的 具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是
你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，所以在细节上我们 的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经 理和大家解说一下。 （发表） 技术部经理：················· 华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一 下。 技术部经理：这份技术要求我相信对于贵公司来说是完全有能力完成 的，但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵 公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？
凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在青岛的一家长期 客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可 不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带 来一定不利的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像 我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？
华爵：法律顾问：美家临公司确实是我们之前的一个客户， 但是我们公司经营之广，资金之雄厚，目前已是上市公司 我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
报关二班(凯联)VS报关一班(华爵)
机场迎接
开场
本次谈判主方： 华爵木材有限公 司（青岛报关一 班）
客方：凯联房地 产有限公司（天 津报关二班）
这次是凯联总经 理带领重要人员 到华爵的总部青 岛进行谈判;
宾馆下榻
进入会场
季度利润表
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
华爵人员安排 总经理：方华 财务经理：刘存晓 销售经理：张戈 法律顾问：高乘风 技术部经理：王悦
4
谈判开始
第二阶段开局阶段）
凯联：方总经理：你好，关于之前贵公司 给我们的产品方案我们已经初步看过，我 认为这个方案非常好，尤其是在细节方面 我们相当满意
华爵：孙总经理：感谢陈总对我们公司的 认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质 量 运输和支付问题做一个商定。
凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）总 经理：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的 价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自 然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不 能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情， 这是一份最新的实木地板的未来价格走势
华爵：方总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购 买多少呢？
凯联VS华爵—再报价（磋商阶段）
凯联：销售经理：词：目前我们的初步的计划是： 番龙眼不少于100万平方米，大自然实木地板等其 他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质 量价格以及消费者的满意度增加购买。
华爵：动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的 具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地 板6折，其中番龙眼300元每平方米。
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
第一阶段：人员介绍
双方坐定，先有华爵介绍自己和相关人员， 再有凯联介绍自己和相关人员
凯联VS华爵
凯联人员安排： 总经理：孙志伟 财务经理：宋海燕 销售经理：王群 法律顾问：王宗兰 技术部经理：袁禾苗
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，确实贵公司对 与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接 受的最高价格是多少？
凯联：财务部经理：我们也可以做适当的让步，这样，我 们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180 元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何 地方你都不会以这种价格成交！
华爵销售部经理：目前，国内市场已逐步趋稳， 楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认 为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长， 价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有 质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所 无法比拟的！！
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
财务部经理：各类实木地板打折后的价格。并第 二次报价5·5折
凯联：总经理：价格我们不能满意，如果可以的 话我们最高价位只能是4折。
凯联VS华爵——质量（磋商阶段）
华爵总经理：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，我们先 看看在产品质量上大家有什么看法吧。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。 销售部经理：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口