可以通过事后回访或者问卷调查了解这些信息
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会展产品策略（1）
会展产品策略要解决的五个核心问题 策划哪一个领域的会展项目？——行业细分 策划哪一种层次的会展项目？——市场细分 策划哪一些具体产品和服务？——产品组合 如何保持展会的升级和换代？——产品研发 如何培育名牌展会？——————品牌策略
展会参与者决策行为分析（3）
动机
动机可以形象地描述为满足欲望而采取行动前的一 系列心理活动，最强的动机是转化为现实行为的原 动力；
展会参与者动机
不通过展会获得欲望满足；如商家通过电话推销产品、 政府通过电视宣传政绩、个人通过读书读报获取信 息……
通过展会满足欲望
获得免费资格？
不法手段混入展会？ 购买参展参会权利？——显然，这是主渠道，是会展业
生存的基础
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展会参与者决策行为分析（4）
信息
如果展会参与者期望通过购买展会参加权 满足需求，那么下列信息是在决策前非常 希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 哪些展会处于领先地位？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？
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的 理 念
市场营销理 念
推销理念——目标顾客不会自动购买，需要大量进行推销和

√ 促销活动；
营销理念——营销涉及到展会组织者如何看待和利用环境因 素与自身资源要素问题，强调战略和全面分析。四大支柱： 目标市场 （出发点）、顾客需求 （中心）、协调营销
（手段）、赢利性 （目的）；
社会营销理念——主要权衡公司利润、消费者需要的满足以 及社会利益，以企业的利益相关者理论为基础。
会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
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会展营销的研究对象（1）
需要思考 的问题
厂家为什么生产这种产品？ 这些产品的具体表现是什么？ 我是怎样知道这种产品的？ 我为什么选择这种产品？ 产品价格是怎样确定的？ 这种产品是如何从产地到达我手中的？ 我能不能不从商店购买？ 下一次购买我会不会继续选择这种产品？
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会展营销的研究对象（2）
会展营销的理念——厂家为什么生产这种产品？
会展营销的
会展产品购买者决策行为——我为什么选择这种产品？
会
内容
会展产品策略（含细分）——产品的具体表现是什么？
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展会购买者决策行为分析（1）
动机
展会购买者决 策行为过程
欲望 感受
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信息 决策
欲望
会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
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会展营销的理念
科学的理念是会展营销成功的基础！
会
行政营销理 念
× 政府主办
政府摊派
展
营
销
产品理念——只要把项目策划好了，就会有人参加；
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会展产品策略（2）
行业细分与选择策略 我是不是能够做所有行业的展会？——不是！ 我应该做哪一个行业的展会？——熟悉的行业！ 哪些行业容易成功？
产品种类多的行业！——信息分散 没有寡头垄断状态的展会存在的行业！ 群众娱乐性、竞技性行业！（大型节庆活动！）
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
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展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
展 营 销 的
会展促销策略——我是怎样知道这种产品的？ 会展营销渠道策略——这种产品是如何到达我手中的？
会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？
研
会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？
究
会展营销的新趋势——我能不能不从店购买？框架 会展营销战略管理
会展营销的 管理
……
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决策
展会参与者决策行为分析（5）
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
展会购买者决策行为分析（2）
个人
获取信息、接受教育、结交朋友、娱乐、交易、 表现自己……
企业
获取订单（买卖双方都是如此） 获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
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