谈判的基本原则
激发热度
(要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户 看完房出价了103万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户 加价即使加到105万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考 虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)
谈判的基本原则
中立原则
(好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到 谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子 不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加 我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说 好！)
谈判的基本原则
倾听原则
▪ 在整个谈判过程中，我们切记不能在电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个 电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实， 就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西， 忽略了最关键的反馈和沟通！
引子：
▪ 不同的经纪人谈同样的单子：
为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？
（原因很简单，是因为有些人没有掌握有效 的谈判方式及技巧）
谈判的基本原则
信任原则（体现辛苦度）
▪ 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、
客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没 有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看 中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如 在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找 了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在 谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电 话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是 信任我们，谈判就越顺利进行。
谈判的基本原则
除弱扶强原则
▪ 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪
一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房 东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加， 我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双 方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有 一方做出让步，否则签单无望。
谈判的基本原则
差价处理
▪ 如果房东要价105万，我们给客户报110万，结果客
户还价106万，结果客户比底价都出的高。我们应该 让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是 105.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是105.5 万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户 给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣 金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖106万， 尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果 维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣 金！
谈判的基本原则
放价原则
▪ 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹
码就一直不放。例：房东底价105万，我们给客户报110万， 客户看完房出103万，那么我们用100万斡旋房东降价，房东 如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给 他加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价，他不加 价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降 价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑 特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）
谈判的基本原则
敢于要求原则
▪ 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真
到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东 “大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝对 值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这 份上了，您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须 要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）
谈判的基本原则
和谐原则
▪ 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很
容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单 氛围！
▪ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们
信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
谈判的基本原则
差价原则
▪ 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套荣乐小区65平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我 们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来 斡旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万 降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方 已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。 （如果是给客户报的底价105万，那么客户出103 万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出 100万或更低，用100万来斡旋房东降价）
▪ 原因很简单，的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说 的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
▪ 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南
的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！” 同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万 而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义 去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！