，秋冬季节为淡季 ♦ 12、竞品的通路模式 目前主要依靠经销商的力量操作，且多以 走二级流通市场为主。
Ⅲ 上市方案
（3）选择选择西部重要城市—成都市。
作为西部的重要内陆城市，市场容量较大， 而我司产品在该市曾经历经两次损伤。再用香 瓜子导入难度相当大。如该用冰瓜子导入，难 度相对较小。如顺利导入，将此法解决部分香 瓜子导入失败的城市；如导入成功，将为我品 全面抢占西南市场起到很大的作用。 (4)根据销售中心提供，全国上市城市为：北京、
真心爆冰瓜子上市方案
市场中心 2004年4月1日
目录
♦ Ⅰ 产品开发背景 ♦ Ⅱ 产品研发设计 ♦ Ⅲ 上市方案 ♦ Ⅳ 上市操作 ♦ Ⅴ 营销推广 ♦ Ⅵ 费用预算 ♦ Ⅶ 销量预测 ♦ Ⅷ 绩效测评
Ⅰ 产品开发背景
♦ 1、市场容量与潜力
随着生活水平的提高，消费者对休 闲食品的需求量也在日益增加。瓜子类 的食品的主导产品葵瓜子和西瓜子的目 标消费群含盖范围较广且销量很大，约 占90%的市场份额。西瓜子的需求量也 呈上升状态，市场前景广阔，潜力巨大。
Ⅰ 产品开发背景
♦ 2、市场构成（ 构成这一市场的主要品类及品种）
葵瓜子 大片西瓜子 瓜子类产品 西瓜子
香瓜子 冰瓜子 小片西瓜子
南瓜子
茶瓜子
从上图可以看出，冰瓜子即可以象茶瓜子一样， 做为炒货市场的新品类出现，又可以做为西瓜子品类 中新口味产品出现。
Ⅰ 产品开发背景
♦ 3、市场走势
目前全国瓜子类产品中西瓜子的需求量逐年 上升，2003年的销量突破16亿元，且还持续发 展。 在市场中的各品牌西瓜子多在口味方面诉 求，以香、有味道著称，而多口味中多以话梅、 甘草等传统口味充斥市场。（奶油口味占市场 总量的28.3%;盐津口味占15%;话梅口味19.7%; 甘草口味占35.7%,薄荷口味占1.3%) 这使得开 发新类别及新口味（薄荷味）尚有很大的市场 空间和潜力。
Ⅶ 销量预测
♦ 3、分销销量预测：
10000元*25家=250000元 ♦ 4、其他销量预测：5000元 ♦ 5、销量预测总计： 798850元
Ⅷ 绩效测评
♦ 1、从销量与费用测评： ♦ 79100/798850*100%=9.9%
2、从消费者角度测评： 至少有10万人以上人次品尝了我们的产品， 购买者达10万人以上。如果产品的质量与口味 过关，就会形成一个较大的固定消费群体，为 以后的销售奠定坚实的基础。
Ⅷ 绩效测评
♦ 3、从品牌发展角度测评：
10万以上人次的口碑宣传将重塑真心品牌 在成都市场的形象、拓宽成都起到至关重要的 作用。 ♦ 4、从市场经验测评： 通过此次市场操作，为今后全面拓宽市场 通路，做深、做细、做透市场积累了宝贵的经 验，为全面启动大城市市场提供了可供参考的 操作模式。
Ⅴ 营销推广
♦ 3、促销支持：
（1）每购买2袋110g真心爆冰瓜子，即赠送42g 爆冰瓜子1袋； （2）每购买4袋42g真心爆冰瓜子，即赠送42爆 冰瓜子1袋； （3）卖场堆头全部采用上述方式进行捆绑销售。 ♦ 4、集卡寻奖活动 ♦ 5、分销商联谊会
Ⅵ 费用预算
♦ 1、进店费、条码费、堆头/端架费：
110g*40 76 80 84 88 2.5
Ⅱ 产品研发设计
♦ 包装设计效果图
Ⅲ 上市方案
♦ 1、上市时间选择：七月一日 ♦ 2、上市地点选择
（1）选择真心市场基础较好的城市，如河南的 郑州。 郑州地处中原地区交通要道，客货流通很 快且较大，各种产品在此均有销售。真心品牌 在其市场基础较好，真心冰瓜子投入该市场， 一可补充产品线；二可在人力、物力、财力上 投入相对较小，做开并不难，产生的效果非常 明显。另外郑州的气温相对较高，这为冰瓜子 的进入提供了有利的自然条件。
目前，冰瓜子的市场情况为：已有（合肥 市场）三个品牌，金手指、阿良、哈利·波特， 而目前金手指为这三家中的第一品牌。 ♦ 7、 竞品情况 ⑴由于冰瓜子作为新口味的产品，广大顾 客对这还不了解，总体市场总量还较小。各厂 家都在薄荷清凉上大做文章，如哈利·波特的广 告语：清凉爽口不上火；金手指的广告语：清 凉口感善良（凉）才会深刻。
Ⅳ 上市操作
（4）第四阶段（第四周） 第23天开始重点铺市工作攻坚战，力求在 本周内拿下部分具有区域优势的钉子户；同时 每天抽出2小时时间有选择有计划地回访，选 择部分有发展潜力的客户发展成二批商；市区 开展深度分销；郊县二批商全部启动市场，促 销工作全面开展。本周铺市率达到75%，其中 BC类店达到65%。 月底召开本月铺市工作总结会议。下一步 工作重点是开发郊县和市区内市场维护、促销 和营销推广，拓展销售通路。
Ⅵ 费用预算
♦ 5、POP、宣传单页费用：
（1）POP费用：0.30元*6000张=1800元 （2）宣传单页费用：0.10元*20000张 =2000元 ♦ 6、费用合计：55000+24100=79100元
Ⅶ 销量预测
♦ 1、铺市销量预测：
（1）KA类店：(42元*30件+88元*20件）*15家 =45300元 （2）BC类店：(42元*2件+88元*1件）*400家 =68800元 （3）D类店：42元*1件*3000家=126000元 ♦ 2、促销销量预测： （1）KA类店： （1元*100袋/天+2.5元*50袋/天）*10家*15天 =33750元 （2）BC、D类店：270000元
（1）KA店 ①在已有真心销售的KA店销售 条码费按每店500元计算：500元/家*10家=5000元 ②堆头/端架费：1000元/家*10家=10000元 / 1000 / *10 =10000 （2）BC类店 ①除去总店连锁外，估计有100家需要进店费： 300元/家*100家=30000元 ②堆头/端架费：500元/家*20家=10000元 以上费用合计：55000元
Ⅵ 费用预算
♦ 2、人员工资
（1）销售人员工资：500元*10人=5000元 （2）促销人员工资：400元*15人=6000元 ♦3 3、铺市礼品费用： （1）KA店：5元*10把*10家=500元 （2）BC类店：1.5元*10个*400家=6000元 （3）D类店：1.2元*3000家=3600元 ♦ 4、品尝品：3000元 以上费用合计：24100元