（5）明确企业的发展规划，让员工看到企业的发展远景，增 强归属感和成长感。
误区2
销售人员和别的公司不比销量，只比 促销政策和个人收入
原 因： （1）企业的销售政策确实与竞争对手 有差距， 促销难度较大。
（2）迫于经销商的压力。
（3）销售人员以自我为中心，索取大于贡献，不愿去想也 想不出办法，只图省心省事，认为公司的优惠政策越多 ，经销商就越容易接受，自己的提成就会越多，只贪图 优惠而不考虑成本问题。
⑶ 公司的知名度和美誉度都还有限，尚不是知名品牌 ，或者是新人市，销售人员不自信，又没有经验，急于 寻找经销商（客户）。
⑷ 企业销售人员缺乏洞察顾客需求的能力。
对策建议 ：
销售人员要善于观察，准确判断经销商（客户）说话的 意图，究竟是属于试探性的或是当真的。对于试探性的要求 ，销售人员完全可以通过玩笑的方式化解。
对 策 建 议：
（1）虚心听取销售人员的意见，调整公司的销售政策， 与比较对象的政策持平或者稍高些。
（2）引导销售人员客观地评价比较对象，企业发展阶段 不同，目标不同，政策和策略不同，有没有可比性。
（3）发挥榜样的力量，对做得较好的销售人员的业绩 和做法进行总结和推广，采用合适的方式、方法及说 话的口气和措辞，引导销售人员发现自身的不足。
⑷ 鼓励销售人员同客户建立良好的客情关系，而非 简单的酒肉朋友关系，尤其注意同客户的财务人员 处好关系。
⑸ 对销售人员进行必要的回款和讨债技巧培训。
⑹ 警惕心术不正的业务人员和客户串通，故意赖账。
⑺ 严格考核、监督和淘汰机制，强化对销售人员的管理 。
误区 4 销售人员不善于拒绝经销商（客户） 的过分要求
⑵ 规范、完善经销合同。企业应根据自身的实际情况制 定销售政策和经销商（客户）的选择标准，选择有先进的 经销理念、事业心强、信誉好、认同供应商企业理念和政 策的经销商（客户），并通过合同的方式，明确彼此的权 利和义务。
⑶ 建立并不断完善经销商（客户）管理制度，帮助 销售人员提高经销商（客户）管理技巧。
营销人员十大心态误区
➢ 误区1 客户的开发力度不够，大客户极少或没有，小客户和濒临 流 失的客户很多，以老客户的销量为主
➢ 误区2 销售人员和别的公司不比销量，只比促销政策和个人收入 ➢ 误区3 销售人员对经销商（客户)的控制力度不够，上量和要款困
难，回款滞后 ➢ 误区 4 销售人员不善于拒绝经销商或客户的过分要求 ➢ 误区 5 对售后服务重视不够，不能妥善分配技术员薪酬与自身收
（2）改进和完善销售管理制度和激励政策，调整考核指标， 强化新客户开发，利润率、回款率、客户关系管理等内容， 使销售人员的素质更全面。
（3）引入客户关系管理体系，逐步完善相关管理制度，让销 售人员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的 关系。
（4）利用“鲶鱼效应”，适当引入竞争机制，增强企业活力 。
如：“王老板，您可真够绝的，什么都让我们做了，你 那满脑子的聪明才智还怎么发挥啊。”或者说：“王老板， 我们这产品的质量和特点，再加上您那谁都学不来的生意经 ，想不发财都难，这点小事在您这还不是小菜一碟（这几个 小钱您还会看在眼里）。
对于那些“煞有介事”的经销商（客户），却不能随便 搪塞，更不可直截了当地拒绝，要以理服人。这需要销售人 员具有相对高的沟通能力和技巧，平时要注意发掘和强化公 司的优势，加强沟通技巧培训；可以通过比较法、同意和补 偿法等来委婉地拒绝。
（4）没有事业心和进取心。
公司的原因： （1） 缺乏明确的业绩目标。 （2） 考核标准不全面。 （3） 对销售人员培训和管理力度不够。 （4） 缺乏有针对性的激励手段。
对 策 建 议：
（1）对销售人员的具体情况进行分析，判断哪些营销人员是 因为能力和技巧不足所致，哪些是因为心态不好所致，分别 给予技巧的培训和心态的调整。
➢ 误区 6 不会处理市场的突发事件，容易将责任推到公司 身上
➢ 误区 7 客户的分级管理跟不上 ➢ 误区 8 客户流失率高，不会与老客户建立亲密的长期合
作关系 ➢ 误区 9 不愿参加培训，视学习为负担 ➢ 误区 10 总想自己干，制作一些三无产品，快速捞一把
误区1 客户的开发力度不够，大客户极 少或没有，小客户和濒临流失的 客户很多，以老客户的销量为主
原 因: 销售人员的原因： （1）开发新客户和大客户的能力和经验不够，有实
力的客户拿不下来，只好去开发小客户。
（2）缺乏激情，不愿意冒险去开发新客户，依赖原有 客户完成任务量。
（3）对客户关系管理的重要性认识不足，技巧运用 不够，不会区分重要的客户和没 有发展潜力或 要淘汰的客户，既浪费了自己的时间精力也抬 高了公司的管理成本。
货款周转慢的因素： 公司政策有问题（允不允许赊销、现金提
款的优惠；销售人员的提成与汇款有无关系） ；销售人员怕失掉客户ห้องสมุดไป่ตู้经销商（客户）本身 的信誉较差。
对 策 建 议：
⑴ 尽可能地提升品牌影响力和产品实力。品牌和实力是 和经销商（客户）谈判的重要筹码。品牌知名度和美誉度 都较高，就能深受用户欢迎，由于畅销，经销商（客户） 也竞相经销，此类现象便不易发生。
原因： ⑴ 有时经销商（客户）提出一些过分的要求， 大多是带有试探性的，而有些销售人员或者急于开 发客户的公司便会轻易答应并努力予以满足，使经 销商（客户）养成了提过分要求的习惯。
⑵ 有些经销商（客户）同时经销多家产品，而各厂家的 政策并不完全相同，因为企业所处的发展阶段不同，开拓 市场的策略也不同，对经销商（客户）的激励手段自然也 有很大差异。经销商（客户）故意忽视优惠政策，强调其 不足之处，以增加谈判的筹码；尤其是经销实力很强和经 销意识落后、能力较差的经销商（客户）都会提出一些额 外的要求；如果业务代表缺乏有效的沟通技巧，过分迁就 经销商（客户），就会答应其要求，结果使自己陷入被动 局面。
（4）对于确实没有进取心的销售人员，应及早辞退。
误区3 销售人员对经销商(客户）的控制力度 不够，上量和要款困难，回款滞后
原因： 影响经销商（客户）上量的因素：竞争对手的影响
；自身的产品质量和效果；促销手段问题，销售人员与 经销商（客户）的关系；经销商（客户）的忠诚度；公 司的实力和品牌影响；产品销售不畅。