发单、了解、解答、促成销售——沟通五步法沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。

下面将分别详解《沟通五步法》。

1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：沟通工作体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。

营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。

下图就是沟通基本过程的示意图：对话、了解，让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。

发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“叔叔或阿姨您好，我是XXX，我们正在进行XXX活动，，而且还有幸运奖品相送，欢迎您参加，地址就在XXX。

”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。

话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。

”话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。

”这里夸赞老人的子，是间接的夸赞。

话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。

”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。

马屁不穿。

”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。

奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。

对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是子辈）也是可取的方法。

如：话术1：“您的小子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？”这话里表面上是赞扬了顾客的子，其实从侧面赞扬了顾客本人。

话术2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅吧。

”这话是赞扬顾客的业余爱好的，可以根据顾客的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添足，如顾客是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智，因为这类顾客清楚自己的水平，这话反让他们听的刺耳，但对于有获得赞扬欲望的人来说用反而效果更好。

话术3（家访）：“阿姨，您收拾的真干净，我都不敢进房了，我们现在的年轻人就做不到您这水平。

”对于大多数女性来说，赞扬说的露骨点是可以的，但也不要忘记那些女强人类型的，他们的接受赞扬程度也类似于男性成功者。

话术4：“您孩子可真孝顺，什麽都给您准备好了。

”“您孩子可真有能力（或本事）”赞扬老人的孩子孝顺和有本事满足了老人的虚荣心和实际需求，老人们都喜欢与自己的同龄人对比，比孩子出息和孩子孝顺是主要容，要在这方面下功夫。

2）.找到并利用共同话题加深对话：人都有自己的爱好，寻找到这些爱好后与顾客对话会引起顾客对话的热情和降低戒备心理，且能够取得一定的信任。

共同话题分类：A.兴趣爱好类：如大多数女性都喜欢拉家常话题，而大多数男性比较喜欢说一些新闻、社会类的话题，还有一些特殊爱好如足球、书法、戏曲、棋牌、历史类等等。

能够与顾客进行有共同话题的对话需要员工对各方面知识都有一定的涉猎，最起码是浅显的了解，其实不需要员工对某些知识很了解，只要一知半解就可以了，这样可以请教老人，达到下一种情况。

B.满足老人表现欲和虚荣心：有时候许多老人喜欢与这种一知半解的人对话，他们可以充分发挥自己的知识，满足自己的心理需求，许多老人喜好表现自己的有点，更渴望年轻人请教自己，满足他们这些欲望，他们会对你更有好感。

喜好与你交流。

C.共同追溯过去：人老了会更多的回忆过去的时光，有的老人循环感慨过去的艰难；有则喜欢重温过去的荣耀；有的则喜欢给年轻人介绍过去特殊年代的事情或讲过去的故事；有的则比较喜欢展示过去的自己，抓住这些特点可以利于老人对你的好感喜欢于你交流。

D.夸赞子：许多老人喜欢自己夸赞自己的子，这些要适当按照他们的思路来附和，适当增加点夸赞。

3）.注意不能用刺激性语句。

人老了对话的时候就会一定的忌讳，比如“死”这一类的字眼是不能出现的。

4）.注意礼貌和语气。

礼貌是基本的需要，语气要不卑不亢，请教问题的时候需要用对待长辈的语气，每个员工保证要记住一点，你与任何人都是平等的，我们不需要用低声下气的语气与人对话，要记住我们是来送健康的，我们在平等与顾客进行交换，我们给他们健康，获得经济效益。

5）.注意某些动作对对话的影响：在与顾客对话的同时，用一些亲切自然的姿势可有效化解顾客的戒备和取得好感，如A.拉手：员工可以拉着顾客的手说话，对比较随和的老年人效果好，但注意要自然的拉着手，不要特意的去拉，不要用力，治是轻轻的拉住，让顾客感觉你喜欢喝他亲近。

对戒备心比较大的顾客不要做此动作。

B.搀扶：搀扶可以让老人感觉到自己受到尊重，受到照顾，而由此产生一种自然的亲近感。

这个搀扶需要老人同意，需要掌握好时间，比如老人下或上台阶的时候，坐下或站起的时候。

C.挎胳膊：限于老年女性和有一定信赖的顾客，轻轻的跨住老人的胳膊，让老人又有了孩子在身边的感觉，更容易让老人把你当做自己的孩子来对待。

3）.获得好感：在与顾客寻找到共同话题后，要逐渐融入到顾客所处的环境中去，让顾客感觉你是他们群体中的一员，这样做的目的是预防排斥更容易获得信任。

为什么许多嘴巧的人容易获得顾客好感，因为他们说话有方法，容易让顾客感觉舒服，愿意和他们在一起对话。

只有有了对话的技巧才能获得顾客的好感，但是好感不单只需要对话，实际行为也会影响着是否获得顾客好感，大多数人都喜欢勤快有眼力的人，你在家访的时候帮助顾客整理一下桌子，捎带一点垃圾，这都是在表现你的勤劳和有眼力，逐渐的顾客就会喜欢上你，欢迎你的家访。

二、让顾客信任1）.展示良好的个人修养和素质，具备基本的人际交往礼仪。

从病切入，从关心顾客关心的健康问题切入，为顾客提供其所关心的疾病的饮食、运动等的康复治疗方案。

从经络切入，为顾客做经络按摩，增加肢体接触，增进情感。

2）.专业知识方面:机器原理、作用机理、疾病相关病理知识、穴位、养生、食疗等。

3）.治疗方法方面：机器疗法+穴位靶向治疗+话疗+食疗方案（根据病情）患者为什么听医生的话，医生的权威和专业是让患者信任的基础，再加上病情分析的正确，最后医生开什么方、用什么药，患者都会听。

销售的第一步就是信任，我们推销的不是产品，而是自己，当顾客相信你的时候，你卖什么他就会买什么。

当一、让顾客明白，二、让顾客信任都做到后，这时就要深入了解顾客的详细情况:1、有病。

顾客的健康状况。

病情：有哪些疾病；病症：主要症状有哪些；病史：多长时间。

治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。

调理状况：是否从饮食、运动等方面调理，是否做过经络调理、穴位按摩。

有病的是我们的主要目标对象。

有病就有可能。

对症状感觉不明显的：从体质，动脉粥样硬化等方面挖掘。

第二、有欲望。

顾客的治疗保健欲望和保健习惯。

是否重视自己的疾病和健康。

是否在继续治疗。

是否定期体检。

对保健品的态度。

是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。

是否主动要健康资料。

是否主动询问体质、经络。

要善于调动顾客的治疗保健欲望。

第三、有权。

顾客的家庭状况及在家中的地位。

老伴及其关系：感情好，还是差。

是否关心。

老伴的性格：固执还是随和。

家里谁做主：是自己还是老伴。

子女及其关系：是否独立，不依赖与子女，子女与老人的关系，子女是否干预老人的事情。

子女是否孝顺：是否关心老人身体。

与子女合住还是单独居住。

经济上能否独立。

不依赖与子女或老伴。

越有权，购买率越高。

对没权的，调动老伴参与活动。

引导、做好老板的工作。

三、让顾客动心1、重点还是信任。

2、服务，让顾客感动，打破顾客心理防线，将心比心、以心换心，学会换位思考，站在顾客的角度思考问题，语言与肢体语言相互配合，边穴位按摩边聊天等。

3、大讲特讲健康观念课、感恩课、病理配合疗法课，最后销售前期大力宣导产品功效课和售后服务。

激起顾客的购买欲望，因为顾客信任你、认可你这个人，那么你讲的一切他都会相信，所以当宣讲产品的时候，他是在信任你的基础上而认可产品的。

健康行业销售的就是理念、服务与信任。

四、让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）客户最喜欢的三个字—“ 没问题”其实和客户喜欢您的肯定回答是一样的，当客户提出各种要求时：比如，小×，今天能否把产品给我送到家？我们可以回答：可以！也能回答：没问题！但是我们感受一下他的语气的肯定程度是不一样的。

没问题会更多的显示我们愿意为他服务，为他做事情。

当客户询问我们：小×，这个产品对我会有效果吗？----阿姨，没问题！用上××时间您肯定就能自己感受得到。

小×，这个机器的售后服务有保障吗？-----阿姨，没问题！我们的产品可以保修一年呢，主机有质量问题，一年之可以更换新机！小×......类似这样的回答当然不是所有客户的要求我们都能满足，如果不能满足的千万不要瞎承诺，因为言而无信很可能会让我们失去这个客户。

虽然客户喜欢但是“没问题”也是要酌情而用的。

这样的话语可以让顾客放心，增加他购买的信心。

五、让顾客决定（促成行动产生购买）当前期工作都铺垫好，后期直接沟通出单，顾客数量多可以运用会议营销，人少在店对意向顾客逐一沟通。

每次促销都会有销售订购单，对于刚刚走入这个行业的员工可以运用以下方式促成销售。

把意向顾客单独请到一边，拿出订购单，“叔叔或者阿姨，恭喜您，我要告诉您一个好消息，公司的政策终于下来了，我不光为了您身体健康，我还得帮您省钱，您看……”把订购单的容念一遍,然后让她签单.但有些时候会遭到拒绝,以下是顾客拒绝时的沟通话术:1、《没钱》：学手诊和手疗,以我刚学会一个手部反射区，保健五脏操为由切入手疗给顾客进行手疗,同时讲故事配合语言表情动作,第一个故事欢快,第二个故事沉重,突出感情,声音低沉,一字一字讲故事,眼晴在眨。

你说的非常对，如果钱很紧就先不要订了，没关系的，这么好的东西还怕没人订吗？您这种情况让我想起两个人来啦，一个家里情况跟您差不多，也是没什么钱，她跟您更相似的是得的病竟然也是一样的，她听说周围人使用治疗仪效果非常好，于是她出去借钱，她借到了钱然后订购了机器，因为她原来心慌气短的情况都改善啦，她逢人就说脉灵康治疗仪的功效真好啊，她说是我救了她，还要认我当干女儿呢。