举办产品说明会或相关活动 • （5）大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作
渠道部企业组
大客户单位签约（2011年3月1日—2011年5月1日）
• （1）确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间 节点实施；
• （2）收集大客户单位团购数量； • （3）协助跟进大客户的选房签约工作； • （4）保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； • （5）根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的
渠道部企业组
团购所享受特殊待遇 • 团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。
渠道部企业组
大客户关键人物现金奖励建议
• A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从 第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发 生变更不予承认；
企业数量
各类企业38家、商会2 家、学校医院14家、各 级行政机关数家
蓄客量
1500组，争取转化诚 意客户40%以上
四、活动优惠
1 团购优惠政策
大客户关键人物 现金奖励建议
4
大客户团 购优惠
2 团购优惠标准
渠道部企业组
3
团购所享受的特殊待遇
团购优惠政策 大客户单位所有的成交客户，享受正 常购房优惠折扣以外，另外根据整个 单位成交的合计套数，享受大客户团 购优惠。
选点筹备工作。
渠道部企业组
大客户圈层拓展（2011年5月1日以后）
通过对已签约的老客户关系的维护，为各项目建立完善的老客户体系，通过 老客户吸引新客户。
• 1、优质老客户删选 筛选出优质客户，对这部分客户重点维护。
渠道部企业组
大客户单位巡展蓄客期（2010年11月1日－2011年1月30日）
• （1）对前期评选出的单位进行重点深度发掘 • （2）大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜 • （3）保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活
动，并及时向管理人员反馈 • （4）根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请
渠道部企业组
五、企业渠道拓展执行时间
2010年9月5日—2011年3月5日
渠道部企业组
六、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
渠道部企业组统筹人 企业拓展组
企业组协调人 大客户升级活动负责人 销售培训负责人
渠道目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调 公司内部事务，方案报批
渠道部企业组
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上 具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影 响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要 员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的 小型产品推介会。
09. 9.1—09.10.30
渠道部企业组
大客户单位 签约
11.3.1—11.5.1
大客户圈层 拓展
11.5.1以后
大客户单位信息搜集期（2010年9月1日—10月30日）
• （1）大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、医院、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作
• （2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈 • （3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期
内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部 是否有集体活动等 • （4）每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有 一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：企业内网信息的发布、资料 架的摆放、了解该单位的集会时间等 • （5）对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向， 评选出需要重点跟进的目标单位
• B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以3000 元/套的金额作为奖励标准；
• C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款； • D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本 单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本 人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或 者抵扣房款。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将 根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
渠道部企业组
三、拓展目标
目标
▪ 商会 ▪ 大型国有企业 ▪ 大型厂矿企业 ▪ IT企业 ▪ 学校、医院 ▪ 金融保险企业 ▪ 机关事业型单位
渠道部企业组
拓展数量
接洽关系客户，联系用车 、物料，配合开发小组开 展工作
负责大客户整体思路的构 思，活动组织形式和方案 审定
负责在活动前对销售人员
进行培训
七、各阶段工作安排划分
分四阶段进行 时间周期：2010年9月1日—2011年5月1日
大客户单位巡 展蓄客期
大客户单位信息 10. 11.1—11.1.30 搜集期
协晟集团营销策划部
企业渠道拓展方案
2010-8-24
协晟集团营销策划部渠道拓展企业组
一、工作目的
1 寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 2 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估 3 搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式 4 将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位 5 保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交
渠道部企业组
团购优惠标准
大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： •1 商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享
受9.8折。 •2 企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 •3 教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享
受9.8折。
其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团 购单位直接商洽。