项目营销向产品营销转型之探讨
以“人力资源管理系统”、“实物资产管理系统”、“资金支付监管系统”为例
一、背景
公司成立以来，一直专业从事软件开发、软件定制、软件实施等业务。

公司长期专注于管理咨询、管理软件设计、开发、实施和运行维护服务等信息化领域，并实践于为大国企集团、政府机关设计、开发管理软件。

在此过程中公司积累了丰富的软件设计、开发经验，并积累了大量忠诚客户。

为将公司近20年来积累的企业信息化经验服务于更广大的客户，公司决定将比较成熟的“人力资源管理系统”、“实物资产管理系统”、“资金支付监管系统”以产品的形式推向市场。

此为项目营销向产品营销转型之背景。

二、公司优劣势及策略分析
（一）优势分析
1、公司长期致力于软件系统设计、开发、实施等业务，积累了丰富的经验，具有完整的软件设
计、开发、销售团队；
2、自公司成立以来，长期为大型国企集团、政府机关开发管理软件系统，因此，我公司开发的
管理软件系统与生俱来有为企业解决复杂管理问题的能力；
3、在持续为大型国企、政府机关服务的过程中，客户不断提出新的管理要求，促使我公司的管
理软件系统能够不断完善功能，适应新的管理需要。

（二）劣势分析
1、缺乏产品销售经验，没有产品销售渠道。

现有“人力资源管理系统”、“实物资产管理系统”是为特定用户量身定做的系统。

与特定客户的高贴合度，恰恰成为其他客户接受的障碍；
2、部分产品功能未得到更新。

“资金支付监管系统”为07、08年时候开始开发，比较贴合当时的管理理念。

但一些模块，如“银企互联”、“财务接口”等一直未能实现。

（三）公司策略
1、项目促产品。

公司可以立足现有优势，以项目促产品，以产品化的思维做项目。

平稳的实现由项目开发型公司向产品开发型公司的转型；
2、挖掘新需求。

就现有客户而言，可以挖掘新需求，并以产品化的开发思路满足现有客户，完善系统的同时增加系统的产品化特征。

3、扩大其他领域需求。

就现有系统而言，要努力开发新的客户，增加公司收益的同时，收集其他领域的功能需求，加快系统产品化过程。

总之，产品化是一个过程，需要全公司的努力。

在公司由项目主导型向产品主导型转化的过程中，寻找新的客户，为项目成果向产品转化赢得时间是关键。

三、市场分析
市场环境分析——差异化定位
对于管理软件系统，市场并不陌生。

X友、X蝶、X达、XX婆、X算盘等同类产品比比皆是，竞争非常激烈。

在如此激烈的竞争环境中，差异化是企业求得生存必由之路。

X友、X蝶起步较早，拥有较高的知名度、美誉度和市场占有率；X达、XX婆、X算盘等市场追随者在价格上有明显的优势，并且渠道力度大。

面对如此强敌，我们的差异化定位就尤其重要。

四、营销策略
1、目标客户分析
近几年来，政府鼓励投资，鼓励创业意图明显。

（1）简政放权。

2014年来，放宽新注册公司注册资本、注册地址限制等政策更激发了大众创业的热情。

在可预见的未来，新注册公司一定如雨后春笋般蓬勃发展。

这为企业管理软件系统培养了良好的市场。

（2）节约管理成本。

另一方面，随着公司数量增多，竞争加剧，新成立的中小公司生存压力加重；再加上水涨船高的工资福利等用人成本，提高管理效率，成为中小公司自发的需求。

企业管理软件系统正好迎合了中小公司的这种需求。

因此，中小企业是我们的目标客户。

2、营销策略
中小企业资金有限，人员配备有限。

一般不会配备专门的计算机系统维护人员。

基于中小企业这些特点，建议采用如下营销策略：
（1）报价策略
X友、X蝶报价方式
软件价格（包含1-3个使用许可）+厂商服务费+实施费用+每个许可费用*（需要的许可数-软件包含的许可数）（如果有）
X达报价方式
软件费用+许可费用，分软件买断和每年续费两种。

以上报价方式都过于复杂。

给不懂软件的外行人以“价格算不清楚”“随时会被要求再掏钱”的感觉。

建议：
a、我们在销售软件系统时，只给客户报购买软件系统的价格。

这个价格包括：
一段时间（3个月或6个月）服务+超出服务期限可提供免费远程服务。

如需上门服务，则要另外收费。

b、针对中小公司无专业计算机维护人员的情况，可以制定有偿维护服务价格，供需要的客户选择。

（2）售后服务策略
市面上常见的企业管理软件销售方式，大多采取在软件市场、图书音像市场铺设销售渠道的方式进行。

这种方式的优点是产品进入市场快，面广；缺点是销售成本高，渠道终端多采取急功近利的销售行为，不顾客户体验。

建议：
a、自己寻找终端客户。

我们在销售时，自己寻找终端客户，进行跟进销售。

发挥公司有售后服务队伍的优势，帮助不具备能力的中小公司客户部署实施培训系统。

b、提高客户售前、售中、售后满意度，为二次销售打好基础。

权威研究证明，开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的4倍。

我们可以通过良好的服务，尽量留住新客户并把他们培养成老客户。

但如何有效的在熙熙攘攘的人群中找到能成为客户的那个人，是下面“营销方法”要解决的问题。

五、营销方法
1、利用QQ线上联系，线下互动
（1）找群入群。

最近，我加入了一些昆明本地的财务、人事QQ群。

在这样的QQ群中，参与的都是各公司的财务、人力部门从业者。

他们利用QQ群，或问业务，或聊闲话，或做推广，形成了独特的生态系统。

群主作为群的拥有者，希望群众踊跃发言，以吸引更多的人加入；但讨厌群众利用自己的群发广告。

所以，努力做一个爱发言的群众是在群里引起群主注意的第一步。

当有需要时，事先和群主打好招呼，做些广告推广是完全有可能的。

（2）问卷调查。

我可以做一个“资金支付监管系统”或“人力资源管理系统”的问卷，主要包含联系方式、功能需求、预算等信息。

请群里帮助完成，如果有人能帮助完成则送给完成者小礼品。

送小礼品同时也是拜访。

以此完成线上联系，线下认识的目的。

这种方法适用于昆明市内。

花费成本：此工作先用公司原来制作的小礼品，如果效果好，再考虑购买小礼品。

暂无成本。

目标：争取一年左右，以此方法收集到200个以上的联系方式。

在其中能确定10个潜在客户。

2、直接电话拜访
在XX巴巴网站中可以通过公司规模、行业、营业额等检索到企业信息，其中包括企业联系人和电话，很多小企业在XX巴巴中留的是老板的联系方式。

我们可以直接通过电话访问，寻找潜在客户。

成本花费：目前花费就是电话费。

如果效果好，可考虑购买企业黄页信息，大概5角/条。

目标：此方法不受地域限制，但成功率低。

个人觉得中心城市以外地区相对落后，竞争压力可能比较小，可多打中心城市以外的中小企业电话。

争取一年左右时间能确定5名潜在客户。

3、通过招投标信息发布网站获得招标信息，选择可以参与的项目投标。

专业招投标信息发布网站每天都会发出招标信息，可以通过检索，找到适合现有产品的项目投标。

在通过关键词检索项目信息时，可以多设置几个关键词，以加大找到合适项目的几率。

成本花费：注册成为XX招投标信息网会员，大概需要4000元/年的年费，每天约11.11元（4000元/12月/30天）。

目标：争取一年能有1-2个项目斩获。

4、利用公司网站宣传公司及产品
网站是一种便宜、方便的宣传方式。

线上交流时，一个连接就可以让对方了解你的公司和产品，彰显专业性，赢得更多信任。

公司动态，新产品、以后的产品试用版都可以通过网站发布。

我们公司的网站制作精美，构架清晰，内容丰富全面。

如果能加强维护，一定能够成为公司的又一张精明名片。

六、不断改进
对于以上想法和方法，需要在实践中检验。

尤其是营销方法，需要定期总结得失经验，调整方法。

我计划每三个月左右改进一次方案。