RESPONSE
ABILITY
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有效沟通的技巧
优秀的咨询人员必须具备：
口才/表达能力
适当的内容 （有针对性的
逻辑条理 沟通的角度）
我要你知道 而不是我要你知道我知道多少
推进力
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自我分析——问题越适合，得分越高
低
高
1、 在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲。1 2 3 4 5
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有效沟通的技巧（续）
1、避免跷起二郎腿，并将跷起的脚尖冲着他人；
人
2、避免打哈欠，伸懒腰；
3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲；
际
4、不要跺脚或玩弄手指；
交
5、在友好的气氛中，不要模仿他人的消极手势和姿态； 6、不要总看手表，过于盯视对话者的眼睛；
往
7、不要将双手搂在头后；
8、不要将双臂交叉；
自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立 起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目 的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的 方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、 重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就 会降低。
+ =
语调练习
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初步分析：
1、发音 音量控制 音速控制 停顿
2、咬字 默书 清晰
3、演艺 姿态 举止、动作
4、效果与兴趣 5、投入程度 6、自信
低中高 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9
1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9 1 23 4 5 6 7 8 9
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目录（续）
企业间的推销技巧 咨询顾问的自我管理 成功个性的塑造 良好的人际合作关系策略 咨询顾问成功的十大关键 追求生命中真实的意义
展现丰富而光彩的人生
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知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
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外在沟通之障碍
室内布置
室内布置是否有助于沟通？
房间的体积
房间是否太大或太小？
实际温度
环境是否太热或太冷？
地理距离
你是用电话、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？
实际模样
你有没有因一个人的样貌而下决论？
时间
那个人有没有足够的时间和你讲话？
声量
每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？
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建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所
三
采取的每一个行动都与你的自我观念相
个 重 要
互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思
的
想都会增长。
定
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代
律
替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐
私人空间 ——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。
(Personal Space)
•亲密距离
近位亲密距离 0 ~ 20cm
远位亲密距离 20 ~ 60cm
空间距离
•私人距离 近位私人距离 远位私人距离
60 ~ 100cm 1 ~ 1.5m
•社交距离 近位社交距离 远位社交距离
1.5m 2 ~ 4m
管理咨询技艺
目录
咨询顾问的必备要素 咨询工作的心理态度 咨询顾问的工作角色 建立自我价值的新处方 有效沟通的技巧 培养客户的信赖感 客户为什么购买 客户型态的探讨 使人信服的七个秘诀
第1页
目录（续）
发挥个人崇高的信用度 在潜意识中影响客户的能力 处理异议的技巧 如何处理价格异议 咨询前的心理准备 提高咨询技巧 结束咨询的策略
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有效沟通的技巧（续）
对待沟通中的“对抗”：
•放松 •聆听/不要忽视这种对立 •分析并找出原因 •告之他人的意见及看法 •如果可能，尽量化解 •将之与工作中的困难结合起来—— 也许他们过去由此经验 •时间限制
避免
•陷进去 •试图压倒别人 •过激反应 （如果你错了，只需 承认，然后转到别的 话题）
我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
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建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
自我观念由三个重要方面组成： 1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式） 2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） 3.你的自我价值。
决定你心理所想的一些心理定律：
相信定律 相关定律
期望定律 因果定律
情绪定律 间接效应定律
吸引定律
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建立咨询顾问自我价值的新处方
人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。
惧就消失了。
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建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮
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建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤：
——行动引发感觉。
感觉
行动力（“角色扮演”或假设自己如此）
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有效沟通的技巧（续）
沟通的定义：
——是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。
沟通的过程：
渠道
传递者
（组织）
信息
（分析）
接受者
概念 概念
Sender
编码 解码
内在
传递 接受
反
媒介
接受 解码 概念 传送 编码 新的概念
馈
Receiver
外在
内在
障碍
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有效沟通的技巧（续）
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
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咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
良好的专业沟通 与服务的技能
精湛的专业知识
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咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
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有 效 的 沟 通 （环节）
AIDA
有效沟通的技巧（续）
A —— attract Attention I —— stimulate Interest D —— create Desire A —— motivate Action
吸引注意 引发兴趣 创造欲望 激励行动
Who ？ 听众？ （目的、目标）
沟
通
的
What ？ 内容？ （主题、题材）
计
划 How ？ 怎麽办？ （手段、手法）
咨讯 知识 方法
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有效沟通的技巧（续）
ABC
Attitude
积极的态度
Behavior
行为
Communication style 沟通形式
作为一个咨询顾问
—
你的声音是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。 ++
——设定明确的目标。
——百分之百地接受变化。
——要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。”
——顶尖咨询人员都做心理预演。
——学习相信自己、或者称为建立高度信念。
——要正直和诚实。
——自信地期待。称为一个“积极妄想狂”。期待最好的。
——实行递增回报的原理。“你感谢越多，将有越多的事物令你感谢”。
抱持心存感激的态度。
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建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
“假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。
亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”
成人
我
成熟
婴儿
借口
借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或 不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。
RESPONSIBILITY
9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究。
10、我与人交谈时会直视他们。
11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。
12、我可以清楚地表明我的观点。
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13、我喜欢引导对方做出决定。 14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。 15、我说话速度适中，表达清楚明白。 16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。 17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。 18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。
要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握咨询的观念
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咨询顾问工作的心理态度
研究报告显示：
一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。