进行供应市场分析时，应考虑的问题
• 本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中 有多少供应商？
• 向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应 会怎样？
• 供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些 可用的替代品？
• 某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多 少？
• 产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？
如铁路
不完全竞争市场：存在大量的供应商，各 供应商所提供的产品不同质，企业进入和 退出市场具有完全自由。
如日用消费品、家用电器、工业产品
寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企 业占据绝大多数的市场份额。
如石油、电力、电信等
供应市场结构
供 应 一个 商的 数 目 少数
大量
采购商的数目
一个
少数
大量
双向、相互的完全 有限的、供应完全垄 完全供应垄断
• 第二节 采购预测
采购预测
采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得 的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科 学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场 的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。 采购市场预测的主要作用 • 1、作为企业采购决策的前提。 • 2、为企业编制采购计划提供依据。 • 3、提高企业竞争能力和经营管理水平。
第六讲 市场调研与需求分析
一、市场调查 二、采购预测 三、采购需求确定
• 第一节 市场调查
• (一)组织市场调查
• 兵家有言：知己知彼，百战不殆。商场如战场， 对市场情况的准确把握才能让企业在源头—— 采购上面占据先机。
• 组织采购市场调查的目的： • 1. 为编制和修订采购计划进行需求确定。 • 2. 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争
制 定使利润 最大 化 ，并不诱 使产 生 替代品的价格 专 利所有者 （药 品） 版 权所有者 （软 件） 发 现可能的 替代 品 ，重新设 计产 品等
在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到 微观的思路由大到小、由粗到精进行分析 供应市场的层次： 宏观环境：政治、经济、文化 中观环境：供应行业及市场 微观环境：供货商
获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出 来，如表格。
4、提出调查报告阶段 选取重要有价值的资
料以备查用。
（二）供应市场分析
供应市场的信息的作用：
1、用于了解卖方成本模型； 2、谈判； 3、确保供应的持续性； 4、寻求资源的替代品； 5、改进采购流程； 6、降低成本或增加价值
供应市场分类
市场有多种分类方法，从供需的角度，市场 结构可分为：
• 采购预测的程序
预测问题与目标
输入
数据设计 数据收集 数据分析
处理
预测技术 应用 判断
输出
预测 结果
图6-1 采购预测程序
• 采购预测的方法
主要方法
定性预测 方法
（1）类推法 （2）特尔斐法 （3）用户调查法 （4）经验判断法
定量预测 方法
（1）算术平均法 (2) 移动平均法 （3）加权移动平均法 （4）指数平滑法 （5）回归分析法
商业型的供应业
优先型或伙伴 伙伴型的互利合
特点
完全竞争 大量 的供应商想 与你 合作，由市 场控制价格
不完全竞争 供应商数量不 多， 采购人员可 能控制价格；
寡头垄断 供应商数 量有 限 ，卖方控 制价 格
完全垄断 只有一个 供应 商 ，供应商 完全 控制价格
卖方定价策略 产 品类型和例子
具有 价值的采购 活动
按 市场价格销售
农产 品（初级产 品交易）、标准件 （ 轴承、钮扣）
期货 或其他套期 交易
卖方 试图使产品 的价格差异化 部分印刷品
分析 成本、了解 供应商的流程
卖 方跟从市 场领 导者
钢材 、铜、 胶合 板 、汽车、 计算 机设备
分 析成本， 必要 时 可以与较 弱的 竞争者签 订合 同 ，以获得扣让
垄断
断
（备件）
（燃油泵）
（煤气）
有限的、需求完全 供需双向平衡、垄断 寡头垄断供应化学半成品）
（复印机、计算机）
车）
完全需求垄断
寡头垄断采购市场 完 全 竞争 或垄 断竞 争 市
场
（武器系统、军火） （汽车部件）
（办公用品）
不同的市场形式应采用不同的采购 策略：
（１）完全竞争市场 务合作关系 （２）完全垄断市场 （３）不完全竞争市场 型的供应商 （４）寡头垄断市场 作关系
优缺点
优点是比较简单迅速， 费用较省；缺点是主 观性强，容易出现误 差。
举例：产业的生命周期状态
导入 期
成长
成熟 期
衰退 期
期
化学
食品
橡胶 塑料
生化 光学
医疗
宇航
电子
信息
环保
家电
机械
石化 轻工
钢铁
供应市场研究应注意的问题
（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行 （全球资源部）；
（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展； （３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应 市场研究的策略方法也各不相同； （４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问 卷； （５）应由本公司进行，不得再委托第三方； （６）尽量利用先进工具，如互联网。
完全竞争市场； 完全垄断市场； 不完全竞争市场； 寡头垄断市场。
完全竞争市场：无论是采购商还是供应商 都不能单独影响产品的价格，产品的价格 系由分享该产品市场的所有采购商和供应 商共同影响。
如农副产品市场
完全垄断市场：市场的供应商是唯一的， 其产品几乎没有接近的替代品，因而该供 应商也是相应产品的价格决定者。
不同层次供应市场研究所考虑的因素
宏观经济 中观经济 微观经济
考虑因素 产业范围、 产业生 命周期、 经济增 长率、 产业政策 及发 展方向、工 资水平 及增长速 度、税 收政策 与税率、 关税 政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。 供求分析、 行业效 率、行业 增长状 态、行 业生产与 库存 量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。 供应商的财 务状态 、组织架 构、质 量体系 与水平、 产品 开发能力、 工艺水 平、生产 能力与 产量、 交货周期 及准 时率、服务质量、成本结构与价格水平
情况。
• 3. 挖掘潜在市场及供应商。 • 4. 规划企业采购与供应战略。
• 采购市场调查的一般步骤：
1、调查前的准备阶段 主要包括：市场调查
的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经 费预算、调查时间及调查进度等等。
2、正式调查阶段 这是采购调查的主体部分，
包括调查的内容和方法。
3、综合分析整理资料阶段 分析和整理调查