、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛， 顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌 烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾 客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好 地克服异议。
、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各 个击破的方法来克服异议。
原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观 的心态。
• • 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的
是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
• 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生
人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
•
• 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效
应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
•
“您公司好气派啊”“您今天气色真好”
•
“阿姨，您看上去真和蔼，像• 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。
三、如何巧妙询问
• 注意遵循的原则是：
陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者
• 如何陌生拜访
一、拜访前的准备
• 成功拜访形象 • • 你对自己现在的定位是什么? •
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。
• 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，
我们要学会遥控自己的情绪。
• 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”
、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以 和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对 医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出 顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。
• 成交达成方式： • 、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” • 、选择式成交：“您决定先预存还是预存呢？” • 、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” • 、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定
• 提问的目的:
•
就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要
寻的目标顾客
• ）拜访陌生客户时：
•
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交
换名片
• 示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）” （上前握手）。
客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以 我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”
）对方公司的性质、主要业务 示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板 个人投资还是合伙的？
）对方公司在当地的网络分布
示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么 渠道为主？以什么渠道为辅？
）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？
）对方公司老板的理念和近期的发展动向
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名 片，以后多向你请教！”
示范： ）关于“是否”的询问：
例：“您近期是否有在开发新的产品？”
例：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
）例如“二择一”的询问： “您公司主要是做国内市场还是国外市场
的呢?”
）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务 流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样 确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不 是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的 事情可以分享一下？
• 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，
你首先就要怎样对待别人。
二、接触客户
• 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同
时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
• 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千
下来吧！”
• 、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您 还不做您的市场就要被同行占据了！”
六、致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们 每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重 要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技 巧也没有用。 ● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在分钟 之内。 ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频 繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
• 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题， 好的开始是成功的一半，同时可以掌握的先机。
外部准备
• 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，
以体现专业形象。• 资料准备：方案,彩印资料,月刊… • 工具准备：比等
内部准备
• 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说 清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用 真诚的赞美让顾客永远记住你！
示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们 老板怎么看公司的发展？
）对方目前代理什么品牌 示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
四、克服异议
、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议， 使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应， 并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
这是老古语告诉我们的做人基本道理。
• 自信心理：信心来自于心理，只有做到
“相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
• 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的 所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不 是产品。
• 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定 个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延 续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好 路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提 高拜访效率。