喜爱玉石，也知道人养玉、玉养人的 道理。更知道和田玉是玉石中的上上之品，许多顾客有购买和田玉的 强烈愿望。但是在珠宝市场中，和田玉市场的复杂、混乱名列前茅， 主要体现在许多与和田玉外观特征相似的其他玉石产品以假充真、以 次充好，多年下来积累了较深的负面影响。多数消费者由于其自身对 和田玉鉴赏知识匮乏，辨识真假和田玉的能力有限，面对鱼龙混杂、 滥竽充数、鱼目混珠的和田玉市场常常无所适从，一筹莫展，影响了 他们的消费信心，消费中也对企业和产品充满了各种戒备。
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目录
• 一 对销售工作的理解 • 二 销售技巧分享
1. 虚心敬业 2. 察言观色 3. 审时度势 4. 因势利导
一 、 对销售工作的理解
• 作为一名和田玉销售人员，专业的和田玉知识是必不可少 的，如了解和掌握和田玉文化渊源，和田玉品质与产地、 色、相的关系，和田玉价格与品质、工艺、产状、品种的 关系等。了解掌握每一件待售玉器所蕴含的祈福、祝福、 关爱和美化生活的意义，将和玉缘的美好祝福传递到每一
B) 单人进店的多有备而来，可通过浏览货品神情，对某种货品关 注深度判断其购买意愿，适时展开货品推介。
C) 情侣逛店的，应通过他们的言行和肢体语言初步判断他们是恋 人还是情人，进而通过不同的言语表达形式，激发他们的购买 欲望。
D) 夫妻逛店的，应针对不同年龄的夫妻区别对待，年轻夫妻女方 多强势，与予以更多关注，中老年夫妻，男方更笃定，营销重 点要转移到男方身上，当然并不是所有夫妻都遵循上述模式， 要以通过察言观色判定消费主导方，以便有针对性的开展营销 与导购。
• 作为一名和田玉销售人员，如何让消费者解除戒备、恢复信心， 提 升品牌知名度、增加销售量成为工作中的重点和难点，通过数年来的 观察和总结，我总结出以下数点销售技巧与大家分享，由于本人水平 有限，不足之处还望各位领导、老师和各位同事批评指正，促进我提 升销售水平。
二、销售技巧分享
• 1.虚心敬业
• 3. 审时度势
• 销售人员向顾客推介货品、传递信息应择机而动，针对上述第 一种顾客，销售人员应马上出现在他身边，并开门见山的问询 他的需求，这类顾客一般不用过多推荐和营销，销售成功的机 率非常高。而针对第二种、第三种不能顾客刚进门就马上进行 “欢迎光临，您需要什么”等类似的发问，如果这时顾客回答 “我只是随便看看”，就意味着他，要逃离你的店面了。他们 是潜在消费者，一般需要你的推介和营销才能达到销售目的， 此时，应根据顾客进门时你的察言观色得出的初步判断，给刚 刚到柜台的顾客充足的时间观察货品，而销售人员要审时度势， 适时的出现在顾客身边，具体包括以下几方面：
F) 根据衣着，神情初步判断进店顾客的消费能力，主要其关注商 品的品味，价格水平，通过交流确认其真实消费意图，有针对 性的引导推介货品。
G) 所有进店顾客可以大致分为三种：第一种：有明确购买目的的 顾客。这类顾客购物目标明确，进店直奔柜台或商品。第二种： 有购物打算但目标不明确的顾客。这类顾客没有特定想法，只 是想找一些东西满足自己购物欲望。进店后脚步慢，眼光不停 看四周，不会向营业员提出要求。第三种：没有购物打算。这 类顾客在行为表现上，和第二种顾客类似。针对三种不同的顾 客在接待上应采用不同的方法。
• 2. 察言观色
• 宁波二百分店是敞开式柜台，这样的布置给店面带来了较多的客 流，增加了销售机会（按照销售理论，路过店面的人流中，会有 10%左右的人会光顾店面，进而产生随机消费），同时也给销售人 员对潜在顾客的把握上提出了更高的要求。我在销售实践中初步 摸索出以下经验：
A) 购买和田玉的多数是成功的白领或事业有成的工商企业老板、高管及 他们的家属，他们衣着得体，气质不俗，出手阔绰。购买欲望强烈的 集中在35岁~50岁年龄段，女性多于男性。销售中应重点关注这类人 群。他们当中，男性消费动机形成迅速，果断，具有较强的自信性， 购买动机感情色彩比较淡薄，购买具有被动性，宜适时推荐新款；女 性消费追求时髦追求美观，感情强，喜欢从众，喜欢炫耀，自尊心强， 宜促使其试戴心仪的款式，宜多赞美。
• 虚心就是常怀敬畏之心，谦虚之心。芸芸众生中，学识、才华、 阅历、实力高过我的比比皆是，他们来到三尺柜台之前，是给 我们送衣食而来，需心存感激，并用行动予以体现：做到产品 摆放合理，清洁美观，呈现最美的状态；个人着装合体，仪容 仪表精心装扮，，精神状态端庄娴静，保持面带微笑；接待顾 客气定神闲，不急不燥，认真倾听，耐心讲解。
E) 家庭式逛店的，通过观察首先判定是给小孩买还是给老人买， 如果给小孩买，购买目标一般比较明确，多数已由父母事前确 定，成交几率比较大。如果给老人买，应关注老人的态度，老 年人消费富于理智，很少感情冲动，精打细算，坚持己见，不 受外界影响，品牌忠诚度较高，但老人子女的态度很大程度上 能影响老人的购买意愿。
• 敬业就是广闻博记，首先熟练掌握和田玉的专业知识，即使不能成为 和田玉鉴定专家，也要成为识别真假和田玉的佼佼者，随时准备为顾 客提供咨询服务。曾经有顾客带着价格很低的号称和田玉的玉石来柜 台比对，说我们的货品性价比差，我耐心的向她讲解了两种玉的区别， 和玉缘货品的价值所在，使她心悦诚服，最终她成为了和玉缘的忠实 客户。其次，在掌握专业知识的同时，也要对和田玉的历史背景和文 化内涵有全面而深刻的认识，用玉文化激发顾客收藏和田玉的热情， 让顾客了解和田玉是我们中国国玉，代表着我们中国民族文化中的玉 文化，让顾客了解和田玉的稀有性，不可替代性，保值升值性，艺术 观赏性，良好的保存性，佩戴和田玉对人体的好处。还要掌握和玉缘 和田玉的特性、特点、寓意和价值所在，向顾客有条理额讲解我们和 玉缘公司和我们店的产品，才能取信于顾客，让顾客建立起购买我们 品牌产品的信息，让顾客放心，促成顾客的购买、收藏和玉缘和田玉。 最后要把熟记店规和灵活运用销售专业用语，一句“您好！欢迎光临 和玉缘，我们这是产供销一条龙模式的和田玉专营店。”可以让顾客 立即感受到专业公司的热情与规模，明了的寓意讲解，清晰的专业词 汇，都能让顾客增加信心，树立和玉缘的品牌形象。