汇丰集团私人银行案例研究及启示时间：2009-08-28 作者：信息发布一、汇丰集团私人银行概况(一)汇丰集团私人银行的构成及业绩私人银行业务是汇丰集团的两大环球业务之一，汇丰集团私人银行(HSBC Group Private Banking)主要包括汇丰银行(美国)的私人银行业务部门、汇丰特林—布克哈特银行和汇丰私人银行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(Suisse))。

汇丰集团私人银行拥有庞大的全球网络(图1)，截至2007年年末，已在欧洲、亚太地区、美洲、中东和非洲的42个国家(或地区)设立丁93个私人银行办事处，是名副其实的全球性私人银行。

汇丰集团私人银行业务在最近数年中得到迅速发展，税前利润逐年增加(图2)，2007年达到15亿美元，相当于2002年的3.7倍；对汇丰集团的利润贡献度也在稳步上升，2007年为6.2%，与2002年相比提高了2.2个百分点，与2004年相比提高了2.6个百分点。

截至2007年年末，汇丰集团私人银行管理的客户资产已接近5000亿美元。

在《欧洲货币》杂志举办的私人银行和财富管理机构评奖中，汇丰集团私人银行连续三年(2005-2007)被评为“最佳环球私人银行”第三名。

(二)对汇丰私人银行控股(瑞士)的财务分析1999年成立的汇丰私人银行控股(瑞士)(以下简称“私银控股”)是集团私人银行业务的主体部分，创造了汇丰集团私人银行业务80%的利润，对它近年的财务状况进行分析有助于揭示汇丰集团私人银行业务的整体运行和发展状况。

1.代管资产规模2001-2007年，私银控股的代管资产年均增长14.5%(图3)，除2005年因出售旗下部分信托资产而导致代管资产减少外，其余年份都较上年有超过200亿美元的增长，2007年末，代管资产规模已接近3000亿美元。

代管资产的增长一方面源于原有资产的价值增值，另一方面源于新资金流人，代管资产规模的快速提升反映了私银控股出色的资产管理能力和客户挖掘能力。

2.收入结构从收入结构上看，费用收入占总收入的比重基本保持在40%以上，除2001年外，费用收入均高于利息收入(图4)。

这说明私人银行业务与传统银行存贷业务存在显著差异，私人银行向客户提供的是个性化的金融服务，与服务相关的费用收入也就成为私人银行的主要收入来源。

3.赢利能力私银控股具有良好的盈利能九，除2002年外，其平均净资产收益率均高于汇丰集团的水平(图5)。

其中2005年为20.1%，高出汇丰集团4个百分点；2006年为18.1%，高出汇丰集团2.3个百分点；2007年为19.7%，高出汇丰集团3.4%个百分点。

出色的盈利能力使私人银行业务在总的利润贡献度不高的情况下，仍然成为汇丰集团的两大环球业务之一。

4.经营效率私银控股在发展过程中，运行效率稳步提升(表1)。

从成本收入比来看，2005以前，私银控股的成本收入比高于汇丰集团的平均水平，但2005年后，私银控股在成本控制方面的努力取得了成效，成本收入比有所降低，与集团的平均水平大致持平(图6)。

从人均代管资产来看，2007年接近6000万美元，是2001年的1.5倍；人均完成收入2007年达到55万美元，是2001年的1.8倍。

这两项指标的提升反映私银控股员工素质的提高和规模经济的效应。

二、汇丰集团打造国际一流私人银行的成功经验(一)汇丰经验之一：收购收购是汇丰私人银行业务在最近十年中快速扩张的最主要方式，通过收购，汇丰不仅实现了客户数量的增加和资产规模的提升，而且吸纳了专业人才，扩展了离岸金融服务能力。

1.对收购事件的简要描述从1999年开始，汇丰共进行了5次与私人银行业务相关大规模收购(表2)。

1999年，汇丰收购了“Republic New York Corporation(RNYC)”和“Safra Republic Holdings(SRH)”，迈出了成为全球性私人银行的重要一步。

汇丰通过收购达到了以下战略目的：①使汇丰私人银行业务规模翻了一倍，国际私人银行客户达到55000人，代管资产规模达到1200亿美元。

②扩展了汇丰在美国的个人金融和商业银行业务，使汇丰在纽约州的网点达到455个，服务于200万客户。

③提升了汇丰在全球市场上的国债和外汇交易能力。

2000年，汇丰收购了法国商业信贷银行(Cr6ditCommercialdeFrance，CCF)，私人银行业务进一步向欧元区扩张。

CCF在法国拥有650个网点，居全法第八位，收购将给汇丰带来100万客户；在财富管理业务领域，CCF也占有较大市场份额，其为法国富裕人士管理的资产达540亿美元。

2002年，汇丰收购了安达信高净值私人客户税收服务团队(Arthur Andersen’s HNWI Private Client tax team，APCTF)，该团队包括前安达信的25个合伙人及180名员工。

这些员工有多年的财富管理从业经验及广泛的社会关系，汇丰以此为人员基础在弗吉尼亚增设了私人银行办事处，以扩展其在华盛顿地区的业务。

2004年，汇丰收购了百慕大银行(Bank of Bermuda)，百慕大银行在信托、托管及资产管理等业务领域具有优势，其网络覆盖了百慕大群岛、开曼群岛及库克群岛等离岸金融中心。

对百慕大银行的收购不仅使汇丰获得了5000名富豪客户，而且极大提高了汇丰私人银行提供离岸金融服务的能力。

2006年，汇丰收购了巴拿马最大的银行“Grupo Banistmo”Grupo Banistmo 在中美洲分支机构众多，这次收购使汇丰在中美洲6国——哥伦比亚、哥斯达黎加、萨尔瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜和巴拿马拥有了220个分支机构，为其扩展了中南美洲的私人银行业务创造了良好条件。

2.汇丰收购的特点①顺应行业潮流私人银行业的参与者众多，机构类型广泛，包括纯粹的私人银行、全能银行、投资银行、信托机构、家庭办公室以及其他顾问／金融服务机构。

分散化是私人银行业的显著特点，2006年全球最大的十家私人银行的市场份额之和仅13.3%(表3)。

分散化带来的竞争压力使并购近年来成为一种行业潮流，毕马威2006年对全球147家私人银行及财富管理机构的调查显示，2005年共发生私人银行并购交易258宗，比2004年增加了116宗，平均交易规模1.03亿美元。

89%的受访者表示正在积极寻找收购目标或者在时机合适时考虑收购。

②收购与汇丰的整体战略一致以“环球金融，地方智慧”为经营理念，汇丰的国际化程度不断提高，与私人银行业务相关的收购与汇丰的国际化战略一致，在扩张私人银行业务的同时促进了集团整体战略布局的完善。

③收购目的明确毕马威的调查显示，在私人银行业中进行收购主要目的有9个，排名前三的分别为增加市场份额、进入新的区域市场和提升规模经济(图7)。

具体分析汇丰的收购目的可以发现，5次收购中有4次与进入新的区域市场有关，有3次显著增加了市场份额，有1次是为了获得专业人才，有1次与应对税收／监管环境变化有关(表4)。

(二)汇丰经验之二：量身订制私人银行的基本特点在于其向高净值客户提供的是“量身订制”而非标准化的产品／服务。

“量身订制”要求私人银行至少具备两方面的能力，一是完备的产品供应能力，二是准确的客户细分能力。

1.私银控股的产品/服务模块私银控股向客户提供的产品/服务包括四大类：投资、信托与保险、专家咨询以及融资和银行服务(表5)，四大模块不仅包括几乎所有的金融服务，而且包括很多与高净值客户日常生活相关的非金融服务。

私银控股力图通过全方位的服务最大限度满足客户需求，从而吸引和留住客户。

①投资汇丰私人银行向客户提供的投资服务包括三类，一是投资建议，包括对全球最新投资机会的分析、挑选全球业绩最好的共同基金以及对全球新兴市场证券的深入分析。

二是客户自由决定的投资，即客户在专家的帮助下，由客户自由决定投资策略和投资组合，再由汇丰的投资经理进行管理。

三是另类投资，另类投资近年来越来越受到高净值客户青睐，私银控股与汇丰另类投资有限公司合作向客户提供另类投资服务。

另类投资的对象包括对冲基金、私募股权、不动产和自然资源；研究表明，另类投资的收益高于传统投资，而且与传统投资的相关系数较小甚至为负(表6)，因此在投资组合中适当加入另类资产可以提高组合的收益，降低组合的风险。

②信托和保险服务私银控股与汇丰信托管理有限公司等机构合作，通过信托方式帮助客户完成资产的保值、增值及代际传承；同时与汇丰保险控股有限公司等机构合作向客户提供寿险、财险及特殊保险服务。

③专家咨询私银控股提供的专家咨询服务不仅为客户提供各种金融问题解决方案，而且还提供与高净值客户工作和生活相关的非金融问题解决方案。

具体包括：(a)家庭办公室顾问，即提供家庭财富管理解决方案，范围包括财富保值、财富转移、税收规划、不动产规划及子女教育等。

(b)公司金融解决方案，即让客户了解复杂的公司金融交易，帮助客户进行决策，范围包括并购、分拆和资本重组、公开上市证券交易以及引入风险资本和私募股权。

(c)财产和税收顾问，服务范围包括财产保值、个人收入税收安排、退休计划和薪酬计划等。

(d)慈善基金，即满足客户参与慈善事业的需求；充当基金受托人、托管人或资产管理人以及提供捐赠方面的建议。

(e)全球传媒及娱乐，传媒及娱乐行业有其独特的运行规律和行业语言，因此有必要组建专业团队向传媒及娱乐行业的私人客户(及其生意)提供投资建议和银行服务；专家涉及领域包括音乐、电影、戏剧、时尚、英文出版物等。

(f)全球体育集团，向体育界人士(包括运动员、教练员、俱乐部经理人等)提供专业金融服务，包括投资、现金管理、税收顾问、全球保险服务及体育营销等。

(g)钻石和珠宝，即提供与钻石和珠宝相关的鉴定、投资，、融资和保险服务。

(h)不动产服务，包括不动产价值评估、在交易谈判中获得合适的价格以及寻找公开市场不能提供的特定地产等。

(i)移民服务，即提供到加拿大、中国香港和英国的移民服务。

④融资和银行服务私银控股也向客户提供普通的银行服务，如支票、银行卡、外汇、保管箱和存款产品投资等。

贷款服务近年来发展较快(图8)，私银控股向客户提供奢侈品贷款、住房抵押贷款、信用证及其他贷款，2007年的客户贷款额达到350亿美元，是2001年的3.7倍，占集团客户贷款的比重达3.5%。

2.量身订制的服务“量身”反映的客户细分能力，传统的方法是按资产规模进行客户细分，例如按财富净值将客户分为高净值客户(100万美元至3000万美元)和超高净值客户(3000万美元以上)。

但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求，因此私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度日趋多样，财富获得方式、职业以及生命周期等都成为细分的依据。

私银控股以职业特征为主要依据将客户分为五类(表7)，根据客户的需求特点提供针对性的产品/服务。