目 录
01 售前概况定义、定位、职责、能力 02 工作流程、工作内容和方法 03 售前知识架构 04 项目运作思路及售前技巧
项目流程
售前工作流程及工作内容
售前流程工作重点—机会判断
是否真实项目
是否立项 资金是否到位 是否有具体负责人
需求是否明确
是否有机会
客户关系
友商客户关系
项目前期介入情况
是否准确把控客户利益 点真实需求
售前流程工作重点—讲标
1、了解评委组成； 2、根据投标时间准备PPT，但内容要全面； 3、讲标前要试讲，多练习，保证时间； 4、讲标要突出客户关心的重点、言语流畅无费言； 5、对于关键点要充分准备，以应付答疑；（公司资质、公司情况、实施计 划和人员保证、服务方式和计划，人员配备，本地化问题如何解决、某些特 殊功能的实现方式、部署方式和服务器选型依据、优势总结） 6、如何讲演PPT，另做培训（4+2法则等）。
务质量、企业形象、让领导满意……）
n 找到关键客户的倾向点： 技术架构选型、厂商倾向、部署方式、案例关注度、功能关注点、竞争对手；
售前流程工作重点—方案类型
售前流程工作重点—解决方案思路
售前流程工作重点—不同类型解决方案策略
售前流程工作重点—招标类型
售前流程工作重点—招标流程
售前流程工作重点—控标点
用户
销售
售前
合作伙伴、原厂 商
实施、研发……
售前职责
¹ 与销售一起负责项目前期运作，完成公司目标； ¹ 负责项目前期调研、技术交流、挖掘引导需求、产品演示； ¹ 负责项目建议书、可行性研究报告、解决方案编制； ¹ 负责公司产品、技术、方案宣讲； ¹ 负责投标和讲标工作； ¹ 搜集市场与行业信息，与研发改进公司产品和服务； ¹ 搜集竞争对手信息，完善公司方案体系；
¹ 售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购 买欲望的服务查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和 邮购、提供多种方便和财务服务等。
¹ 售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使 得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资 发挥出最大的综合经济效益。
¹ 以业务和技术专家身份存在的市场人员； ¹ 对内：公司的眼睛，了解市场和客户，提升公司产品服务； ¹ 对外：客户的合作伙伴，明确需求并提供最优解决方案，促成合作。
§ “售前”是一个复合型的岗位, 是一个总体协调者。
售前职位的定位 客户：售前人员是代表公司技术实力的专家。 销售：售前人员是市场导向型的技术人员或技术专家。 实施：售前人员是项目技术方案的设计者。 研发：售前人员掌握着较多的市场与用户需求信息。
售前岗位
§ 在整个营销链条中，售前是用户和销售之间不可或缺的环节。 以市场思维为主导，使用技术语言与用户进行交流。作用至关 重要，不可忽视。
售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角 色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售 人员；在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家；
售前流程工作重点—真实需求了解及方案倾向
n 找到客户心中的最重要的关键点： 1、为什么做这个项目（ Reason ）？（行业压力、业务发展需要、领导压力、
原有系统升级压力、工作压力……） 2、谁最关心这个项目？为什么？（Who）（领导、信息办、其它业务部门） 3、这个项目做完对哪些人最有好处（Value）？（摸清楚利益链决策链） 4、核心客户最关心的问题是什么？（Why）（项目成功把握、满足需求、服
会宣讲 产品和 方案
会有逻 辑性的
想
会有灵 活性的
想
会有大 局观的
想
此外，还需要具备深厚的行业业务和IT技术知识、了解公司及友商情况、 项目运作和项目管理能力
售前发展方向
IT售前
业务线 管理线 资深售前 售前经理 行业咨询 咨询经理
销售岗 销售经理 产品岗 产品经理
发展方向 售前总监 咨询总监 市场副总 销售总监 产品总监 技术副总
工作内容
主要工作内容
市场分析 友商资料搜集 工作量评估 需求分析与引导 现场交流宣讲 编写演示文档
方案编写
白皮书 产品演示 产品选型/询价 招标、投标 商务谈判 项目交接 总结与归纳
素质能力
IT售前必备素质
会写
会说
会想
会写投 标技术 方案
会写 PPT
会写咨 询规划 方案
会获取 所需要 的信息
会说服 解决目 前碰到 的问题
售前总结
目 录
01 售前概况定义、定位、职责、能力 02 工作流程、工作内容和方法 03 售前知识架构 04 项目运作思路及售前技巧
目 录
01 售前概况定义、定位、职责、能力 02 工作流程、工作内容和方法 03 售前知识架构 04 项目运作思路及售前技巧
售前服务
¹ 一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务 三个部分。
售前流程工作重点—客户交流拜访
售前流程工作重点—需求引导
n 找到我们的优势和劣势点： 资质、公司实力、案例、产品、技术架构、业务需求理解、开发周期、部署方式；
n 强化优势，弱化劣势，差异化对手： 1、抓住关键点，用户关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例 的成熟产品； 2、如果关心需求理解程度，就强调基础平台的重要性； 3、关键矛盾如果不能屏蔽或弱化，要积极准备替补方案； 4、最重要的是要跟客户就各种重要问题达成一致（引导而非妥协），且区别于 已知的竞争对手，为投标和项目实施做好准备； 5、技术平台选型、部署方式、服务器及其它硬件选型、建设步骤、工期、覆盖 范围、实现功能范围、特殊功能点的实现方式等（技术背景、厂商支持）； 6、交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现场沟通交流等； 7、必要时帮助写规划和立项报告等。
售前流程工作重点—控标策略及标书制作
n 控标策略：提高价格（通过技术参数、售后服务、培训、工期等)，减少竞 争对手（商务门槛上）
n 制作标书： 1、专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。 2、仔细阅读招标书，不能有遗漏，有问题及时与客户沟通； 3、技术标书：有针对性地应答。需求关键点要出现在目录中，便于客户 查找，必要时编制点对点应答。 4、商务标书：报价单、服务承诺、实施计划、培训计划、质量保证计划、 成功案例、相关资质准备要求及其它都要明确列出。