取低毛利定价 甚至负毛利清货 定价时不高于市场 与竞争对手的售价 大量进货 定低价做大流量
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定价策略－季节性促销
敏感性和季节性 商品定价
敏感性商品 刚上市 旺季时 尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平
商品取低毛利 定价不高于竞争 商品少且质量差 甚至负毛利 对手，但是要取 略低于市场和竞 （控制量）， 一定的毛利 争对手的价格 培育市场占有率
说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。 19
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定价案例和练习
练习1
某店星期三的黄瓜鱼进价5元/斤，毛利要求13%,假如损耗是 20%。提示：先计算出该商品的成本价。 问题：黄瓜鱼售价是多少？
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定价案例和练习
练习2
某店春节干货鱿鱼进价16.7元/斤，损耗假如是9％，正常时日 销量是180斤，进货量为600斤，周边市场售价为18元/斤。
对比性
增长％
0
60
-2
648
60
300%
-4.40%
757.77
266%
109.77
160%
-6.95%
说明： 1、体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。 2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗 也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核 17 心 理念 。
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定价案例和练习
案例2 某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元 花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日， 花菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加 大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。
说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待， 不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至 造成客诉。 2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20% 不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高 销售的同时降低损耗，提高了利润。
《永辉商学院培训教材》
生鲜定价策略
门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程
内部资料 注意保密
2008年4月25日第二版
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价思想
敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手
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定价案例和练习
案例3 某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上 的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折 价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主 售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤， 全部售完，其中每天约有20－30斤是精品包装销量，结果毛利大增。
参照毛 利率
10%
13%
18%
11%
11%
13%
20%
15%
15%
6%
6%
附表二：损耗率参照表
（暂略）
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定价考虑因素
定价表：
品名 进价 损耗率 成本价 （进价+损 耗） 毛利率 售价 备注
说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损 耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。
进价 项目 品名 原来 冻红虾 现在 10.8 10.8 20 80 15.8 13.8 216 864 20 80 10.00% 5.60% 284.4 1042.17 进货 量 售价 销售 成本 销售 量 预估损 耗率 实际销 售额 实际销 售毛利 额 68.4 178.17 实际销 售毛利 率 24.05% 17.10%
以量 取利
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价考虑因素
天气状况
？
说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导 5 向。 永辉集团零售事业部
销售计划
定价考虑因素
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
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促销
保证合理毛利 或增加人气
5
一样或更好
更高
正常
6
同一批商品 规格或质量 不一时
但进价一样
正常
确保此批商品 整体利润达到 最佳
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价案例和练习 1.定价计算公式 成本价 商品售价 = 1—公司柜组综合毛利率 进价 ÷（1—预估商品损耗率）
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价策略－一般促销法 竞争对手 创利润的商品 库存过大时 天气晴转下雨 或下雨转晴时 市场进价仍然保持 前一天的走低趋势
促 销 商 品 定 价
同类商品价格稍低 或低价促销打击它
散卖、抓卖、包装 同商品分等级定价
销售方式
生鲜柜组 综合毛利指标
顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗
商品应有毛利率
测算商品损耗率
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定价考虑因素
附表一：生鲜柜组综合毛利率
柜组名 称 肉 类 水 果 蔬 菜 河 鲜 海 鲜 冰 鲜 干 货 贝 类 家 禽 蛋 类 大 米 综合 毛利 率 14.5%
成本价 =
说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、 是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存 期与储存条件等。
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定价案例和练习
2、定价案例
案例1
春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天 销售5件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下， 促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利 额比促销前的增加1.6倍
项目 品名 散卖时（原） 折价（原） 扁 豆 合计 抓卖时（现） 精装（现） 合计 增长％ 6 进价 6 进货量 售价 销售成 实际销售 实际销售毛 销售量 预估损耗率 （斤） （元） 本 额 利 200 7.8 1200 130 1014 5-8% 平均3 60 180 元 190 1194 -6 1000 6.78 6000 950 6441 2-3% 8.8 30 264 980 6705 705 400.00% 630.77% 535.21% 11650.00% -300.00%
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说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。
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定价策略－节假日促销
民 俗 节 日 商 品 定 价
本地风俗应节商品
大量进货，定价低于 竞争对手和市场 大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手 根据市场价格行情 稍涨，需取一定的毛利
国家法定假日
正常商品
说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 13
问题一：那么售价是多少？请说明计算的步骤。 问题 二：你是根据哪些因素来定价的？
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总部：一切以服务门店为核心！ 门店：实施精细化管理！
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竞争店的定价策略 商品的市场行情 与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格 门店当天进价和 前日的进价差别
质量、到货量 和前日比较差别
昨日销量 及目前库存情况
商品储存期Leabharlann 6商品敏感程度永辉集团零售事业部
定价考虑因素
销 售 计 划 利 润 和 损 耗
当日促销品规划
每组促销单品数 价格力度大小均匀 促销、常规商品 的陈列位置和比例
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定价策略－正常定价
常规商品定价
序 号
1
2 3
质量变化
差
差 更好
进价变化
一样
更高 一样
进货量
正常
正常 不多
定价策略
适当定低
定低,甚至放弃毛利 略高于前日
目的
确保及时售出
尽快抛出 提高利润
4
更好
一样
很大
与前日一样,甚至略低
可考虑适当涨价（不可与 进价同步涨），也可考虑 不涨价保持前日售价，看 当店是否处在炒人气阶段 进行 分级销售 :规格大、 质量好的价格可以定高些； 规格小、质量差的价格可 定低些