市场营销39页1．业务单位的相对市场占有率=（业务单位的市场占有率／该业务的最大市场）×100%行业市场增长率=［本年度销售总量（全行业）－上年度销售总量（全行业）／上年度销售总量（全行业）］×100%41页注：得分=水平×权数（权数总和为1）单元测试1 计算题1某企业的某项单位的评价指标如下表所示，请依据市场吸引力和企业实力两项指标对它进行计算。
（1）在1~5之间评出具体的分数，确定它在通用电气公司矩阵中的位置。
（2）指出企业对处在该方格中的业务单位应采用的策略。
（注：矩阵以1分为最低分数，5分为最高分，共分9个区域。
市场吸引力以“大、中、小”表示，业务实力以“强、中、弱”表示。
）（1）(2)对处在该方格中的业务单位，企业应采取维持策略，也就是维持现有的投资水平，不增不减。
答：通用电气公司在矩阵中处于（中、中）的位置，应采取的措施为维持的策略。
56页3．预计销售额=预计销售的数量×产品平均价格预算利润=预算收入-预算支出138页4．等距抽样。
例如，对于1000名消费者进行调查，采用等距抽样抽取20个样本，则样本等于多少？等于1000／20×50如果在第一组01-50中抽取32号，则依次加上50就得到全部样本32,82,132,182，…,432,482。
分层抽样。
例如，某企业对所在地区的10000名消费者进行调查，按家庭人均收入将他们分成3组，人均收入100元以下的有2000名，100-200元之间的有5000名，200元以上的有3000名。
如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额分配为：第一组样本数等于20（2000／10000×100）第二组样本数等于50（5000／10000×100）第三组样本数等于30（3000／10000×100）单元测试1计算题2某企业对所在地区的5000名消费者进行调查，按家庭人数将他们分成3组，人均收入100元以下的有1000名，100-200元之间的有2500名，200元以上的有1500名。
如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额怎样分配？第一组样本数：1000／5000×100=20第二组样本数：2500／5000×100=50第三组样本数: 1500／5000×100=30141页5.市场潜力与市场需求的关系及相关因素可通过公式Q=nqp表示，式中Q为总市场潜量，n 为一定条件下某产品可能的购买者数量，q为每个购买者的评价购买量，p为产品单价。
147页6．转导法。
例如，某地区当前农业年增加值为106亿元，今后5年年均增长10%，其中五年后养殖业占农业的比重为60%，则通过转导法可推算出，五年后该地区养殖业的年增长值为多少？106×10%×5=53亿106+53=159亿159×60%=95.4亿148页7．（1）简单平均法式中，Yt为第一期的预测值，Xi为第i期的观察数据值，n为数据个数。
（2）加权平均法式中，Yt为第t期的预测值，Xi为第i期的观察数据值，Wi为第i期的观察数据值的权重，n为数据个数。
（3）移动平均法式中，Yt+1为第t+1期的预测值，Xt+1-i为t+1-i期的观察数据值，m为跨越期的数据个数。
（4）数据平滑法Yt+1=ɑXt-（1-ɑ）Yt式中，Yt+1为下期的预测值，Xt为本期的观察数据值，，Yt为本期的预测值，ɑ为平滑系数（0≤ɑ≤1）。
（5）一元线性回归预测法Y=a+bX式中，Y为自变量，X为因变量，a、b为回归参数。
回归系数的计算公式是：158页8．市场机会综合分析评分表得分=机会分值×项目加权值191页9．资金利润率=销售利润率×产品资金周转数=（利润总额／销售总额）×（销售总额／资金总额）销售利润率=利润总额／销售总额产品资金周转数=销售总额／资金总额单元测试4计算题2某企业在2004年度投入资金100万元生产某种产品，当年销售总额为300万元，扣除各种税费之后利润总额为60万元，则该企业2004年的资金利润率是多少？资金利润率=销售利润率×产品资金周转数=（利润总额／销售总额）×（销售总额／资金总额）=（60÷300）×（300÷100）=60%197页10．产品线的平均长度=全部产品品种／全部产品线产品线的平均深度例如，宝洁公司的佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，那么它的深度为6（3×2）=6。
209页11．P x=（P t-C t）×Q t-F t-M t式中，Px为t年的利润率，Pt为t年的平均价格，Ct为t年的单位变动成本，Qt为t年的销量，Ft为t年的固定成本，Mt为t年的市场营销费用。
例题：企业B准备开发某种新产品，预期t年的平均价格为100元，单位变动成本为10元，拟销量为10万件，其中，固定成本为800万元，市场营销费用为100万元，试估算该种新产品在t年的利润情况解：已知Pt=100元 Ct=10元 Qt=10万件 Ft=800万元 Mt=100万元P x=（P t-C t）×Q t-F t-M t=（100-10）×100000-8000000-1000000或;利润=销售额×成本=100×10-800-10×10-100总成本=固定成本＋变动成本＋市场营销费用232页12、收益现值=∑（各年预期收益额*各年折现系数）例1：甲企业拥有一驰名商标，乙企业通过商标许可，获得五年商标使用权。
经预测，未来五年内，乙企业由此将增加的收益如表8-2所示。
那么五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为1094·3万元例2、大利公司商标产品销售额为100亿元，成本为80亿元，利润为20亿元；假定非商标产品净利润为4亿元，应付税款为5亿元，那么商标净利润为：20-4-5=11亿元例3、大华公司某商标产品在2009年实现销售额达300亿元，成本为240亿元，获得利润60亿元，应付税款12亿元；假定大华公司该产品实现的非商标产品净利润为10亿元，商标收益倍数为6.问：依据收益倍数法，大华公司该商标产品在2009年实现的商标价值为多少？245页13、单位产品价格=（总成本+预期总利润）/预期产品产量=（固定成本+单位变动成本*产量）*（1+预期成本利润率）=单位产品总成本+单位产品预期利润例1、固定成本100万元，变动成本100元/个，生产1000个产品总成本=1000000+100*1000=110（万元）单位产品价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献246页14、建设某宾馆共投资5000万元，宾馆建成后共有500间客房，预计回收期为开业后5年。
在五年中，年平均客房使用率为65%，每一客房分担的服务管理费为每年1000元。
计算能保证投资按期回收的单位客房日收费标准。
单位产品价格=投资总费用/（客房数*回收期）+单位客房年追加营销服务费=50000000/（500*5）+1000=21000(元)单位客房旧收费=单位客房年总收入/每年日数*客房平均利用率=21000/360*65%=90（元）247页15、消费者对某型号电视机的可接受价格为2500元，电视机零售商的经营毛利为20%，电视机批发商的批发毛利为5%。
计算电视机的出厂价格。
零售商可接受价格=消费者可接受价格*（1-20%）=2500*（1-20%）=2000（元）批发商可接受价格=零售商可接受价格*（1-5%）=2000*（1-5%）=1900（元）该型号电视机的出厂价格为1900元346页16、工作量法例1：设某公司有A级客户1000家，B级客户2000家，A即客户所需的访问次数为36次/年，B级客户所需的访问次数为12次/年。
每名推销员每年能进行1000次走访，根据工作量法，这家公司需要60名推销员【（1000×36+2000×12）/1000】例2：某公司有高端客户200家，中端客户400家，低端客户500家，高端客户所需的访问次数为30次/年，中端客户所需的访问次数为20次/年，低端客户所需的访问次数为10次/年。
每名推销员每年能进行1000次走访，根据工作量法，计算这家公司需要多少名推销员？（30×200+20×400+10×500）/1000=19(人)392页17、媒体成本例1、如果一版报纸广告的支出是20000元，该报纸的发行量是2000000份，经调查，报纸的阅读者中，有80%的人将阅读广告，则该广告的千人成本是(20000×1000)/(2000000×80%)=12.5元例2、一期杂志广告的支出是30000元，该杂志的发行量是2000000本，经调查，杂志的阅读者中，有60%的人将阅读广告，求该广告的千人成本。
（30000×1000）/(2000000×60%)402页18、广告收益率=该广告引起的销售额的增加/广告费用×100%427页19、最低销量=（非促销期间的正常销售×正常边际利润）/促销期间的边际利润例：某企业品牌产品在非促销期的边际利润为5元，每天正常的销量为10000瓶。
如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为2.75元，在促销期间每天需达到怎样的销售水平才能补偿促销活动的成本呢？由公式得：最低销量=（10000×5）/(5-2.75)=22223(瓶)即在促销期间，每天的销量必须达到22223瓶，才能实现收支平衡456页20、商品周转率=销售额/平均库存量交叉比率=毛利率×商品周转率贡献比率=交叉比率×销售额构成484页21、例1：某公司年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件1元，即销售额4000元。
在该季度结束时，只销售了3000件，每件0.80元，即实际销售额2400元。
那么，这一销售差距为1600元，或比预期销售额少40%。
原因是价格下降和销售量减少，这两者对总销售额的影响程度是不同的。
问题在于，销售额的降低有多少归因于价格下降，有多少归因于销售量的减少呢？因价格下降的差异=（1-0.80）×3000=600占总销售额的37.5%因销售量减少的差异=1×（4000-3000）=1000占总销售额的62.5%例2 某公司在A、B、C三个地区的计划销售量分别为1500件、500件和2000件。
而实际销售量分别是1400件、525件、1075件，与计划的差距分别为-6.67%、+5%和-46.25%由此可见，引起销售差距的原因主要在于C地区销售量的大幅度减少485页22、全部市场占有率=企业的销售额/行业销售额×100%目标市场占有率=企业销售额/目标市场总销售额×100%相对市场占有率=企业销售额/几个最大竞争者的销售额×100%例：某公司有30%的市场占有率，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，形成30%对40%的局面，则该公司的相对市场占有率是（30/40）×100%=75%，一般来说，相对市场占有率高于33%，即被认为是实力较强的公司486页23、全部市场占有率TMS=CP×CL×CS×PSCP：顾客渗透率 CL：顾客忠诚度CS：顾客选择性 PS：价格选择性488页-489页24、销售利润率=本期利润/销售额×100%销售利润率=税后期前利润/产品销售收入净额×100%资产收益率=本期利润/资产平均总额×100%资产收益率=税后息前利润/资产平均总额×100%净资产收益率=税后利润/净资产平均总额×100%资产周转率=产品销售收入净额/资产平均占用额×100%存货周转率=产品销售成本/存货平均余额×100%571页-572页25、1成本加成定价法（1）生产企业成本加成定价，以某企业生产10000个产品为例（以人民币计价，单位：元）（2）经销商成本加成定价。