保持沟通，维持客情
通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时还可以密切企业和客户之间的关 系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱、忠诚企业的品牌和产品，实现重复购买。

树立形象，提升价值
企业通过电话营销，通过与客户进行话访，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答复和 营销服务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达企业的品牌和产品资讯，方便客户随时了解 到企业的新服务、新产品，为客户提供更多的选择机会。
根据推销员在推销过程中对买卖成败及顾客沟通的重视程度之间的差别，将推 销员中在推销过程中的心态划分为以下不同类型。
无所谓型。
这种类型是既不关心顾客，也不关心销售任务，具有这种心态的营销这员营销成效最差。他们抱着“要买 就卖，不买拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。

顾客导向型。
这种心态单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能是顾客良好的参谋甚至是朋友，他们重视生意 不成仁义在，但忽视营销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换，这种极端的心态也不是良好的营销 心态，它不易取得中营销成功。

营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他 们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以 强化感性销售层面。 例：王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们 的手续费是业界最合理的（理性诉求）。
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销售人员的心态分析
几点认识：
首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新， 防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”． 其次，提高电话营销操作人员的自身素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能段 的时间里把产品或意图介绍清楚． 第三，营造良性的竞争环境，防止过度开发利用电话资源．要更多的利用电话营销组 合的力量，而不仅仅是一种营销方式．
中网科技（苏州）股份有限公司业务员培训 Global Economy and Opportunities for China 主顾开拓-电话技巧基础篇
2015
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授课大纲，基础篇
什么是电话销售 电话销售的作用 电话销售人员的心态分析 电话销售中顾客的心态


电话销售人员如何调整心态
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电话销售的作用
及时把握，满足需求
电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方沟通，企业可及时了解消费 者的需求、意见，从而提供针对性的服务，及时、快加收益
电话营销可以扩大企业营业额。电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话时，不仅仅局限于满足客户的 预约要求，同时也可以考虑进行交叉销售和增值销售（推销更高价位的产品）。

联络畅通
通过电话联络，及时和客户保持沟通联络.
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电话营销的特性
电话营销靠声音传递信息
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中 也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己 是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程
难点：开场白
时间：60分钟
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什么是电话销售
电话销售定义：
电话销售就是电话销售人员通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保 持不间断的客户服务的过程。对于中网公司，即是本着真诚的态度将中网公司的产品和服务 推荐给 个人、企业，并引起客户的购买兴趣。
电话销售起源与发展：
电话行销的销售方式起源于19世纪50年代的美国，经过半个多世纪的发展，全美现在 共有电话行销从业人员833万人，占总人口的3%，而销售额更是多达到4245亿美元 。同为发达国家的英国，现在共有电话行销从业人员多达35万人，由此可见电话行销 是一种非常普遍且为大众广为接受的营销方式。 在当前的中国，尤其是在经济发展非常迅速的沿海地区，大众生活也进入了快节奏、 高效率的时代，大家的生活节奏很快，所以倾向于接受一切方便的生活方式。电话行 销，区别于传统的面对面的接触，一个电话就获得保障。所以在生活节奏快的地区， 越来越多忙碌的人都喜欢这样方便的购买方式。而对于公司来说，与传统的面对面的 销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具面对面行销所能提供的“立即解决准 客户问题”、“帮助准客户做决定”的特色，逐渐形成一个强而有力的行销模式。
电话销售人员应具备的心态 电话销售的普遍准备 针对场景的电话销售准备


影响电话交流的几个方面
电话沟通中的语气语调 电话营销的用语 电话营销的注意事项 电话的拨打 电话礼仪重点 电话过程中应注意的问题 第一次整理电话名单时的注意点
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授课目的
方式:讲授与讨论 目的：了解和初步接触电话销售 重点：心态

推销型。
它与“顾客导向型”完全相反，只注重销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后的人际关系，从而走向重 买卖，轻人情的另一极端，甚至为了目的的败坏职业道德，不择手段，这种心态也是不可取的。

推销技巧导向型。
这种心态较为折中。既关心销售，又不非常重视推销，既关心顾客沟通，又不完全为顾客服务。他们注意 在一定条件下的充分结合，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为 推销专家，或取得突破性进步。

解决问题型。
这种是理想的推销心态。能投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度解决顾客困难，满足 顾客 需求，在两者结合上保持良好人际关系，使交换关系与人际关系融为一体。
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