观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，
他邀请矿主共进晚餐，矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了 2550
万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有
其他需要，这才是问题的本质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩
开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双
教学过程设计
Ⅰ导课（15 分钟）
注释及教
案例：美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座 后感
煤矿，矿主开价 2600 万美元，而科恩还价 1500 万美元，显然，两方报价差别很大，
必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上
升到 2150 万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客
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2019 /2022 学年第二学期
课程名称 《商务谈判》
授课教师
所属分院 审核人
课号
授课班级
18 选修 3 班
11
授课时间
5.4 5-7 节
18 选修 4 班 5.6 1-3 节
课题
课内实践:商务谈判概述
【知识目标】
掌握商务谈判的含义和特征及谈判和商务谈判的区别。
教学目标
【能力目标】 掌握商务谈判的含义和特征及谈判和商务谈判的区别。
教学 所需教具、 准备 仪器等 黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
步骤 1
教学过程 导课
教学过程设计
教学内容
学生活动
【案例导入】 谈判大师荷伯.科恩代表大公司购买
煤矿谈判案例分析。
学生观看 课堂提问
教学手段 与方法
时间 分配
（分钟）
提问法 15
小组讨论
2
1、了解并掌握商务谈判的概念和特征
理论讲解 2、商务谈判的类型
3、谈判和商务谈判的区别
二、实践内容（35 分钟）
1、分组讨论，每组成员按照对国际商务谈判概述的理解，在现实生活中寻找一
个国际商务谈判有关的案例或者视频，来表述本组同学对商务谈判的阐述；
2、通过每组派一名同学作为代表进行路演，总结案例和视频中关于商务谈判含
义和特点，并用学过的知识对其进行商务谈判分类；
方都满意的协议，买方没有超出预算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。
这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。
思考与讨论：
1.商务谈判的含义、特征、基本原则及分类。
2.商务谈判的形式和内容。
3.谈判人员的素质、职责、培训及激励。
Ⅱ实践（90 分钟）
一、理论基础(30 分钟)
1、商务谈判的含义
2、商务谈判的特征
学生观摩
讲授法
30
1、分组讨论，寻找一个国际商务谈判有
关的案例或者
2、通过每组派一名同学作为代表进行路
小组讨论
3
新课
演，总结案例和视频中关于商务谈判含义 技能训练 和特点，并用学过的知识对其进行商务谈
判分类；
学生观摩操 练讨论
案例教学 提问法
35
3.通过对国际商务谈判的认知对收集的
【素质目标】
掌握商务谈判的概述初步具备商务谈判人员的基本素质。
教学 内容
能力训练 任务及案
例
知识要点
【能力训练】 谈判大师荷伯.科恩代表大公司购买煤矿谈判案例分析。
【任务】 选择一个商务谈判案例，并对其做案例分析（详见实践策划书）。
1、了解并掌握商务谈判的概念和特征 2、商务谈判的类型
参考资料 《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
谈判案例和视频进行分析总结。
4
【知识拓展】 技能提升
本次实践案例分析的总结
提问法
学生操练讨 小组讨论
25
论讲演
现场指导
对学生技能训练以及技能提升部分
的表现进行点评，并总结本次课的教学重
提问法
5
检查评估
点。
学生回顾
讲授法
10
多媒体
【任务】
讲授法
6
课外实践
寻找更多商务谈判案例，并对其做简
记录
5 多媒体
单分析。
3.通过对国际商务谈判的认知对收集的谈判案例和视频进行分析总结。
（以小组为单位，上传有关资料给任课老师，在课堂汇报分享。）
三、技能提升（25 分钟）
本次实践案例分析的总结
Ⅲ 检查评估（10 分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5 分钟）
【任务】 寻找更多商务谈判案例，并对其做简单分析。