不同年龄、性别群体的消费心理：
不同年龄群体的消费心理
少年儿童的消费心理（0~14岁）
1)儿童消费者群体的消费心理特征
1消费需求逐渐由本能的、生理性的消费转变为社会性的消费
2从模仿性的消费逐渐转变为有个性的消费
3消费心理逐渐由感性发展为理性
2）少年消费者群体的心理特征
1与成人比拟，独立性强于儿童
2消费倾向开始形成，消费行为趋于稳定
诱发联想，有针对性
统一和谐，大方得体
包装设计的心理策略
色彩协调搭配
符合商品性功能（性质不同的商品采取不同的材料包装）
便利消费者
系列化包装
具针对性的设计策略
组合包装策略
附赠品包装策略
再使用包装策略
等级包装策略
变更包装策略
数量差别包装策略
第六章商品价格与消费心理
商品价格的心理功能：
商品价值认识功能（价格是判断商品价值的一个参照标准）
2)差别价格阈限：价格差别达到一定水平时，消费者才能知觉到两种价格的差别
3)价格知觉理论
1价格知觉与别的价格和使用价值有关
2对每一类商品、每一个质量等级，有一个标准价格
3价格标准是判断其他价格的基准
4存在一个价格标准的中性区，此区间内价格变动不引起知觉
5标准价格是一些类似商品的平均价格
6消费者购买时以标准价格为基准判断
2)商标的心理功能
1识别功能
2保护功能
3提示和强化功能（提示偏好，强化喜爱程度）
3）商标设计的心理要求
1个性鲜明，富有特色
2造型优美，图文简洁
3具时代气息，合潮流趋势
4反应商品本身的性质和特点
5符合法律、习俗、传统等社会文化需求
消费者的品牌消费心理：
品牌认知：认识、了解、确信并接受商品的过程
品牌情感：导致品牌忠诚
特征。
能力的含义
1)能力中的智力（智力是人认识的能力）
2)能力和知识技能的关系
3)能力的分类
能力的特点
能力与人的实践活动紧密相关
能力与知识技能既有区别又有联系（能力决定掌握知识技能，知识技能促进能力）
消费者能力水平的差异：
能力水平的差异
能力类型的差异
能力表现时间上的差异
能力构成上的差异
消费者动机和行为
7标准价格无需与任一实际价格相符
商品价格的心理策略
商品定价的心理策略
1)撇脂定价策略（求新心理，高价小批量，价格究竟多高合适）
1新产品有足够的购买者且愿意接受较高的价格
2仿制困难使竞争者难以迅速进入
3较大的优势和不可替代功能
4采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少带来的损失
2）渗透定价策略（低价占领市场）
3）消费者购买行为的一般过程
认识需要、收集信息、分析评价、决定购买、再评价
4）消费象征
第四章消费群体与消费心理
消费者群体概述：
消费者群体的概念与形成
消费者群体的概念：人在交往的基础上形成的具有一定凝集力的共同体（非正式）
1)影响群体心理形成的因素
1内在心理因素：交往与互动，模仿与暗示，合群与需要，代偿与互补
2外在环境因素：社会结构文化、传统，社会需求与供给，社会压力，榜样作用，
消费机遇增多
2）消费者群体的形成
1因生理心理特点等内部因素不同形成不同群体
2因社会文化特点等外部因素影响不同形成不同的群体
消费者群体对消费心理的影响
消费群体为消费者提供购买信息
消费群体内的模仿与从众效应
消费者群体促使成员的行为趋于一致性
行为忠诚：实际上的持续购买
情感忠诚：品牌个性与消费者的生活方式、价值观念吻合
商品包装与消费心理
商品包装的含义：商品生产者选用各类用于盛装或包裹商品的容器或材料，以保护或突出商品性质的过程。运输包装，销售包装
商品包装的心理功能：
识别功能
安全功能
美化功能
联想功能
包装设计的心理要求：
安全实用，便于携带
新颖别致，艺术性强
需要的层次性与发展性
需要的伸缩性与周期性
需要的可变性与可诱导性
消费者的购买动机
1)动机的定义：动机是指激发个体朝向一定目标活动，并维持这种活动，直至实现的一种内在心理过程；动机产生于需要，动机不能直接观察
2)消费者购买动机的功能：
1激发和终止行为
2指引行为方向
3维持和强化行为
3）购买动机的类型：生理社会、原始习得、有意识无意识、内在外在
5)注重商品的便利性（家务相关）
6)有较强的自我意识和自尊心（敏感，对于服务行为）
7)购买商品时相比男人更挑剔
消费习俗：
消费习俗的特点与分类
1）消费习俗的概念：人们在日常消费生活中，由于自然、社会、文化、宗教、气候、传统
等因素所形成的不同地区各具特色的消费习惯。
2）特点：
长期性
社会性
地区性
非强制性
3）分类
倾向性心理（价格选择呈现出来的趋势和意向，不同消费者对同一商品，同一消费者对不同商品）
逆反心理（违背一般购买原则）
2）消费者判断价格的途径
1与市场上同类价格进行比较
2与同一商场中的售货价格进行比较
3通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较
4通过消费者自身感受体验来判断
3）影响价格判断的因素
8）折价定价法（100买110）
9）折扣定价法（时间折扣，数量折扣）
10）分级定价
价格调整的心理策略
3消费观念开始受社会群体的影响
青年消费者的消费心理（15~35）
1)特点
1人生消费的主要阶段之一，所以是消费主要的消费群体
2强大的购买力
3青年消费习惯具有扩散性，影响父母长辈儿童少年
2）消费心理
1追求时尚，表现个性
2突出个性，表现自我
3追求实用，表现成熟
4注重情感，冲动性强
中年消费者的消费心理
1理智性强，冲动性小
2计划性强，盲目性小
3注重传统，创新性小
老年消费群体的消费心理
1消费习惯稳定，消费行为理智
2购买行为注重实用性
3追求便利，注重良好的服务
4消费结构发生变化
女性消费心理
1)爱美心理（关注商品外观和形象，美丽服务）
2)情感性心理（易受情感支配）
3)攀比炫耀心理（象征性消费明显）
4)注重商品实用性（家庭日常消费）
第三章消费者个性心理特征和个性倾向
气质：气质是心理活动表现在强度、速度、灵活性和稳定性等方面动力性质的心理特征。
气质的表现
气质的特征
感受性和耐受性
反映的敏捷性
可塑性
情绪的兴奋性
指向性
气质的理解要点
气质的稳定性与可塑性之分
气质的类型没有好坏之分
气质的类型不决定个体成就的高低，但影响工作效率
气质类型影响性格特征的难易程度不同
提价
1数量有限，供不应求，货源稀缺
2产品畅销、质量好
3产品特有用途
4新产品
5通货膨胀
2）消费者对价格变动的理性反应
一般，对价值高经常购买使用的生活必须品价值敏感
成熟消费者在关注价格变动时更关注产品的核心价值、形式价值和附加价值
消费者心理中的价格阈限
1)绝对价格阈限：消费者心理上所能接受的价格界限，有上阈限和下阈限（广告、持续通胀、收入增减、时间推移影响价格阈限）
4满足情感要求
消费者对新产品购买分析
1)新产品购买者分析
1革新者（率先使用者，流行的制造者，新产品宣传的首要对象）
2早期购买者（社会地位相对高，交往广泛）
3早期大众（较强的从众模仿心理，产品长期成长的主要消费力量）
4晚期大众（谨慎，迟钝，广泛流行后购买，促进市场安全成熟）
5守旧者（思想保守，习惯于传统消费模式，社会地位，经济能力相对较低）
性格与气质的联系：
气质是性格形成的基础，气质影响性格的表现方式，性格可掩盖和改造气质
性格的态度特征：
态度特征：对现实态度的倾向性
理智特征：认识和思维的差异
情绪特征：情绪影响和自我调控
意志特征：自我行为的调节能力
性格在购买中的表现：
理智型、情感型、意志型
能力：能力是顺利有效地完成某种活动所具备的心理条件，是个体和完成某种活动相联系的一种心理
1消费者的经济收入
2消费者的价格心理
3生产和出售地点
4商品的类别
5消费者对商品需求的紧迫程度
6购买时间
价格变动对消费者心理和行为的影响
1)消费者对价格变动的直观反映（降价和提价）
降价（给予合理解释）
1薄利多销
2企业价格战
3促销库存积压产品
4产品质量有问题
5产品需求有问题
6推销过时产品
7货号不全推销
8式样过时过季产品企业套现
气质类型影响健康
气质的类型：不同气质类型，消费过程中表现不同
性格：性格是一个人在对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人格特征
性格与气质的区别：
气质是先天的可塑性小，变化慢，反映心理活动的动力特征，在决定人行为举止上具有从属意义；
性格是后天的，主要受社会环境的影响，可塑性较大、变化反应快，反映人的一系列稳定的心理特征，决定人的行为举止上具有核心意义。
商品设计与消费心理：
消费者对新商品的心理要求
1)新产品的特点
1原理结构新
2材料原件新
3性能新
4用途新
2）分类
1全新产品
2革新产品
3改进型产品
4部分改进型产品
3）新产品设计与消费心里的关系（基本功能、欲求）
基本功能
1实用价值
2方便程度