角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.
工作职责: 制定目标 • 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 • 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 • 确保清晰的交流及定价和促销的一致
衡量业绩和解决问题 • 区域队伍注重业绩板的结果和发展趋势 • 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 • 带领解决问题,完成区域计划目标
柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) ▪ 使用人力资源的工具和下属进行年度和半
年度的评估，在区域中进行能力建设
▪ 线上的关键绩效考核指标，生产力，积极 的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易 量，等等
▪ 最佳实践工具的传达 ▪ 对于跨职能部门目标的贡献
• 客户
– 在区域中发展同重点客户的坚实的关系，包括根据百事的规定，协调重点客户经理提 供上乘的客户服务
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第二天议程－指导日
第一天回顾 指导 • 指导活动 (游戏) • 有效指导 • 百事休息时间 • 情景指导模式 • 指导工具回顾 • 验证操练 • 健康检查说明 • 午餐 • 市场实地演练-指导
职责分明
区域大学 PLUS – 最终材料2.0版
职责分明
• 欢迎词和议程 • 案例分析 (为什么使用TU+?) 职责分明
RAMS回顾
• 百事休息时间 • 职责分明活动 (百万富翁游戏) • 午餐 制定目标 • 考虑环节 – 目标转换 • SMART目标 • 目标转换活动 (1 AOP战术) • 百事休息时间 衡量业绩 • 业绩板分析工具与活动 • KPI 趋势工具 指导 第二天安排
2. 传递并建立能力 – 确保最佳实践工具在区域中的试点及持续的执行 – 使用工具以推动业务成果并完成公司的优先工作项目 – 确定能力差距并同区域经理就行动计划达成一致 – 评估区域销售招聘和技巧的需求，制定计划以阐述短期和长期的对人力资源的需求
▪ 取得年度营运计划的目标 ▪ 区域的销售 / 销量和净利润目标 ▪ 市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷
衡量标准
▪ 取得年度营运计划的目标 ▪ 区域的销售 / 销量和净利润目标 ▪ 市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷
柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) ▪ 使用人力资源的工具和下属进行年度和半
事实
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案例分析讨论
有哪些相关的问题?
尤根福的问题
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案例分析讨论
哪些是有利于工作的方面？
哪些是有利于工作的方面？
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案例分析讨论
哪些是妨碍工作的方面？
哪些是妨碍工作的方面？
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TU+
职责分明
TU+的四大支柱 制定目标
衡量业绩
指导
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为什么使用TU+ ？
• 职责分明
– 强调明确区域小组角色的重要性
区域大学 - PLUS
培训教案
区域大学 PLUS – 最终材料2.0版
区域大学 - PLUS
欢
迎
区域大学 PLUS – 最终材料2.0版
日程表—第一天
• 欢迎辞和议程 • 案例分析 (为什么使用TU+?) 职责分明 • RAMS回顾 • 百事休息时间 • 职责分明活动 (百万富翁游戏) • 午餐 制定目标 • 考虑环节 – 目标转换 • SMART目标 • 目标转换活动 (1 AOP战术) • 百事休息时间 衡量业绩 • 业绩板分析工具与活动 • KPI 趋势工具 指导 第二天安排
• 制定目标
– SDO必须反映公司的目标。 – 确保就SDO达成共识并且全权执行。 – 量化经营成果
• 衡量业绩
– 更多有意义的数据分析。 – 业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案 – 跟踪长期趋势
• 成功的指导
– 如何更好地指导你的小组。 – 识别各种指导情况。 – 巩固指导工具
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区域大学 - PLUS
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UM (Unit Manager) 区域总监/经理 LTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理*
角色：协调并激发区域团队取得年度营运计划的目标，同时致力于前线的执行， 为未来的增长建立区域的能力。
工作职责
衡量标准
1. 业务发展 – 参与年度营运计划、策略和优先工作项目的制定 – 将区域的销售和市场发展目标分配到区域中所有的区域拓展经理 – 向区域中所有区域拓展经理提供持续的指导，确保他们得到适当的装备、 培训和激励，已取得他们的目标 – 在整个区域团队中, 对于所有公司发起的重点工作项目，都要取高标准的 市场执行 – 如有竞争活动发生，向区域销售经理报告 – 根据市场需要向区域销售经理汇报基础设备的需求
• 技巧和资质 – 管理前线的人员 – 在快速消费品公司销售管理的岗位上至少有三年的工作经验，表现出专业的技能 – 执行及运作业务策略 – 协调和激励团队的能力 – 大学本科并掌握一定的计算机知识（Windows应用软件 )
* 针对直接向GM汇报之LTDM
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LTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理＊ TDM (Territory Development Manager) 区域拓展经理 TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任
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第三天议程 – 回顾与总结
• 回顾与总结
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基本规则
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基本规则
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不要打磕睡，保持清醒！
大胆表达，踊跃发言！
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过程和结果
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案例分析讨论
这里发生了什么事？
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职责分明
• 阅读7个职责指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC – CR – SIS - MDM) • 准备小组讨论 • 你有15分钟的时间