金融资源 实物资源 人力资源
信息 无形资源 客户关系 公司网络 战略不动产
来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源。如权益所有者、债券持有 者、银行的金融资产等，企业留存收益也是一种重要的金融资源。
包括实物技术（如企业的计算机软硬件技术）、厂房设备、地理位置等。
企业中的训练、经验、判断能力、智力、关系以及管理人员和员工的洞察力、 专业技能和知识、交流和相互影响的能力、动机等 丰富的相关产品信息、系统和软件、专业知识、深厚的市场渠道，通过此渠道 可以获取有价值的需求供应变化的信息等。
7 商业模式的构成（模型）
魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
关键资源 能力
定位
业务系统
盈利模式
现金流 结构
企业价值
核心三要素：顾客—价值—利润
8 商业模式的基本概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了司所能 为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、 推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
合
在非竞争者之间的战略联盟关系
作 关
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
系
为开发新业务而构建的合资关系
类
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
型
降低风险和不确定性
商业模式优化和规模经济
特定资源和业务的获取
合
作 关
可减少以不确定性为特征的
优化的伙伴关系和规模经济的 依靠其他企业提供特定资源或
系
竞争环境的风险
5 商业模式的定义（一）
定义1： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核 心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目 标的整体解决方案。
定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供 了一个将各方交易活动相互联结的纽带 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值 商业模式是企业战略的战略
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
扩张型企业
4 重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
• 随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费 者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（或注意力）卖给广告商或广告主的过程。
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，这些 互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更 多的消费者。
4 多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体
16
3 区隔化市场
客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
17 3、分销渠道
• 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开 拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
WHY HOW
交易？ 生意？ 创业？
何程度 HOW MUCH
为谁
WHO
什么
WHAT 产品和服务，并开发资源以持续这种组合。
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14 商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
核心 能力
关键 资源
成本 结构
提供物 价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
技术、商誉、文化、品牌、知识产权、专利。
客户中的威信、客户接触面和接触途径、能与客户互动、参与客户需求的产生、 忠实的用户群。
公司拥有的广泛的关系网络。
相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说，战略不动产能够使公司进入新市场时 获得成本优势，以便更快增长。如已有的设备规模、方便进入相关业务的位置等。
20
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 15
16 2、消费者目标群体
• 消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些 共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分 （MarketSegmentation）。
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体
商业模式设计
2
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！ 现代管理学之父——彼得·德鲁克
3
4 商业模式的起源
• 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”，具体点说，就是在具有 潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。
• 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook）”模式——也称为“ 剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式——出现在二十 世纪早期。
客户？
我们如何 提供售后
支持？
作
渠
合作伙伴店铺
伙
道
伴
渠
批发商
道
17
18 4、客户关系
BAT 滴滴
• 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户 关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
21 7、核心能力
• 能力是企业协作和利用其他资源能力的内部特性。能力也是由一系列活动构成的。能力可出现在特定的 业务职能中，它们也可能与特定技术或产品设计相联系，或者它们存在于管理价值链各要素的联系或协 调这些活动的能力之中。
• 特殊能力与核心能力这些术语的价值在于它们聚焦于竞争优势这个问题，关注的并不是每个公司的能力， 而是它与其他公司相比之下的能力。企业的能力可以划分为：
1 大众市场
2
价值主张、渠道通路和客户关
系全都聚集于一个大范围的客户
群组，客户具有大致相同的需求
和问题
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
5 多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
客户细分 群体类型
客户
目标消费 群体
15 1、价值主张
公司存在是为了创造利润吗？
价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公 司对消费者的实用意义。
新颖
性能 定制化
价 值
把事情做好
主 张
设计
简
要
品牌/身份地位
要
素
价格
成本削减
风险抑制
可达性 便利性/可用性
1 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用 意义。
2 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这
3 些共性）创造价值。 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市
4 场和分销策略。
5 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。 6 价值配置：即资源和活动的配置。 7
核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 8
合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。
9 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
9 处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的
创业型企业
1 设计商业模式
– 创业型企业最重要 的是在创业前一定 先设计好商业模式。 由于创业冲动，许 多创业者只考虑投 资创业的两大要素： 钱和事。至于有了 钱又有了事怎么能 够成功地赚来更多 的钱，往往讨论不 够，分析不够。
成长型企业
2 创新商业模式
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
渠道类型
渠道阶段
自 有 渠
直 接 渠
销售队伍
1、认知 2、评估 销售
非 直 接
自有店铺
服我 客 公务们 户 司的如 中 产认何 提 品知在 升 和？价我 帮 评值们 助 估主如 客 公张何 户 司？
我们如何 协助客户 购买特定 的产品和