为什么签不了单?
市场营销问题
1设计的品位不高，不能满足装修业主个性化需求
2施工质量不过硬，引发装修业主投诉。

3 报价过高，价格定位不当。

4销售渠道单一，致使业务量偏低。

5 促销方式不灵活，装修业主不了解企业产品及服务。

6 服务质量太差，令装修业主不满意。

7售后缺乏有效保障，业主得不到维护与维修服务。

设计师作业流程
初次沟通
1了解客户户型结构及喜爱的风格。

2 了解客户职业背景、家庭人口结构及功能要求。

3 了解客户投入计划。

4 告知公司背景，设计思路，管理模式，服务理念，服务程序。

5 为客户量房，并约定3日内给平面方案。

6 签订设计委托书，收取设计定金。

7 对客户的要求进行评审。

二次沟通
1 说明平面方案设计的思想。

2 沟通装修风格。

造型，色彩的意向，必要时勾绘部分草图。

3 介绍部分材料，说明价位，质量、品牌及装饰效果。

4约定下次沟通天花吊顶图立面图，水电管线图，预算时间。

5 完成对客户所承诺的工作，并守时进行下次洽谈，将做法，报价交预算员审核，设计图纸交设计总监或主任设计师审核。

再次沟通
首先，沟通设计方案，听取客户意见，说明专业思路，确定设计方案。

2 将报价预算交业主审阅，说明报价依据。

3 如有问题不能解决，及时与预算员或设计总监请示处理意见。

4约定下次沟通设计。

最后商定
1 介绍设计方案，采纳客户意见并最终确定方案。

2 说明预算的个性内容，项目增加及价格内容构成。

3签约收首期款完成交易，此前向工程部衔接开工日期。

4 将图纸，合同预算交工程部一份，备档并作收款，拨款，依据。

交底工作
1进场开工时，和项目经理，跟单监理说明部分设计细节，预算工期，现场交底。

2跟进协调施工现场坐好变更和签字手续。

3 为客户提供选材料，家私和布艺的参考服务。

精英设计师的售前有效培训。

策略A 形象是推动销售的第一影响。

1 统一着装，统一形象。

2服务态度，不亢不卑，平等相待。

3 不要为了接单随意给客户承诺，给客户较高的期望值，给日后的装修工程质量留下隐患。

（服务态度可照五星级宾馆专业培训人员培训）同时在广告宣传方面，加大投入，推出优秀的设计师。

让装修业主全面了解企业的精英设计师团队。

策略B 精英设计师四大准则培训
准则一以专业知识赢得客户认同，
1 准确全面了解客户的想法。

2 了解客户的家庭成员组成
3 了解客户的职业，兴趣和爱好。

4 帮助客户选择最能满足他们需要的装修效果。

5 向客户介绍企业的综合实力，内容，包裹设计，报价，选材。

施工，和售后服务。

6帮助客户搞好装修工程预算。

7 回答客户提出的疑问。

8 帮助客户解决问题。

9 说服客户下决定签约。

达成交易。

10 向客户介绍售后服务。

11让客户相信悬着本公司提供的装修服务一定是高水准的。

准则二迎合客户的最佳途径
1 真诚友好，热情接待。

2 售前，售中，售后服务快捷，高质量。

3 有良好的结业精神与业务素质。

4 用自信去感染每一个客户。

5 陈述客户提交户型图之优点和不足，这样使客户更加信任你！
6耐心倾听客户提出的意见和要求。

7 能提出建设性意见和要求。

8帮助客户材料和配饰。

9 站在客户的角度为客户解决问题。

10 与客户保持良好的沟通。

11 答应客户的一定要做好。

12 记住客户的偏好。

13 设计过程中兼顾客户家庭成员的意见。

准则三按岗位职责规范服务。

1 积极主动为客户提供量房，设计服务。

2按照服务标准指引，保持高水准。

3 每月总结销售业绩。

4与工程，客户服务部，材料部保持良好沟通。

5 按公司基本流程操作。

6及时反映客户情况
7积极配合其他部门，搞好客户服务工作。

8保持良好形象。

9 不断学习，不断代表企业参与各种设计大赛。

10保持良好的竞技状态。

11 维护企业利益和荣誉。

12严格遵守公司的各项规章。

13服从公司的工作调配与安排。

准则四遵守设计师制度！！
1 在任何时间，都要维持专业态度和良好的职业操守，以客为尊。

2 积极推广公司形象，体现专业水准。

3 每天按时上下班，约见客户一定要准时！！！切忌让客户等候！！！！后果你知道的。

4遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例
5 为客户保密，不透露客户资料！
6着装整洁，佩戴工卡。

7今天能做完的事情绝不拖延。

精英设计师培训内容
1 家装行业概况。

2 家装行业的竞争状况。

3 企业发展概况。

4 设计师岗位职责。

5 建筑学，人体工程学，光学和色彩学原理。

6 现代家居风水。

7 新材料，新工艺，新技术的应用。

8 市场学，营销基础知识。

9 家居设计风格，概念。

10客户的开发和服务管理。

11 客户购买心里的分析与研究。

顾客心理
所谓知己知彼，百战百胜，只有了解了客户的心理需求。

才能提供更优质，更全面的服务。

根据气质分。

胆汁型：表情傲慢，很容易冲动，常常表现出极不耐烦，心态浮躁，内心不安静。

沟通策略:
耐心地做说服工作。

用和善的态度和友好的语言进行沟通
顺应对方的意思，不可激怒对方。

多血型：话语特别多，过于敏感，反应较快，注意力不集中，易转移，感情丰富
，但不深刻稳定。

俗称“见面熟”。

沟通策略
主动接近，攀谈，介绍。

和对方交朋友，并经常联络感情，抓紧机会，耐心说服，促成交易。

黏液型：内向，反应慢，沉着不动声色，严谨认真，有条不紊。

沟通策略
尊重对方，耐心说服，对其表现虚心。

不要太多参谋，以免招致反感。

抑郁型：反应迟钝，刻板，不灵活，小心谨慎。

多以，内心易于自卑和特别伤感。

但一般不溢于言表。

沟通策略
多做详细介绍
多举证据，以消除疑虑。

要很有耐心。

江南编辑。