国际贸易实务重点 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】第九章及第四章贸易磋商建立贸易关系：询盘、发盘、还盘、接受（四个过程中，报盘和接受是必经节．而询盘和还盘是可选的）含义：1.询盘（Inquiry）——为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。

其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。

2.发盘(Offer)——指交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

发盘既是商业行为，又是法律行为；发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出；发盘多由卖方发出，也可由买方发出。

发盘的构成条件：1.发盘要有特定的受盘人 2.发盘的内容必须十分确定3.发盘必须表明订立合同的意思4.发盘应传达到收盘人发盘的失效：受盘人作出还盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，（如政府禁令或限制措施）；在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等（注意区别实盘和虚盘）发盘有效期p233案例3.还盘（Counter Offer）——指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。

4.接受（Acceptance）——指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。

在法律上称作承诺。

有效接受构成的条件：1.接受必须由受盘人作出，并以一定方式表示出 2.接受的内容必须与发盘相符 3.必须在有效期内接受 4.接受的传递方式必须符合发盘要求接受的撤回p238合同合同有效成立的条件：1.当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议2.当事人必须具有订立合同的行为能力3.合同必须有对价和合法的约因4.合同的标的和内容必须合法5.合同的形式必须符合法律规定的要求形式：1.合同和确认书 2.协议 3.备忘录 4.意向书 5.订单或委托订购单第五章运输品质：（第四章）一、样品：凭样品买卖注意事项1.凡凭样品买卖，卖方交货品质必须与样品完全一致。

买方对与样品不符的货物，可以拒收或提出赔偿要求。

2.以样品表示品质的方法，只能酌情采用。

凡能用科学的指标表示商品质量时，就不宜采用此法。

3.选择的样品一定要有代表性。

样品既不能选择最好的，也不能选择最差的，而只能选择适中的。

因为如果选择了最好的，买方一旦确认了，卖方就必须严格按照这些最好的样品品质交货。

而这些样品又并不代表卖方实际的生产力平均水平，卖方最终勉为其难地生产出来的大货整体上必然很难达到确认样品的水平，极易引起争议和索赔。

而如果选择了最差的，一种可能是买方看不上这些样品，他们不会与卖方成交；另一种可能是，买方即使勉强订了货，价格也一定会压得很低，数量也不会订得很多，最终对于卖方的生意造成很大的负面影响。

4.卖方交货的品质必须与确认样品完全一致如果弄虚作假，提供的样品质量好，而提交的货物质量差，即使可以哄人一时，最终还是要露出破绽来的。

大货与样品品质不一致，往往是引发贸易纠纷的导火索之一，同时，对于卖方的声誉也有所损毁。

5.如果卖方对交货品质没有绝对把握，应事先在合同中说明。

如：①“Quality shall be about equal to the samples．”(品质与样品大致相同。

)二、品质机动幅度条款：品质机动幅度条款。

品质机动幅度是指允许卖方所交货物的品质指标可有一定幅度范围内的差异，只要卖方所交货物的品质没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收货物，这一方法主要适用于初级产品。

品质机动幅度的规定方法主要有以下三种：1.规定范围。

对某项货物的品质指标规定允许有一定的差异范围。

2.规定极限。

对有些货物的品质规格，规定上下限。

常用的表示方法有：最大、最高、最多、最小、最低、最少。

3.规定上下差异。

例：灰鸭毛，含绒量18％，上下1％。

三、品质公差1．定义所谓品质公差是指工业制成品在加工过程中所产生的误差。

这种误差的存在是绝对的，它的大小反映着品质的高低，是由科学技术发展程度所决定的。

在品质公差范围内买方无权拒收货物，也不得要求调整价格，这一方法主要适用于工业制成品。

2.注意：如果行业内有品质公差标准则可以在合同中写清楚,如果没有则需要把误差的范围在合同中具体规定清楚。

品质误差在品质公差范围内认为是符合合同要求。

四、数量度量衡制度在国际贸易中，由于商品的种类、特性和各国度量衡制度的不同，计量单位和计算重量方法也多种多样。

（1）公制METRIC SYSTEM，起源于法国，采用是10进制，基本单位是千克，千米，为欧洲大陆和大多数国家在采用。

（2）国际单位制（THE INTERNATIONAL SYSTEM）是国际计量组织在公制的基础上制定并公布的，其基本单位是克、米、秒、摩尔、安培、开尔文、项德拉等七种。

(3)英制(THE BRITISH SYSTEM)基本单位是磅,码,为英联邦地区采用,随着欧洲联盟的扩大,逐步放弃,采用公制。

使用长吨,1长吨=220磅（4）美制（）基本单位和英制一样,只是个别单位不一样。

如使用是短吨,1短吨=200磅1．重量单位：公吨(metric ton)、长吨(long ton)、短吨(short ton)、公斤(kilogram)、盎司(ounce，oz)和磅(pound)等。

1公吨（M/T）=1000KGS（公制）1长吨（L/T）=（英制）1短吨（S/T）=（美制）１磅(Pound)=重量单位的规定方式1．按毛重计重:适用于货物包装和货物本身的重量难以区别,二者价格差异小;商品连同毛重的重量;适用价值不大的商品;在贸易实践中被称呼为“以毛作净”（GOODS FOR NET），例如USD/300 MTS GOODS FOR NET。

2．净重计：有些商品以净重为计算价格的单位。

净重即商品的总重量去掉包装的皮重后货物本身的重量；多数货物都按净重计重。

包装的皮重在国际习惯上有几种不同的计算方法。

（1）最普通的是过秤衡量出实际每件包装外皮的重量，叫做“实际皮重”(Actual tare)（2）有些商品包装不规整，为了简便起见，抽出一小部分包装过秤衡量出平均每件皮重，以该平均皮重推算整批货物的皮重，叫做“平均皮重”(Average tare)。

有的包装比较规格化，大小一样，其重量已习惯被公认。

（3）如麻袋包装，一般公认某种规格的麻袋每袋重量为l公斤。

以这种方法计算的皮重叫做“习惯皮重”(Customary tare)。

溢短装条款1.在签订合同时，一般应明确规定买卖货物的具体数量，以作为双方当事人交接货物的数量依据。

但是，在实际业务中，某些商品由于其本身的特性或是受到生产、包装、装卸和运输条件的限制，卖方要做到交货的数量与合同中的规定完全一致有一定的困难。

因此，为了避免因实际交货不足或超过合同规定而导致的违约，方便合同的履行，对于一些难以严格计量的商品，如大宗的农副产品、矿产品以及集装箱运输时装箱数量不能准确把握的商品，通常在合同中规定一个允许卖方交货数量在一定范围内增减的条款，这就是合同中的溢短装条款(more or less clause)。

例如：800公吨，卖方可溢装或短装5％(800 metric tons，5％more or less at seller's option)2．一般增减的幅度由卖方决定；也可以由买方决定，当由买方自己找船运输时；也可以由承运人决定，比如说租船条件下。

一般为+/-5%，数量，在金额上为+/-10%。

对于卖方是一种选择和保护。

3．从理论上说在合同中订立溢短装条款不会影响买方的利益，但是在价格波动时，则可能会导致卖方交货不利买方。

4．一来说卖方应按照合同规定交货，但是如果少交货了，买方有权要求及时补足；但是不能使买方因此遭受不合理的不便，或承担不合理的开支；买方有要求赔偿的权利。

如果多交货了，买方可以接受多出的货物也可以不接受多余的货物。

但是接受价格则以低者选之。

5．注意事项根据《UCP600》30条规定，凡在合同交货数量前加上“约”、“大概”、“大约”或类似的词语，应解释为数量不超过10％的增减幅度；对合同未规定数量机动幅度的散装货，除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5％的增减幅度。

但是当信用证规定数量以包装单位或个数计数时，此项增减幅度则不适用。

合同注意事项1.应明确写明商品的数量；2.应明确计量单位；按重量成交的商品应规定计算重量的方法，合同中如未规定计算重量的方法，一般按净重计算。

按件数成交的商品，其数量应与包装的件数相匹配。

3．难以准确按合同规定数量交货的大宗商品对由于商品本身的特性以及生产、船舱容量、装载技术和包装等原因，须在数量条款中规定一定的数量机动幅度，以便合同顺利履行。

四商品的包装（一）对运输包装的要求⑴必须适应商品的特性。

⑵必须适应各种不同运输方式的要求。

⑶要便于各环节有关人员进行操作。

⑷在保证包装牢固的前提下节省费。

⑸必须考虑有关国家的法律规定和客户的要求。

•国际贸易中的货物，根据有无包装可以分为以下几类：1．散装货(Bulk cargo)。

液体商品(如原油)、散装大宗商品(如煤炭、矿石等)，不需要包装或不宜包装。

2．裸装货(Nude cargo)。

主要指本来已捆扎成件或本身已成件，而且其品质比较稳定，不怕外界条件的影响，不需要另外再加以包装的货物。

3．包装货(Packed cargo)。

由于商品本身怕受外界影响而改变商品的品质，如怕震动、碰伤等，使用某种包装器材加以包装，如桶装、麻袋装、箱装等，以维护商品质量和数量。

包装的作用 (一）保护商品的品质（二）便利运输和搬运（三）便利保管（四）容易分配（五）增强竞销能力销售包装又称为小包装又叫内包装(Inner packing)。

1．销售包装的作用销售包装除保护商品以外，还要适合于销售条件，起美化商品、宣传和介绍商品的作用。

销售包装直接和消费者见面，所以在造型结构、设计装潢、介绍说明等各方面都要求艺术、美观、吸引人。

2．销售包装要求：（1）便于消费者使用和携带。

销售包装首先考虑便利消费者。

包装造型设计要便于携带，如在包装上安有提手等设计；（2）易于开启。

某些需要密封包装的商品要设计得易于开启。

（3）便于识别商品。

销售包装上面涉及到无形资产:商标,专利和外观设计和物品条码。

销售包装上也会涉及到物品条码外包装外包装也称运输包装/大包装/运输包装，这种包装的主要作用在于保护商品，便于运输、储存、计数和分拨等。