测试成绩：100.0分
1. 工业品营销的“五唯误区”是指：（）√
A 唯价值论、唯利益论、唯品牌论、唯性能论、唯现实论
B 唯价值论、唯利益论、唯品牌论、唯金钱论、唯品质论
C 唯价格论、唯利益论、唯品牌论、唯关系论、唯现实论
D 唯价格论、唯品质论、唯品牌论、唯利益论、唯现实论
正确答案： C
2. 工业品营销对内面临着()的局面。

（）√
A 如何强化市场定位
B 如何构建科学的营销管理系统
C 如何强化产品定位
D 如何实现产品的价值提升
正确答案： B
3. 工业品营销的四大转变不包括（）√
A 由消费品营销体系转向工业品营销体系
B 由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向
C 由团队整体营销转向个体精英营销
D 由关系推销转向信任营销
正确答案： C
4. 一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。

（）√
A 人员、绩效和职位
B 目标、方法和利益
C 目标、考核和分配
D 目标、考核和利益
正确答案： B
5. 工业品营销实际操作中常出现的误区是（）√
A 重视行业的领袖
B 营销前期准备充足
C 由业务代表单枪匹马出战
D 善于帮客户算账
正确答案： C
6. 建立公司信任的方法不包括：（）√
A 提升营销人员的业务能力
B 打造公司在行业的知名度和公信度
C 健全管理规范和制度体系
D 强化公司的硬件设备和资质证明
正确答案： A
7. 工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（）√
A 倾听
B 批评
C 得体的服装仪表
D 专业的产品知识
正确答案： B
8. 不属于四轮驱动政策的是:（）√
A 关系策略
B 价格策略
C 服务策略
D 风险策略
正确答案： B
9. 第三渠道是指:（）√
A 经销商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
B 直销企业直接在当地向目标客户发起有力的攻击，进行直接的渠道营销模式
C 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理生产企业以市场航空兵的方式侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
D 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理，代理商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
正确答案： C
10. 工业品营销的管理要素中，“四横”是指：（）√
A 质量、交期、服务、回款
B 市场、客户、人员、后台
C 开发、拜访、跟进、促成
D 以上皆不对
正确答案： B
11. 市场开发中，参加新品推介会的主要目的是（）√
A 收集名片
B 获得竞争信息
C 建立人脉关系
D 锻炼营销人员
正确答案： B
12. 工业品营销中的AT法则是指（）√
A 用最有效的方法让客户订购产品
B 用最有利的行动获得客户的订单
C 用最短的时间获得客户的信任
D 任何一份信任的获得都应该付出相应的行动
正确答案： D
13. 工业品营销中，对客户进行分类的原因，表述不正确的是：（）√
A 业务人员时间有限，不可能在每个客户身上花同样的时间
B 企业的业务费用有限，不能在每个客户身上都投资
C 企业要推广研究成果，需要大量的客户
D 企业的管理能力有限，需要把管理对象分出轻重缓急
正确答案： C
14. SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。

（）√
A 告知形式
B 回答形式
C 访问形式
D 问题形式
正确答案： D
15. 拜访客户话术的训练步骤不包括（）√
A 按照公司需要的不同场景，编排一个介绍公司的标准话术
B 在陈述中尽量不让客户参与
C 预先准备好各种客户回答的问题
D 列举你公司产品的功能优势和利益，把握自身优势
正确答案： B。