业务主任 业务员
解决干不干的问题 解决如何干的问题 解决会不会的问题 解决领着干的问题 解决教着干的问题
解决肯干、会干、干好
此状态告诉我们，寿险队伍中最重要的位置是 业务主任。如部队一样叫“兵头将尾”，系统掌 在他们手里，队伍才能做大。寿险的缺失在此。
3、组建成功团队三大要素 梦想=文化+心安+快乐 领袖=内在人格的提升、外在能力的提升
红军越来越多【？】寿险团队在脱落
• 杀全家 • 没吃没穿 • 没枪没炮
没能力、没动力 没市场、没客户 团队老化、服务差
启示----因为梦 • 梦想＞死亡＋磨难
想
• 星星之火可以燎原---三万红军解放中国 没技术的战死了 没意志的逃跑了 不坚定的当女婿 留下的有技术、意志坚定 • 完善的增员【扩红】系统 八千子弟进关东，百万大军进中原
学会领导、管理、执行
系统=定出标准、主管掌握
简单、有效、复制
2009年，寿险团队各个层级都需要升级
老总的梦想=团队的大小 过去的管理=过去的业绩 主管的能力=伙伴的收入
主管如何升级？
五人团队助您实现寿 险梦想，成就幸福人生！
2009年寿险团队发展新思路
--从优秀到卓越
各位寿险领袖：
• 当时间走到2009年7月份，阳光人寿的寿险团队 已经在市场上奋斗了一个年头。 • 成绩是显著的，但困惑也越积越多。 梦想变保费、快乐变压力、销售变利益 管理变推动、服务又缺失、领袖被拔苗助长
• 启示：再好的队伍都会有起伏
到达贵州时的红军
人员伤亡，衣不遮体，食不果腹
此时的红军的现状，三大方面军分散行 动，兵力不足2万人，被国民党40万大军合围， 危在旦夕 梁茂林先生对记者说：云贵川参加红军的 人数，几占入黔中央红军总数的一倍。
启示：团队任何时间都可以增到员
他们为什麽冒着杀头的危险参加红军
• 天道---谁想成功就帮谁
• 原则：向下扎根，向上寻祖 • 方法：增员、训练、战役、重复
100个新人→1个月【剩70人】→3个月【剩50人】 →1年后【剩35人】
钱应投入在谁身上，应多训练谁 剩下的人就是“圣人”
任何队伍脱落都是必然的
• 1955年授衔10大元帅,10名大将,55名上将,175名中将,802名少将。 【1052名】 元帅 朱 德 彭德怀 林 彪 刘伯承 贺 龙 陈 毅 罗荣桓 徐向前 聂荣臻 叶剑英
业务高手及伙伴面临的问题
1、客户难找、竞争加剧， 客户流失，同行挖角； 2、能力没升级，信心有动摇， 失去方向感，伙伴流失快； 3、公司家庭事情多、情绪高低起伏大 拜访跟着感觉走、目标只能拍屁股；
4、公司收益总担心、怕见客户没话讲。
一、领袖与群众
没有领袖就没有群众 而领袖产生在群众中 有领袖就有英雄团队 没有领袖就是乌合之众 请谨记： 不是没人而没保费，是没领袖才没保费 [五人团队---赛马机制---选出领袖]
新的商机属于谁？
除了这些基础工作外 还要注意一点
是满怀疑虑的批判、还是满心欢喜的接受
不值得定律
• 不值得定律的直观表述是：不值得做的事 情，就不值得做好。这个定律似乎再简单 不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。 定律反映出人们这样一种心理，一个人如 果所做的事情自己认为不值得做，往往会 保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。不仅成 功率低而且即使成功了也没有多大的成就 感。
如果没有将组织发展溶入自己的血液,选择寿险营销肯定是个错误! 如果选择寿险营销是个错误,肯定是错在没有组织发展!
因为:你不发展组织,组织就不发展你!
一个坚强的组织最根本的要素就是:
五人团队的由来
•总公司发展策略 •奠定标准营业部的胜局
关键问题
• 大主管如今已是手大捂不住天 • 小主管就没把组织发展当正事
发展团队的唯一秘诀---团队先有领袖，然后不 断找到将领【不管在哪层】

将领

五人团队搭建平台 标准营业部助发展 这个团队才能做大
二、增员与业绩
增员像吃饭 业绩像睡觉 不能只吃饭，不睡觉 也不能只睡觉，不吃饭 增员 业绩
︱
梦想
训练 能力
︱ 钱
三、招募与脱落
• 新人谁能干好保险？----让天帮你选
做标准主管
• • • • 业务主任---增员、展业、分享、讲小型产、创说会 资深业务主任---增员、展业、分享、二早 营业部经理----讲说明会、创说会、晨会 资深营业部经理----会讲新人训练课、精品晨会 会开小会、中会、大会 • 每个月一天干部训练会 • 原则：请进来、走出去 讲师来源：本公司、本系统、外请
长征出发时的红军战士，大多数在17至30岁之 间，非常年轻。 参加红军的人的身份有雇农、工人、中学生、 小商贩等等，绝大多数是农民。参加红军的许多 人是因为生活艰难、没吃没穿，不愿受压迫。只有 极少数的人相信他们是为了寻找革命真理。那时候， 马克思、列宁离他们还很遥远。
启示：团队永远有三种人 喝茶的人、喝酒的人、吃饭的人
寿险团队发展现状
王茂良
副总经理
目前的工作现状：
忙、累
没标准、没系统 没训练、没能力、没价值
寿险团队内在的问题 想完美的心灵 却恐惧没归属感 想透彻的觉悟 却一直在卖条款 想快乐的情绪 却紧张压力抱怨
寿险团队外在的问题
想和谐的关系 想健康的身体 想丰富的金钱 离婚了、孩子不听话 失眠、得了慢性病 为别人理财、 自己无财可理
创业状
老 总 副 总 营销培训部 大主管


冲到一线 技 术 替主管落实
放 手 哄 逼 小主管 不推不动 业务员 该现状利于开拓，在队伍新建或老总到 一新单位用此方法最佳。如一直用此方法， 队伍中层以上会越来越累，主管能力更弱。
创业后
老 总 副 总 营销培训部 大主管 小主管 业务员
何谓“５人团队”企业经营模式？
• 定义：就是公司对挑选出来的团队中直辖人 力达到５人以上的团队主管进行独立层面经 营，帮助其逐渐做大做强，形成营销员自己 的独立企业经营模式（非独立职场）。
“建立自己的事业王国”的价值
显性利益：
1、身份的彰显（５个人的企业起家）：确立管理者的身份； 2、公司的角色与地位：由营销部直接经营管理（参政议政由 后台转入前台）； 3、培训的支撑：针对５人以上的企业设计相应培训支持，各 级主管管理压力释放； 4、工作目标：明确、量化，可操作性强化； 5、收入：同样的付出收入大大提升（自己的财务自己管理； 自己的生意自己经营）； 6、各中支公司：提供的各项荣誉与奖励支撑； 7、2009年分公司荣誉表彰
团队主管面临的问题：
1、领导人陷在问题中，推不动团队？ 没梦想、没动力、没热情
2、客户多了、服务差了、投保易了、理赔难了。
团队主管面临的问题：
1、主管陷在问题中，推不动团队？ 没梦想、没动力、没热情 2、城市缺人力、缺客户 农村缺管理、存隐患 3、增员难——快速增员（民工吸引民工） 育成难——缺乏训练 系统难——系统太多等于没有 政策难——缺乏长期有效的增员企划 4、主管本身：缺乏能力责任感 越来越难做管理 不愿增员多抱怨；
成功团队三大要素
• 梦想
领袖
系统
1、为什麽会有这些问题？
1、团队快速发展必然产生的。 2、梦想等同于保费，文化演变成利益。 3、各级领导人的能力没有跟随市场升级。 4、因为没有承上启下的主管队伍建设，也 就没有一套实用的阳光本土系统。
2、从现状看团队
透过现状，把团队存在的问题加以分析， 得出结论，找到最合理的解决方法。
员工最需要什么？
找出目前最关键的人物
班长=业务主任
部队上班长最关键，他掌握着系统---三大 条例。而几乎所有的将军都做过班长。所以部 队的系统最简单、实用、严密。而目前阳光人 寿团队组训尚未完全掌握训练内容,所以系统 较难建立。而五人团队的建设可解决此难题
寿险营销进入深度营销时代
• • • • • • • “个人品牌”时代 “企业经营”时代 过去的“寿险经营”模式： 1、增员公司管； 2、财务公司管； 3、日常会务公司管； 4、无企业经营观念、经营目标、经营办法 等···· ····
培养合格业务精英
成功欲望 =目标 自我价值=榜样 信心=赞美 成就 收入 业绩
原则： 先成为—再操作—后拥有
• 五人团队很简单只是多了一份关注 • 五人团队很实惠完全吻合了基本法 • 五人团队很不凡可以让你改写人生
“建立自己的事业王国”
------- 寿险营销“企业化经营”模式
最先死在战场上的永远是士兵而不 是将军！ 你想一生一世做保险吗？ 就请抓紧做五人团队主管吧！
• 大将
粟 裕 黄克诚 谭 政 萧劲光 王树声 陈 赓 罗瑞卿 许光达 徐海东 张云逸 近4000万中国军民参与了1921---1949年的战争，但只有【1052 名】成为将军 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好 大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳
•
问题是你要成为谁？
四、发展与问题
• 建100人团队比增10人容易【大梦想吸引人才】 • 谈梦想---多分享---说明会----快培训---奖老师 • 新人没有老人带---没定力 老人团队没新人---没活力 问题越注意越多、梦想大于问题就没有问题
没有吃、没有穿、敌人给我们送 没有枪、没有炮、敌人给我们造
五、主管和组训
组训光说不练，主管光练不说；
一个花把式，一个傻把式； 主管变成教练，组训变成主教练； 合在一起就是巧把式； 好教练标准： 坐下来会签单、站起来会讲课 走出去会增员
长征究竟损失了多少人？ 长征前后人数对比
• 长征前红军最高峰时有30万人。 • 由于没有粉碎敌人的围剿，经过25000里 长征，最后集中在陕北的红军三大主力 只有3万多人。所以说红军损失了90%。
班长
找出目前最关键的人物