不但提出建议方案，连零碎的计划，如执行企划书、预算书、负责人选等等，也会一并提案。
建议被实行后，每个月前往该公司，追查改革的进展状况，如果没有进展，会尽责追查到底。
有事实为证的建 议，魅力无穷
以大量的资料以及累计的事实为根基，导出敏锐的结论，向客户提出建议，绝对让客户信服。
提案的必要及充 分条件
必要条件就是“必须这么做”，充分条件则是“这么做会更好”。为了让客户采纳我们的建议， 这两种条件都是要具备的。
体结论
的结论，导出自己认为绝对错不了的整体结论，再以此结论提出有证据做后盾的建议。
一般情况下，提案最好从整体结论谈起。
提案的构成
1.整体结论 ；2.业界的动向；3.其他公司的竞争动向；4.客户公司的状况分析； 5.改善条件；6.解决之道；7.建言；8.实行计划；
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打动人心的说服要点
投标得标 率为20%
解决对策
努力提高市 场覆盖率
努力提高得 标率
✓
提出假设
质量原因导致 得标率低？
价格原因导致 得标率低？
真正原因
发现原因
遴选指导人员
培训方法
构建内部销售 支持系统
对销售员的业 务培训有问题
✓
销售员销售 方法不对
✓
事实收集
提出假设
有的销售 员得标率 高达80%
销售人员 原因?
验证假设
不同得标率 销售员访谈
销售过程实 证跟踪
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ห้องสมุดไป่ตู้
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解决问题的逻辑思考方法
不要把假设和 结论混为一谈
顾问的工作，从分析数据开始，然后再以分析结果为基础进行思考。
分析数据后整理出来的资料，只不过是假设，但很多人都把这些假设当成结论了，忽略了从搜集 资料，印证假设到导出真正结论过程中的逻辑思考。
认清原因与现 象的不同
从假设到结论的过程中，最重要的是弄清楚“发生问题的原因是什么”，但大部分人只看到现象， 却看不到产生问题的原因。
不找出真正原因，就别期望能够解决问题。所以，最重要的是思考“在各种现象中，如何找真正 的原因”。
全方位努力的 事实上在许多个案中，真正的原因只有一个，而其他的都是这个原因导致的现象，没有找到真正 想法是错的 原因，抱着全方位努力的想法是错误的。
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洞悉问题本质
由于每天反复做这种训练，所以面对大部分问题，大概只需要三分钟，大前研一就可以把 解决问题的步骤、过程组合起来。现在客户只要讲一句话，他的脑中就会浮现一条通往解 决对策的具体思路。
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说服别人的逻辑构成法
一个建议就够了
一次给出十个建议，不但没有一位社长可以做到，也没有一位社长可以能把其中一项做到完美 无缺。但如果只提一个或两个建议，大部分社长都能做得不错。
《思考的技术》读书心得
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解决问题的逻辑思考方法
案例：A客户市场占有率太低，跟客户交谈，他们提出三点原因：销售人员士气低落、产品单价太
高卖不出去，产品的质量低劣。如何通过事实收集、提出假设、论证假设的逻辑思考过程导出结
论和对策。
事实收集
提出假设
市场占有 率太低
市场覆盖 率为70%
提案的成功执行，往往会留下感情问题，为了要看到成果，我们绝对不能忽视人的情绪问题， 而人的感情问题有时候不是用逻辑就可以解释的。
对这些情况，事前要和这些人进行沟通，事后还要追踪情况，确保当事人能够高高兴兴执行。
实际进行提案时，如何安排整体的流程结构是非常重要的。
一开始就提出整 提案流程结构的重点是，用简洁的语言，做简洁的分析，每一页做一个结论，然后应用所积累
让说话符合逻辑的训练
练习1：倒半杯水放在桌子上，然后以杯 子为题，进行20分钟的演说；类似的练 习主要目的，是要训练人的逻辑思考能 力，并提高人的说话能力。
练习2：打开录音机，想象客户公司社长 就在自己面前，然后开始分析问题，并 说出解决之策。结束后，听听录音，如 果觉得说服力不够，就修改内容重来， 直到自己完全能够说服自己为止。
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说服他人的语言能力训练
语言说服力的训练
在做提案时候，如果只是一味重视表面 工夫，一定会露出马脚。 测试1：不看稿子，用5分钟时间，把稿 子全部说一遍。如果不能将脚本融汇贯 通记在脑子里，并将重点无一遗漏地全 部说出来，提案将无法顺利展开。 测试2：中途抽掉一张稿子让演讲人继续 说下去。一个优秀的提案者，一定能够 一边想象下一页内容，一边做这一页内 容的说明。
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解决问题的思考训练
大前研一的解决问题的思考训练：
利用早晨上班途中28分钟进行思维训练，例如：看到垂吊式车厢广告，就以广告为题目， 思考如果这家广告公司社长要我协助他们提高业绩，我应当怎么做？
当脑子习惯系考后，思考速度自然会加快，于是可以从每天完成一个题目，进步到每隔一 个车站都可以思考一个题目；看到一个不同的广告，马上就提出假设，然后思索该收集什 么资料，该怎么做分析等等，通过训练自己的脑子，可以立即将解决问题的所有过程组合 起来。
了解一件事情，听人说话还是比看影像来得更有效，用语言来沟通，反而更容易让 语言的说服力比视觉 对方理解。
花招更好 为了让语言能够完完整整地为我们传达信息，我们必须磨练扎实的逻辑表达能力。
达成一个结论的“金 “金字塔结构”的根基源于“彼此独立，互无遗漏”，金字塔结构”是逻辑构成法
字塔构法”
中最基本的构成法，是导出解决对策的逻辑思考关键枢纽。
不是自己想说的顺序， 按照“自己想说的顺序”而不是“对方能理解的顺利”发言，非但得不到对方认同， 而是对方能理解的顺 甚至可能中途就会被客户叫停。
序
没经验的顾问，最典型的错误就是把所发现的问题倒过来，当做是给客户的建议。
不可凭现象做判断
会发生某种现象，一定有其原因，但是懒得找原因，只以现象做判断，提出解决方 法，这种解决对策绝不会是正确的。
绝对必要的实 地验证过程
面对问题时，只要对所搜集的资料做到某种程度的分析，的确隐隐约约就可以看到结论。但即使 如此，在导出结论之前，还是必须到现场实证一番，让自己有十足的把握确定“这个结论绝对没 错”。
不能作为解决 对策的就不是
结论
上述案例中，“对销售员的业务培训有问题，公司应该致力于业务人员的培训”不能称之为“结 论”，因为客户要的是“怎么做才能解决问题”，我们必须导出解决对策。