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《现代推销技术》课
程
复查人：
题共101．23交法。
( )
456．时,7卖给他
们。
( )
9．向一个家庭
20分）
系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）
A．请求成交法B．选择成交法
C．谈判成交法D．小点成交法
4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。
A．产品接近法B．好奇接近法
C．利益接近法D．表演接近法
5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能
C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点
6．推销的基本功能是（）。
A．销售商品B．传递商品信息
C．提供服务D．反馈市场信息
7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A．调查接近法B．赞美接近法
C．直陈接近法D．好奇接近法
8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A. 肯定成交法
B. 假定成交法
C. 从众成交法
D. 选择成交法
9．对顾客异议的不正确态度有（）。
A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果
B. 顾客异议是推销的障碍
C. 顾客异议是成交的前奏与信号
D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议
10．提出价格问题的时间应是（）。
A. 应早些提出或者讨论价格问题
B. 要在对方问及价格前提出价格
C. 先阐明价值，而后提出价格
D. 先提出价格，后阐明价值
三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．推销要素包括（）。
A．推销人员B．推销机构
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C．推销品D．推销对象
2．顾客购买产品（）。
A．有的时候是因为产品而购买产品
B．有的时候是因为服务而购买产品
C．有的时候是因为企业的生产条件和声望而购买产品
D．有的时候是因为推销员的说服而购买
3．处理顾客异议的时机主要包括（）。
A．在顾客提出异议前给予处理
B．在顾客提出异议后马上处理
C．推迟处理顾客的异议
D．不处理顾客的异议
4．你认为推销员成交失败的原因主要是（）
A．害怕失败B．没有主动提出成交
C．对推销品缺乏信心D．顾客难缠
5．正确的顾客异议与成交的关系有（）。
A．顾客异议掩盖着需求
B．顾客异议中有积极与消极两个方面
C．顾客有异议是绝对的
D．推销人员应该认真分析并及时解决顾客异议
四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
1．简述顾客异议产生的原因。
2．简述营销与推销的区别与联系
3．简述推销成交的方法。
4．简述推销人员应具备哪些素质。
五、案例分析题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）
1．赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。
在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。
”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。
”
问题：（1）你对赵新推销商品的说法有何意见？
（2）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
2．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送
给她。
刚好碰上一位年轻的售货员。
售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友
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便对那位顾客说：“好极了，这正适合你的需要。
”另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。
可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的
迹象，而是继续介绍商品。
后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
问题：（1）为什么推销员热心地介绍却没有成交？
（2）成交信号有哪些，请
结合案例进行阐述。
3. 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展
销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的特点是细心、耐心。
在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。
刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
问题：（1）你认为顾客异议属于哪种类型？其根源会是什么？
（2）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
4. 一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。
当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。
此外，每年交一定的会员费。
各种卡均可转让。
几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
问题：（1）你认为最具可能的推销对象是：（A）赵（B）李（C）王（D）张中的哪一位，为什么？
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（2）上例中各推销小组将问卷交财务经理以
便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见
者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽
谈：
a.“时间分享、度假拥有”，对旅游者是一种
超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。
请考虑后决定是否购卡。
今天不买，以后也还会
有机会。
b.持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比
参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还
可以得到其他服务和优惠。
c.看来你今天是不准备买卡了，那么我也就
不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。
请分析以上用语哪个比较恰当并说明原因。
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