盛年不重来，一日难再晨。
及时宜自勉，岁月不待人。
客户谈判技巧一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念（一）涉及谈判的内容：1、成交过程过程中的守价谈判；2、成交过程过程中的议价谈判；3、签约谈判；4、处理投诉的谈判。
（二）谈判的一些基本理念1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程；2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。
a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协；b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉；c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。
3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）；4、谈判的姿态：a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面；b、态度亲切，不卑不亢。
二、守价谈判（一）守价的目的：1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基础；2、维持现场正常销售次序；3、为公司及发展商创造更大的利益。
（二）了解客户杀价的原因：1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了；2、习惯性杀价，只是试探性的；3、确实预算较低，经济上无法承受。
（三）客户杀价的常见方式：1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量；2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣；3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意勉强购买；4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣；案例：圣塔路斯9号业主沈丽萍第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的2）、继续补强介绍，突出9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比） 3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有9.9折） 4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬注意：×尽量不哟爱让客户去找关系×大定要确定签约时间，从而来约束客户×帮公司通气，有这样的情况在找关系5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处，要求打折，类似于百般挑剔型；6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优惠。
（四）守价的心态：1、与客户平等交流，和睦相处；2、熟悉产品，有底气，有信心；3、掌握客户的爱好及兴趣。
（五）守价的途径：1、利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或是物超所值；2、利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信、实价销售；3、利用现场其他客户和现场SP，强调热销气氛。
（六）守价的方式：1、直截了当回绝：明确告诉客户不可以，但注意虽然态度要强势，但语气要温和；2、惊讶回绝法：一边表示从未听说有人可以在这里打（这样的）折扣，一边了解是否真有其朋友在这里购买及折扣情况，再给予恰当解释；3、寻找台阶法：针对客户各种吹毛求疵的问题给予专业的回答，突出我们的优点，然后给予客户一定的心理台阶，避开价格问题；4、低姿态、哀兵法：不是不替客户着想，实在是无法做到，反复利用说词语客户磨蹭，博得客户同情；5、实价销售：告诉客户现场对所有客户都是统一价格，实价销售，甚至可以在条件许可的情况下拿出当天无折扣的订单给客户看；6、以退为近：建议客户选择价格更低的户型，合适于那些虚荣心较强的客户。
但这样的方法不能在谈判一开始就使用，而且要以无能为力的态度来表达你的建议，以免引起客户的不快。
（七）关键点：1、“客户提出的价格永远是我们不能卖的价格”，任何情况下，无论销售多么困难，也无论我们的价格实际上有多高，绝对不能没有守价这个动作，否则不是促进销售，而是阻碍销售。
2、一般情况下，杀价和守价完全是心理问题。
不管最终成交的价格是什么，一定要让他觉得这个是最低价，不可能再低了。
3、房屋是标地非常大、具有单一性的商品，真正喜欢这类商品的客户不会因为没有一个小小的折扣而不购买这类商品的。
Q：客户看一套￥456万的房子，愿意以￥450万成交，如何处理？步骤如何？方式：×客户的确是要购买此户×决定权人已经认可×确定带好10万定金×以支付￥10万申请方式向公司申请，让公司决定注意：×事先要有铺垫，有无折扣或者很少三、议价谈判（一）议价的前提：1、现场有一定的折扣余地；2、经过详细完整的产品介绍，客户已经对产品比较认可；3、已经有守价的动作。
（二）了解客户对折扣需求的心态1、有预算的客户是为了达到心理平衡；2、预算低的客户是为了达到心理价位，能够承受。
（三）议价的方式：1、条件交换的方式：一般采用建议客户缩短付款周期，提高首付款比例、提前签约等方式，并向客户强调不可以把这个价格告诉别人，让客户觉得这个价格确实已经很低了；2、领导申请法：通过电话争得公司老总（或财务部）同意或是利用传真请老总（或财务经理）签字回传，让客户觉得这个价格实在是来之不易；3、先斩后奏法：先收取客户定金，同时告诉客户现场会以此条件向公司争取客户希望的折扣，如成功则准备签约，不成功则定金可退，让客户觉得这个价格真的是之前从来没有卖过的，确实很低，这样也为后续的签约打下了基础；4、比较法：表示之前某某名人、政府官员来购买，最多也就这个折扣，我最多努力帮你向这个折扣靠近，无法超过的；5、团购法：最近有一批人一起购房，想办法把本户也并入团购，一起申请折扣，有可能会有一点折扣；6、折扣取整法：给出一个折扣，比如98.5折，价格为￥2004282.00元，告知客户最多给他￥2004300.00元，少100元都破底价，我们不能销售，给客户心理上感觉已经无限靠近底价了。
（四）注意点：1、议价的前一刻还需再跟客户确认定金是否带来；2、不要让客户感觉最低的折扣只有找开发商领导才能得到，以免客户直接跳开我们找开发商，最后不算我方销售；3、注意给予折扣的数字，尽量用98.5折，97.5折来放，让客户从心理上感觉0.5折都出来了，应该是底限了；4、不能将最后的底价在签约前放给客户。
（五）关键点：让客户得到心理满足。
四、签约谈判（一）谈判前提：1、目前基本都是网上签约，开发商都有网上合同模板，因此一般条款均不能随意变动；2、事先了解所有有可能变动的地方，做到心中有底。
（二）注意点：1、要树立专业的形象，用“专业”来使签约顺利完成：客户对于购房的谨慎和小心应该是可以理解的，因为大多客户还是比较不了解的，如果我们能够表现得专业一点，那客户一定会更多的相信我们一点，我们讲的东西也会更加有效；2、妥善面对客户提出的问题：不要因为客户的问题比较不专业而嗤之以鼻，更不要因为客户问题比较多而不耐烦，当然也不要因为客户的问题很尖锐而害怕；3、正确判断客户的出发点：是过来签合同的还是过来谈合同的，这是有很大区别的，一定要事先搞清楚状况，区别对待；还有就是，哪些问题是随便问问，哪些是真的很重视，也要了解清楚；4、任何情况下不做越权处理：合同是具有法律效力的，应当非常慎重对待，切不可因为急于成交，而越权答应客户的要求，合同上的任何细微增减，必须获得相应权利人的认可，必要情况下要书面确认；5、不要与客户反复争辩：对于某一问题，双方如果经过多次沟通仍然无法达成一致，那不妨暂时先放一下，先看其他问题，不要弄成焦灼状态，这样不利于保持平稳心态，会加剧解决问题的难度。
6、反复强调合同的法律性和权威性：不能让客户养成谈合同的习惯，觉得每一个条款都需要商讨一下，而是要让他认可这个合同是国家制定的，是定式。
7、谨慎对待问题客户：掌握一个原则：以不影响其他客户销售和签约为主，同时防止造成不良影响；8、利用现场其他人员，转移客户对合同的注意力：比如现场帮助办理保险、按揭的人员，可以过去咨询一下；9、充分利用客户对房子的喜欢：这一点很重要，客户喜欢房子，他就必须接受这样的合同，我们要做的是让客户心理感觉更舒服一点，可以多夸夸他很有眼光，选得房子很好等。
10、了解客户的真正意图：有大多数客户是为了某种条件（折扣、足退等）来谈合同，作为业务员可能不能马上完全了解到，所以我们要了解客户的最终目的。
Q:客户让你把付款的赔偿比例提高、合同写进花园面积、增加晚交房的赔偿，把以上都改好，才肯签约。
你该如何处理？（三）特别提示：带律师签约1、奉承法；2、冷处理法；3、专业比拼法。
五、处理投诉的谈判（一）投诉分类：1、正当投诉a、我方原因；b、发展商原因2、非正当投诉（二）正当投诉处理原则：1、专人接待；2、态度热情，专注倾听；3、不论对错，耐心安抚；4、及时反馈；5、不能唆使客户直接找业主。
（三）我方原因产生的投诉1、了解状况，搞清原因；2、及时解决，给予反馈；3、视情况给予当事人处分，引以为戒；4、在工地范围内布达，以防止此类事件的再次发生。
（四）发展商原因产生的投诉1、了解状况，尽可能给予处理；2、多多安抚；3、委婉说明立场；4、代为转达（可形成书面材料）；5、不越俎代庖。
（五）非正当投诉1、解释说明；2、安抚情绪；3、表明立场。
（六）投诉谈判的注意点：1、情况一定要了解清楚：不要单听客户的，也要听听另一方当事人的说法，搞清楚真实情况是解决问题最基本的前提条件；2、争辩只会激化矛盾：当事人可以回避，以免双方过于激动，不管客户讲得是对是错，千万不要与其争辩，让他有充分的机会讲述，你的任务是听；3、多让客户出主意：有些问题比较难处理，或是客户本身比较挑剔，这种情况下不坊让客户自己来提户解决方案建议，这样便于我们更有针对性的解决问题；4、及时沟通：多与柜台沟通，与专案沟通，这样会更有利于事情的解决；5、冷处理也是一个好办法：客户来投诉时一定是比较愤怒，比较激动，这样是不利于事情的解决的，在了解状况、安抚情绪的情况下，给客户一个时间，请其先回去，到时给他答复也是一个好办法；6、及时准时反馈很重要：这是一个信任度的问题，如果客户对你也失去了信任度，那这个问题就更难解决了，即使到了约定的时间问题还是没有能够解决，也要与客户联系一下，告知一下进度，让他知道你没有忘记，还是很重视他的事情的；7、选择场地，避免干扰。
（七）特别提示：1、端正心态；2、不卑不亢。