康之源医药连锁零售药店价格策略方案价格定位的重要性价格是市场营销大师科特勒“4P”营销理论中的重要因素，其后是有美国营销专家劳特朋教授在1990年提出“4C”理论，商品的价格从生产企业角度思考转向从消费者角度思考。

价格主要包括商品的出厂价、经销价和零售价三个层面。

这里讲的是零售价管理即零售价的定位。

在药店中适合的价格因素主要是供货价格(经销价)和零售价格，两者之间的价差就是日常必须提到的商品毛利率，这是药店经营商品管理中非常重要的关键指标之一药店之间的竞争本质上是顾客的竞争，中国药店的发展历史是伴随着价格战而逐渐演变而来的，价格战只是一种零售药店之间竞争的表象之一，其本质是药店顾客抢夺的竞争结果。

吸引人流、提升忠诚客户比例是价格竞争的最终目标。

药店之间的价格竞争所导致的顾客竞争实质上不是真正意义上的降价，而是药店价格形象树立的过程，价格形象也是连锁药店品牌打造非常重要的手段方式，随着日趋激烈的药品零售市场竞争，科学地、合理地运用价格管理工具，深层的价格定位和运用才是我们康之源医药连锁需要掌握和运用的关键！药店中的商品价格管理(价格定位)对于零售药店来说是个非常专业的经营技巧，掌握好这门技能能够有效提升门店的经营业绩。

药店品类的价格如何设计？什么是合理的价格带?如何科学进行品类的价格重心上移，提升门店的经营业绩?药店的店庆，节假日的促销商品降价如何开展?是不是什么样的产品都合适去降价？什么特点的产品适合降价？产品促销降价的目的是否满足提高顾客的人流吸引力？如何综合树立药店的价格形象等等，这些问题将进行逐一解释和分析如何进行价格定位一、价格形象塑造价格形象的影响因素关键在于价格信息传递的应用。

如何将价格形象有效地传递给顾客，并在顾客中形成牢固的价格形象是实施过程中非常关键的一步。

1. 价格形象影响有三个要素(1) 价格优势、优惠折扣、促销次数、特别优惠促销、促销质量、降价程度等。

这些是药店商品实实在在的降价优惠。

这个方面主要通过供应厂商对零售药店的促销政策支持来实现。

(2) 性能价格比、价格水平、疗效水平、产品组合、产品展示、环境清洁等。

这是药店综合品牌形象以及顾客服务水平综合体现的结果。

(3) 价格诚信度(价格可信度)稳定价格、售后保障、明确的价格标示、可信赖等。

这种药店优惠程度是实实在在让顾客满意度提高的手段，也是最终实现药店品牌美誉度提升的关键。

2. 顾客心理性价格带策略的正确运用价格带(Prince Line，PL)，是指一类商品或服务最低价格和最高价格的分布，价格带的宽度决定顾客的层次和数量。

价格重心=销售额/销售量价格重心指的是某一品类顾客所购买的平均价格，简单的理解就是该类产品中品牌畅销的商品的市场零售价格就是该类产品的价格重心的价格。

(1) 价格带管理的常规手段根据销量分析，让商品主要围绕价格重心点（Price point，即PP点）配置细类商品是价格带管理的常规手段。

但是药品作为一类特殊商品，是消费者的必需商品，药店经营者对价格带和价格重心的设计控制远远高于其他商品，因此有效运用价格带和价格重心的营销手段可以充分提升药店门店的经营业绩。

例如：以葡萄糖酸钙口服溶液品类为例，市场上老牌畅销品种是三精牌葡萄糖酸钙口服溶液，它的价格就是该类产品的价格重心，围绕三精牌葡萄糖酸钙口服溶液的价格引进相关的高毛利产品，但我们发现真正能够迅速提升销售量的是其他高毛利产品，其价格设计在该类产品价格重心以上的商品比价格在该品类价格重心之下的产品更容易达成销售。

又如妇科外用抗感染的洗液品类，各大连锁目前都有自己的主推高毛利产品。

除上海医药体制最为健全的市场以外，有一定销售实力的连锁药店中，该品类销售最好的产品绝对不是市场上畅销的产品，如洁尔阴和妇炎洁外用液等品牌知名产品。

这都是实际工作中有效运用价格带和价格重心，并结合药品这类特殊商品的特殊性，运用药店对药品专业性服务的运作结果。

在发现门店效益下滑、业绩不理想的时候，常规的思维往往首先想到的是如何去调整货架、如何去搞大规模促销或去打价格战，甚至一味地埋头根据销售排行去淘汰滞销品引进新品等等，这是一种“只见树木不见森林”的思维模式。

如果不知道商品结构和价格带出了什么问题，就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品后而引进个更不好卖的商品，周而复始，陷入更加难堪的经营境地。

例如某药店根据销量分析，发现价格重心是100元，则需备齐在该PP点(100元)左右的商品，其他区域的商品则可大幅削减，只要保证整体价格带和对手持平就行了。

(2) 根据顾客心理设计价格带一般情况下，顾客根据什么来判断店里东西是贵还是便宜呢？很多时候，这与药店所卖的商品毛利率是高还是低无关，而与下面两个因素有关：价格线(即PL线)，这是给顾客的价格参照物，合理的价格带宽度是树立顾客价格形象非常重要的因素，尤其是药品这种顾客与所需药品信息不对称的特殊商品表现得非常明显。

价格重心(即PP点)，顾客根据衡量所购买的品类的PP点，判断一个店是贵还是便宜。

知道了价格带和价格重心在产品价格设置的道理后，还需要用商品结构图来分析，商品价格带中产品配置得是否合理、科学。

举个案例来分析，在感冒类药品中品种、规格数量是最多的，有的药店多的可以配置100多个品种和规格，少的也有20~30个品种和规格在销售，很多药店的经营者不清楚如何科学合理地配置这类商品，凭着自己的感觉和经验胡乱配置些感冒药作罢。

例如，某药店的感冒类药品销售不理想，在销品有70多种，销售结果是每个品种好像都能卖一点，但是没有哪些产品卖得好些，该类商品整体感觉卖得不好。

该淘汰哪些产品不知道！是否还需要引进新的产品呢？也没有概念。

那么如何来诊断商品构成出现的问题呢？下面给大家介绍一个工具来进行诊断和指导。

商品结构图(见图4-1)双峰分析法，以价格线为横坐标，以销售额/销售量为纵坐标。

该药店的感冒类商品在二维图中基本成了一条直线表明其商品构成中缺乏重点主推商品，整个感冒药品类走进了“都能卖，都卖不好”的误区。

图4-2为健康的药店品类的商品构成，曲线必须是双峰状的，而且前面低价区域的波峰一般高于后面高价位区域的波峰。

如果药店中某品类的商品结构曲线没有形成如图4-2中所示的前高后低的商品双峰曲线图，说明该品类商品的价格带选品和主推方向有问题。

图4-1商品结构图图4-2健康的药店品类结构因此，药店靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买，是靠商品又多又全吗？不是!是靠商品新奇特吗？不是！因为药店经营的是满足顾客疾病治疗需求和健康保健需求为主线的药品需求，同时，药品信息在顾客和药店之间并不对称，所以科学合理地主推模式与主推产品结合可以达到更好的效果。

药店吸引顾客的核心点是让顾客在感受上省钱，让他们感受到以更少的钱过更好的健康生活，因而必须突出物价效应和氛围。

因此，药店的经营管理者需要更加精细的市场营销手段，通过目标客户分析法和价格带分析法，在低价带和高价带中选择该品类的拳头商品，即主推商品;合理的主推商品在品类中应该选择至少两种来作为重点产品进行店员推荐设计和培训指导，通过陈列排面、品种和促销拉动，带动整个品类的销售。

3. 价格弹性管理药店中商品的价格升降，还必须熟练掌握的是如何科学合理地运用产品价格需求弹性的管理手段进行价格的调整。

商品的价格需求弹性运用更多的是日常用品的营销方式，而针对药品的经营，不仅需要明白价格需求弹性的运作原则，还要考虑到药品是一种特殊商品，是顾客和患者必需的刚性需求的产品。

考虑药店中商品价格升降必须综合考虑药店商圈、药店品牌、药店药学服务的专业性等诸多因素。

(1) 什么是商品的价格需求弹性？价格需求弹性是指商品与劳务价格的相对微小变动所引起的商品与劳务本身需求量的缩性变化，价格需求弹性实际上是商品因价格变动引起的需求量变动率与价格变动率之比。

其本质是商品价格的变动对顾客购买商品欲望的影响程度大小。

药品刚性需求的特殊性表现为药品的价格需求弹性影响比其他行业的商品影响相对较小。

在药店经营的品类中，价格弹性相对较大的品类是保健品和非药品类别，药品中价格需求弹性相对较大的是日常家庭常备药类和具有保健性质的滋补类药品。

药店经营者如果在不了解药品的价格需求弹性的时候，贸然采用降价的营销手段，其风险是五五开，也许在不经意之间药店的经营收益为之丧失，一方面浪费了药店宝贵的人力成本、物力成本和财力成本，另一方面则损失了药店宝贵的竞争时间。

例如：某保健品因价格下降10%导致需求量增加20%，那么它的价格需求弹性就是2，如某心血管药品因价格下降10%导致需求量增加1%，那么它的价格需求弹性就是0.1。

它是用来衡量需求量变动对商品自身价格变动的灵敏程度，在不同的价格需求弹性下，商品的收益将有所不同，或成正比，或成反比，事实上每一种药品都有自己独特的价格需求弹性。

(2) 薄利多销第一种利用价格需求弹性手段进行的经营模式就是常见的“薄利多销”的营销模式，即价格需求弹性与收益关系正比见图4-3图4-3价格需求弹性与收益关系正比图案例：某维生素类产品的价格需求弹性为3，某药店销售该产品的原始零售价格为20元，在3个月内的销售量是300盒，那么药店在3个月内的总收益是20元/盒×300盒，即6000元：如果药店为了短期收益快速增长，降价10%，零售价格下降到18元，根据价格需求弹性销售量增幅30%，即3个月内销售量是390盒，那么通过降价后的总收益为18元/盒×390盒，即7020元反之，涨价10%，将会导致销售量下滑30%，3个月的总收益就变成了4620元，较涨价前总收益减少了1380元。

当某类药品价格需求弹性较大的时候，降价是可以增加药店经营总收益的，反之，如果药店对于价格需求弹性大的药品或者保健品进行涨价，药店的总收益则会降低。

相反，刚性需求越强的产品，则表现为价格需求弹性与收益关系反比，合理价格的维护是药店经营的重点，稳定的价格是销售该类产品的前提。

当某类药品价格需求弹性小的时候，降价不仅不能增加药店经营总收益，反而会降低药店的总收益。

反之，如果药店对于这类药品或者保健品进行涨价，药店的总收益则会增加。

案例：某中高端心血管产品的价格需求弹性为0.2，某药店销售该产品的原始零售价格为50元，在3个月内的销售量是300盒，那么药店在3个月内的总收益是50元/盒×300盒，即15000元;如果药店出于短期收益增长的目的将该药品降价10%，零售价格下降到45元，根据价格需求弹性销售量增幅2%，即3个月内销售量是306盒，那么通过降价后的总收益为45元/盒×306盒，即13770元，通过降价药店的总收益反而降低了1230元！如果药店针对该产品涨价10%，市场需求即销售量降低了2%，即3个月销售量为294盒，通过涨价药店的总收益增加到16170元，即增幅170元。