营销中心财务管理操作规程
一、合同及协议操作规程
1、营销中心的合同包括三大类：试用协议、直营合同、节能效益分享型合同（合同能
源管理）；
2、试用协议签订及执行必备附件包括：试用协议、产品试用提货单、产品试用跟踪记
录表（安装交付使用单、设备使用培训单、产品使用状况、燃气表抄表记录）、试
用到期结果评估（转直营或合同能源管理）等，产品试用业务必须有专门人员负责
跟踪，试用起讫相关的文件必须有我方及客户方的签字盖章。

上述附件为必备文件，将纳入对相关人员的考核体系。

3、直营合同是指直接销售产品的合同，考虑到我们产品的特殊性，直营合同必须分成
两个部分，即产品销售合同（纯购销合同，不含其他服务）、技术服务协议（包括
前期服务以及售后服务），技术服务协议必须就每项具体的服务项目进行分名报价。

相当于说直营合同是由两个独立的合同组成的。

但报价可以不累加。

直营合同必备
的相关附件包括：产品购销合同、技术服务协议、产品提货单、产品使用跟踪记录
（安装交付使用单、设备使用培训单、产品使用状况、燃气表抄表记录表）、客户
反馈信息表等。

4、节能效益分享型合同是指执行合同能源管理项目的合同，考虑到该业务形式的情况
特殊，必须有严格的合同洽谈及执行的相关文件，按国家相关规定，该合同的签订
与执行必须经过几个环节（详见附件）。

各环节都应该有文字记载。

节能效益分享
型合同必备附件包括：前期服务资料、合同执行前燃气表抄表记录、节能效益分享
型合同、产品使用跟踪记录（安装交付使用单、设备使用培训单、产品使用状况、
燃气表抄表记录表）、效益分享通知单（注明分成比例、分享日期）。

所有客户（含试用客户）都必须建立好档案进行分类管理，以备随时查阅。

同时营销管理人员有义务进行每日日报，每周周报以及每月月报的工作。

二、货物管理操作规程
1、营销所需货品安全库存量严格按照营销计划执行，营销中心每月月初必须将本月货品销售计划经公司主管领导审批后分别报送给财务部和采购部，财务部与采购部将协同完成货品采购工作，货品销售计划应尽可能接近实际，缺失以及严重积压等现象出现时，将追究营销计划编制人员的责任。

2、试用协议的货物出仓视同借项，货物出仓单上应注明试用截止日期、业务经办人。

3、货品及其配件尽可能地成套发货，配件的上下浮动比例就制定严格的标准。

4、临时性出货的货品一律算作借出，业务经办人员负责该货品的归还，相关配件也必须成套归还，损坏的由公司决定是否赔偿。

5、营销中心必须建立相关货品出仓台账。

三、业绩管理操作框架
1、业绩考评应该是属于公司整体营销政策的组成部分。

公司目前只就节能炉头的销售制定了特殊提成政策，未就成套产品进行提成制度的商定。

2、财务上核定销售业绩＝营销额X提成比例X回款率X综合考评率，业务员应得提成＝销售业绩－前期公司代垫费用。

综合考评率包括客户反馈信息和合同或协议相关文档编制两个方面的考核指标，总考评率为100%，业务文档编制不到位，将有可能影响到销售提成的发放。

3、财务部作为核算依据的是由公司领导审批并以公司文件的形式下发到财务部的相关文档。

4、对于业务员的考评不单纯是货物的直接销售，还应该包括业务文档的建立，上述合同操作规程中相关的文档以及跟踪记录都应该属于业务员必备的操作文档，在销售业绩的综合评分中应占3%－5%，涉及到合同能源管理项目的，综合评分比例可适当提高到6%－10%。

5、营销管理人员（包括营销总监及相关辅助人员）应完成业务跟单的工作，有义务协业务人员完成相关文档的编制工作。

营销管理人员的业绩考评以当月营销计划额完成比率为考评依据，当月计划完成比率低于100%时，其薪资＝每月应付工资总额X计划完成比率。

计划完成比率超过100%时，按当月实际发放业绩提成额X（1－计划完成比率）来计算营销管理人员的奖金。

营销管理人员的综合考评比率包括两个方面：相关部门及领导评价和业务员综合评分。

该综合考评率直接影响到营销管理人员的当月薪资。