如今商业地产行业蓬勃发展，购物中心的数量也逐渐增多，同质化现象日益
严重，面对激烈的市场竞争，购物中心招商调整周期也缩短至2-3年，有些
甚至缩短至1年，面对招商调整的周期缩短这样的趋势，购物中心的招商部
门能拿出来什么样的招商策略来应对是十分重要的。

购物中心招商调整的根本目的就在于通过场内品牌、业态等不断优化组合、
升级，形象改造等来吸引更多的人气前来消费，以此通过收取租金的形式来
获得营收。

一般而言，招商调整分为合同到期调整和合同期内调整两种调整
前提。

购物中心在什么时候需要招商调整，主要是依据经营情况、开业时间、业态品牌组合情况、市场变化等，而且购物中心在不同情况下所作出的招商
调整，其前提也不相同。

合同期内的招商调整，一般情况下，主要是针对商场内租金收益、经营情况、品牌级次等方面达不到商场的预期而做出来的主动调整，这种招商调整一般
而言调整区域面积相比整个项目占比较小，主要目的就是使其区域位置通过
调整可以获得更高的租金收益。

合同到期的招商调整，对于购物中心来说，大抵涉及的调整品牌、面积较大，商场狗能够把握主动权，力争在调整后使商场的业态布局更加科学、品牌组
合更加合理、租金水平能够提高、整体形象有一定提升，从而使整个购物中
心的竞争力有一定的提升。

那么购物中心招商如何调整才能够达到预期目标，留住消费者呢？笔者从如
下方面做出探讨。

一、业态比例的优化
购物中心的业态比例按照经营品类的不同，可以划分为服装服饰、生活精品、餐饮美食等；也可以根据面积大小、集客能力强弱划分为主力店、次主力店
及品牌专卖店。

只有合理的业态布局，才能够形成合理的优势互补的商业格局，因此，购物中心的整体业态比例的优化十分重要。

以往百货式的购物中心业态相对单一，现在的购物中心业态相对多元化，各
个业态的比例多少，并不是简单的分割就可以的，是要在深入开展市场调研
和消费者调研，分析项目所在城市、所在区域、目标人群的消费需求及消费
特点的前提下，建立的科学合理的业态比例与分布，才能在同质化严重的大
环境下凸显差异化，获得大量的人气，生存下去。

比如，购物中心周边布满高校，主要消费人群为大学生，那么休闲、娱乐、
餐饮业态的比例就应适当地提高，服装业态中年轻时尚类、运动休闲类的比
例也应适当地提高。

如果要是集中在中高档住宅附近，儿童类业态也应该相
应的提高。

整体的业态比例优化调整后，购物中心就能够更加有效的吸引客流、延长顾客的逗留时间、提袋率、提升商家的盈利水平，从而最终提升整
个购物中心的整体收益。

不过对于有些购物中心来说，其整体的经营情况较好，但是局部的位置业态
落位布局可能不太合理，这就要通过局部的优化业态布局，消除死角，最大
限度的提升购物中心的资源利用效率。

比如有些购物中心的端头经常形成经
营冷区，因此在招商调整过程中，就要引进一些消费目的强，并且能与周围
品牌想匹配的业态，比如儿童早教培训机构、美容美发、健身房等。

通过局
部的业态布局，提升冷区的经营氛围，达到冷区不“冷”的效果。

二、品牌级次、组合优化
购物中心想要持续发展，永葆生机，始终在市场中占有一席之地，就必须
要合理的评估场内的品牌与购物中心整体的契合度，在市场中的认可度，和
购物中心管理者的管理思路的契合度。

对于不符合要求的无论到期与否都要
做出适当的调整，凭借优胜劣汰，持续引进优质品牌，不断使商场内的品牌
紧密的与市场切合，永远保持着新想干，从而才能保证购物中心的活力。

一般而言，需要优化的品牌，主要是以该品牌所在其位置的坪效、业绩、市
场认可度、品牌形象等各方面综合考量为基本依据的，对于优质的品牌加以
扶持，对于长期经营困难且又多次对其经营扶持又无任何改善的品牌实行主
动调整。

除了这些，对于级次低、形象差、实力弱、承租能力低的品牌，在
适当的时候，也应该对其作出优化调整。

在引进优质品牌方面，需要考虑的是，其品牌的市场容量、定位、市场份额，判断其准确的发展阶段，其主要的目标客群等，要通过这样比较全面的分析
作出专业的判断，才能真正的使其引进的品牌对商场的整体提升出一份力。

三、交通动线优化
购物中心在建成之初，其交通动线就已经基本成型，再做大的变动已无可能，之所以提到要优化交通动线，主要是在大多数品牌合同到期之后，优化品牌
和业态的基础上对整个商场的交通动线进行一定的优化。

一般来说，购物中
心的交通动线是由垂直动线、水平动线和节点动线组成。

在后期的招商调整
过程中，最容易优化的动线是水平动线。

所谓的水平动线，就是指由一个一
个客流脚印连接公区与承租户之间的人流路线，就是水平交通动线。

水平交通动线的优化，在后期招调过程中，主要前提是依据招调的业态的重
新分布优化和品牌的吸客能力，比如，原先某一区域位置为吸客的大餐饮品
牌，在招商调整后，为了业态组合布局的更加合理，招调成为一家美发或者
儿童培训教育品牌，那么这样的话，其原先可能是闭环或者线状的交通动线，就会发生改变，客流变少了，原先的主动线，可能也就变成了副动线。

交通动线的优化，是招商调整过程中必须要考虑的一个方向，交通动线的改变，可以很好的合理的分配客流的到店率，根据各个业态品牌的应有的营业
需求客流进行优化。

四、体验感的优化
商场在招商调整过程中，市场需求也是招商应当放在重中之重的位置进行考
虑的，所谓的市场，即是市场的目标客群的迫切需求，商业地产需要研究人
性和消费行为模式。

现在的市场是一个追求个性的时代，主要客群为80/90
年代的青年消费群体，这一部分群体对于逛商场所追求的体验感比任何群体
都要注重，所以再招商调整的时候，优化业态，增加其中的体验业态或者公
区的体验感，是购物中心招商调整和改造的大趋势。

体验业态可以从简单操作的范畴进一步拓宽经营思路，例如餐饮业态目前更
多地与互联网结合起来，实现互联网预约、下单等。

而儿童业态则打破了过
往的儿童娱乐、早教等模式。

与时俱进地增加了如空中农庄、体育培训、礼
仪辅导等项目，使家庭客户由过去的单一儿童消费变为“全家总动员”。

而
且还可以在商场内打造主题体验街区，依托地域文化、IP等相关元素，增强
体验感，以此获得顾客更长的额逗留时间。

引入体验业态、特色业态、主题
体验街区，主要是可以很好的制造噱头，增加一定的客流，对整个项目有一
定的正面影响而且还可以提供差异化、个性化的服务，使顾客获得更好的逛街购物体验感。

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五、装修形象优化
招商调整并不仅仅只是对品牌和业态方面做出变更优化，对于商场范围内的整体形象的优化失业不容忽视的，装修形象优化通常包括店面形象的优化及装修布局的优化。

顾客对品牌的印象是非常直观的，品牌的整体装修形象会直接影响顾客对该品牌的消费状态。

所以根据不同时段不同定位的商场，对品牌做出适合地域客群和商场的品牌形象优化是必不可少的一个环节。

品牌装修形象优化，内部的布局也要和其形象相切合。

对于商场来说，除了各个品牌内部进行形象升级外，商场的外立面，内饰灯整体的公区形象也是在形象升级的范围之内的，在招商调整过程中，都需要一并给处理完成的。

比如橱窗的调整、外立面的整改、动线及布局的调整等。

装修布局的优化往往能够带来经营环境和经营业绩的双重变化，有时候甚至能够让将死的商场起死回生。