《商务公关与谈判》结课报告班级：国际经济与贸易学号：姓名：商务公关是一个组织与其公众之间的传播管理，其目的是建立一种与这些公众互相信任在的关系。

商务公关管理是传播的管理。

商务公关管理包括组织内部和外部的所有传播管理，涉及组织的公众信息管理、组织的公众舆论管理、组织的公众关系管理和组织的公众形象管理等。

“双向传播与沟通”是贯穿整个商务公关的一条基线，是现代商务公关理论的精髓，是商务公关的本质属性。

谈判既是一门科学，又是一门艺术。

在市场竞争日益激烈的今天，谈判已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。

对于现代企业的经理人，如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术，就不可能做好经理，获得成功。

综合两种会使我们职业能力更强。

关键词：商务公关、谈判、公众一、商务公关部分1.商务公关调研 (1)1.1调研整体方案 (1)1.2公关调研内容 (1)1.3商务公关调查的方法 (1)2商务公关策划 (1)2.1商务公关策划的原则 (2)2.2商务公关策划性质和价值 (2)3.商务公关实施 (2)3.1问卷调查 (2)3.3广播站宣传 (3)3.4超市试吃 (4)4.商务公关评估 (4)4.1实施结果 (4)4.2自我对活动的评估 (4)二、商务谈判部分1．商务谈判的准备阶段 (4)1.1谈判前调查研究 (5)1.2谈判人员的配备、组织协作、会场布置 (5)2.商务谈判的开局阶段 (5)2.1建立良好的气氛 (6)3.商务谈判的磋商阶段 (6)4.商务谈判的结束阶段 (7)一、商务公关部分1.商务公关调研商务公关调研是运用科学的方法，有计划地收集资料，综合分析相关因素，了解客观真相自觉的认识活动。

是商务公关工作的第一步。

商务公关调研的基本程序是：制定调研方案、设计调研方法、收集调研资料、处理调研结果。

1.1调研整体方案①确定调查对象和调查单位：学校超市中的康师傅点心面和爱时乐蛋卷；②确定调研的目的：以商务公关谈判课堂为背景，策划并实施，并使实施，促进小食品的销量；③确定调研地点：广播站、超市和学生公寓；确定调研方式和方法、确定提交研究报告的方式、制定调研组织方式等等。

1.2公关调研内容课题的提出由小组成员共同商议得出，调查问卷所设问题综合了大家的意见。

张莉然：打印、发放问卷，现场摄影王风柔：信息通知、物资保管刘晨阳：场地物资申请、外联、策划苗香玉：物资准备杨姣姣：摄影助理1.3商务公关调查的方法确定调查方法：问卷调查、超市试吃、为小食品进行校园拍摄比赛（获奖者免费得到一包食品）、广播站宣传。

通过一系列调查，对结果进行详细分析并完好解决所存在的问题，从根本上提高食品销售量。

2.商务公关策划策划就是根据组织的现状和目标要求，分析现有条件，谋划、计划最佳行动方案的过程。

换言之，策划就是找出事物因果关系，横量未来可采取的途径，作为目前决策的依据；也就是预先决定做什么、何时做、如何做、谁来做。

策划的结构要素是势、时、术；好的策划实施可以为企业带来差别利益，赢得竞争优势，推动企业发展。

2.1商务公关策划的原则①公共利益与个人利益相统一原则②总体形象与特殊形象相统一原则③社会效益与经济效益相统一原则④知名度与美誉度相统一原则⑤创新性与持续性相统一原则⑥既定性与变通性相统一原则2.2商务公关策划性质和价值2.2.1商务公关策划性质是一门综合性学科，需要运动心理学、决策学、思维学、控制学、系统科学、运筹学等多方面知识；是一门“软学科”，不仅靠先进的技术手段，而且靠人的智慧；是一门实用性很强的应用学科，是一个系统工程，需要科学、系统的逻辑思维能力和把握现实、预测未来的能力。

2.2.2商务公关策划价值属于公关活动中最高的层次；商务公关策划是商务公关活动是连续不断的过程，在重要情况下，不搞公关策划是绝对不行的；公关策划是公关运作中的飞跃；公关策划是公关竞争的法宝。

2.3商务公关策划过程小组成员确定公关目标，考虑到本组内各个成员便利的条件，最终确定为超市内新产品和销售量低的货物，确定用问卷调查、个人访谈、活动模式等。

根据不同的对象来选择；根据本身为学生没有好的经济条件来选择；根据传播内容不同来选择。

确定三次问卷调查时间和地点，确定各个活动实施的时间和地点。

3.商务公关实施3.1问卷调查第一次在各个宿舍做问卷调查、第二次选择上午放学时间在超市做调查、第三次在试卷中随机抽取几人做个人访谈。

问卷如下：关于学校超市小食品销量低的调查问卷Q1.是否听说过康师傅点心面和爱时乐蛋卷这两个小食品品牌？是（）否（）Q2.吃过这两种小食品吗？是（）否（）Q3.觉得这两种小食品的价钱可以接受吗？是（）否（）Q4.平时逛超市有注意到这两种小食品吗？是（）否（）Q5.你觉得它们的包装精美吗？是（）否（）Q6.你喜欢吃这个类型的小食品吗？是（）否（）Q7.平时偏爱吃哪种小食品？---------------------------------------------------------------Q8.品尝这两种小食品后对口味满意吗？请做出具体评价。

3.2 写真比赛活动举办地点在小四号公寓，参赛者带着自己独有的照相工具进行写真比赛，最后评选出第一二名，并给出获奖食品。

3.3广播站宣传广播是大众传播媒介之一，我们组利用青檬校园广播站对全真商贸实训中心的小食品进行宣传，在广播中我们介绍了全真商贸实训中心的运营，在超市发生的一些趣事以及老师对超市的祝福。

我们利用人际传播进行宣传，人际传播是人与人之间直接交谈、传播活动。

3.4超市试吃在课下期间，我们在超市举办试吃活动，由于下课时间同学较多，我们在全真商贸实训中心举行试吃的活动，由自己组为这两种商品做代言拍照、自己组做礼仪和促销员，并请在超市帮忙的老师和在超市购物的同学品尝这2种小食品并要求他们评价一下这2种小食品，他们对这种小食品的评价是非常好的。

4.商务公关评估商务评估的目的就是要取得关于公关工作过程，工作效率信息，作为决定开展、改进公关工作和制定公关计划的依据。

我们成功的在班级PPT上展示并一同在班级再次举行试吃活动。

4.1实施结果调查问卷及现场询问具体情况：90%的人表示小食品好吃，味道不错。

价格可以接受，包装也很精美。

10%的人表示爱时乐蛋卷价格有些高。

写真比赛举办的很成功，最后评选出第一二名，并给出获奖食品。

超市试吃大家评价：味道可口，价格可以接受，大部分人表示愿意购买。

校园广播效果：通过学生会了解到很多人听到了此广播，并有人好奇的购买试吃，还表示味道不错。

4.2自我对活动的评估4.2.1成功之处通过四次不同类型的调查，成功提高了食品销售量。

进行活动后，收到的效果非常好。

现在超市小食品的销量已大幅度提升，认知度也在提升。

此次试吃是一个营销手段的公共策划活动，通过一系列的活动增加食品销量，扩大消费人数，也使消费者对食品产生信心和信任。

我们小组在这次活动中，充分认识到团队合作的重要性和奉献的意义。

4.2.失败之处第一次在做策划时并不是很好，首先选择的对象不太好，影响之后的实施和谈判，并由于后来两种商品下架，再次确定商品。

谈判部分相对少一些，无法与厂商直接谈判。

第二次做的调查，由于本组在一起讨论的时间少，导致结果不是很理想。

二、商务谈判部分1.商务谈判的准备阶段在现代商业中，公关谈判占据了很重要的地位，自从本学期学了公关课程之后，我就更加确定了这一点。

在此，先给出公关谈判的概念：公关谈判是指组织在管理过程中，与其公众之间，就解决争议、协调关系、谋求合作，最后达成一个双赢协议的沟通行为方式。

它具有以下四个特征：①.主体是两个或两个以上②目标是寻求主体双方各自利益的满足③性质是双方通过平等对话来协调双方关系的一种沟通行为方式④具有一定的艺术性1.1谈判前调查研究谈判前调查研究的目的分别有：一是通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。

二是通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解，即做到“知彼”。

比如：通过调查研究，可以对对方的资信情况、合作意愿，谈判作风、谈判期限等情况有所了解，做到心中有数。

三是通过谈判前的调查研究，可对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”我们确定了要谈判的内容:综艺节目《非诚勿扰》由于与加多宝的合作到期，因此非诚勿扰需要新的赞助商，想与我们V.D公司合作。

我方想进一步打开中国市场并了解到这个节目收视率，可以对我们带来很好的利益。

我们提供给他们300万（心中价格为400万），电视台节目组要求的赞助费用为500万，由此我们展开了一场激励的谈判。

于是我们想要用以己之长攻人之短的的方法让节目组降低赞助费的要求。

1.2谈判人员的配备、组织协作、会场布置一场商务谈判应配备多少人员才合适。

应视谈判内容的繁简、技术的强弱、时间的长短、我方人员谈判能力的高低以及谈判人员的多少来具体确定。

在商务谈判准备阶段这个环节中我们应充分保证谈判人员的配备，了解每个谈判成员的个性，充分发挥每个队友的积极性，谈判队伍有一个合理的结构，才能使团队成员在谈判中保持冷静的头脑，谈判技巧也是非常重要的，好的谈判技巧是取得谈判成功的关键。

2.商务谈判的开局阶段开局阶段需要双方彼此熟悉、双方就会谈的目的、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，以尽量取得一致意见。

在前边的基础上，就本次谈判的内容分别发表各自陈述。

通过本阶段的商谈可为以后具体议题的商谈奠定基础。

本阶段需要建立良好气氛，开好预备会议，陈述谈判内容。

总结本阶段的工作。

2.1建立良好的气氛2.1.1建立良好的气氛方法建立良好的气氛方法情况不同而各异则下列方法则是基本：的其一，选择适宜的地点营造舒适的环境，给对方以好感。

其二，注意个人形象，包括服装、仪表、语言等。

其三，思想沟通，建立友谊，其四，做好周密的准备。

其五，了解分析对方的生活习性和工作作风等。

2.1.2维持良好的气氛方法其一，以平等互利，真诚合作的方针指导整个谈判的言行。

其二，行为端庄谦虚，说话态度诚恳，言之有理，以理服人。

其三，善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。

3.商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整段时期，它关系到谈判的成败和双方经济效益的高低。

我方代表在这一阶段，节目组要求的赞助费用为500百万，而作为V.D公司的代表我们想提供给给他们300万元，我们用我方曾赞助美国《急速前进》、中国《奔跑吧，兄弟》韩国《Running Man》等节目中的费例子来说明我们给他们投资300百万元，已经可以为我方在这个市场的经济效益到达饱和程度，这个也可以维持这个节目的基本运行。