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（2）股份制区域销售公司
通过相对清晰的股份制产权关系，很好 地解决了利益的创造和分享的问题。在客观 上发挥了各区域经销商的主观能动性的发挥 ，以及当地文化的把握及人脉资源的充分整 合与调动。在业务上，各地销售公司是总部 的一个营销部门，并受总部的业务管理；在 形式上，销售公司是独立法人，是一个产权 非2020/常5/3 明晰的企业，有了良性的产权激励机制
短期行为。
存在的问题:
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。 2）如何统一股东的发展方向。 3）渠道内的利益分配不公。 4）以单纯利益所维系的渠道具有先天
的脆弱性。
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Thank you!!!
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（2）区级合资分公司。各地市级批发 商也组成相应的合资分公司，负责所在区 域内的格力空调销售，但格力在其中没有 股份。合资分公司向省级合资公司承担销 售任务，两者之间结算价格。
（3）零售商。合资销售分公司负责 向所在区域内的零售商供货，零售商在此
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2、渠道分工
1）促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报干实事”
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集团总裁董明珠 “棋行天下”
二、格力渠道概况
1、组织结构
(1)省级合资销售公司。即格力的区域销售 公司，由省内最大的几个批发商同格力合资 组成，向格力空调总部承担一定数量的销售 任务，并同总部结算价格。销售公司负责对 当地市场进行监控，规范价格体系和进货渠 道，以统一的价格将产品批发给下一级经销
格力传统渠道组织结构图
格力电器总部
百货商场
各区域股份制销售公司 （格力参股）
二级销售分公司
（格力无股份，多地市级）
大卖场 工程渠道
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格力经销商
格力新型渠道组织结构图
格力电器总部
格力5A专卖店/精品店/社区店 电子商务网上直销
各区域股份制销售公司 （格力参股）
二级销售分公司
（格力无股份，多地市级）
2）分销。分销工作全部由合资公司负责，
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3）售后服务。由合资公司承担并管 理，它们或自建或与第三方服务 公司签约，监督其执行。安装或 维修工作完成后，费用单据上报 合资公司结算，格力总部只对其 中一部分进行抽查和回访。
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3、格力独特的渠道模式
（1）淡季贴息返利、年终返利 这种模式能够很好的稳住经销商。格力 的年终返利，也是一种有中国特色的销 售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价 ，而中国这种年终返利政策得到了拥护 ，做格力空调就等于进了保险箱，不会
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目录
一、格力简介 二、格力渠道概况
1、组织结构 2、渠道分工 3、格力独特的渠道模式
三、销售渠道的优缺点
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一、格力简介
珠海格力电器股份有限公司成立于1991 年，是目前全球最大的集研发、生产、销售 、格力标志服务于一体的专业化空调企业。
格力电器旗下的“格力”品牌空调， 是中国空调业唯一的“世界名牌”产品 ， 业务遍及全球100多个国家和地区。2019年 至今，格力空调连续14年产销量、市场占有
格力代理商
传统百货商场/大卖场
大型集团采购与安装
全国家电连锁（大中/苏宁等） 区域家电连锁
家电连锁（国美/小型连锁）
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格力零售经销商
小型工程机械销售
三、渠道优劣势分析
渠道优点:
1）与自建渠道网络相比，节省了
大量资金。
2）消除了多个批发商之间的价格
大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的
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